5 passi per vendere di più
Se stai cercando un modo per vendere di più, le tecniche di vendita possono aiutarti.
Le tecniche di vendita sono l’insieme dei metodi e delle strategie che vengono utilizzate nella trattativa con il cliente per condurlo all’acquisto di un prodotto o di un servizio.
Prima di parlare di tecniche di vendita voglio darti 3 miei consigli, quelli che considero le fondamenta del rapporto con il cliente:Sgomberiamo il campo da ogni dubbio, non ti parlerò di manipolazione.
- Solo se sai aiutare il tuo cliente potrai creare un rapporto duraturo.
- L’affare lo si fa in due: solo se sia tu, che il tuo cliente traete vantaggio dalla compravendita, il cliente continuerà a comprare da te (situazione win-win).
- Solo se sarai sempre onesto con il tuo cliente, lui si fiderà di te e la fiducia è la base per la fidelizzazione del cliente.
Quindi il mio consiglio è questo: se leggi su internet o ti propongono qualche corso di vendita con tecniche che ti sembra siano manipolatorie e che hanno come unico scopo la vendita di un prodotto, allontanati subito.
Dedicati invece con entusiasmo alle tecniche di vendita che ti permettono di essere onesto con il tuo cliente e che ti aiutino ad aumentare la soddisfazione del tuo cliente (ne trarrà vantaggio sicuramente il tuo cliente ma anche tu!)
Un po’ di storia
E che cavolo Piero, non siamo mica a scuola!
Tranquillo non ti annoierò con le guerre puniche né coi Visigoti e gli Ostrogoti (ammazza oh!), voglio solo riassumerti le tecniche di vendita “storiche”, sono di origine statunitense e sono fondamentalmente due:
- A.I.D.A.
- S.P.I.N.
A.I.D.A.
La tecnica AIDA prevede 4 fasi:
- A come Attenzione
- I come Interesse
- D come desiderio
- A come Azione
Questo metodo ti guida in questo percorso:
- Ottieni l’Attenzione del tuo cliente.
- Crea nel tuo cliente l’Interesse: analizza i bisogni del tuo cliente e proponigli dei vantaggi riscontrabili nel tuo prodotto .
- Genera nel tuo cliente il Desiderio di possedere quel prodotto: fagli desiderare i miglioramenti che potrà ottenere e i problemi che potrà risolvere.
- Conduci il tuo cliente all’Azione: aiutalo a decidere e ad acquistare un prodotto per lui utile e proficuo.
S.P.I.N.
La tecnica Spin Selling invece è stata sviluppata analizzando un numero enorme di trattative di vendita, circa 35.000! (si hai capito bene).
La conclusione di questo studio approfondito effettuato da Neil Rackham è che la vendita avviene ponendo le domande “giuste” al cliente.
La tecnica SPIN Selling prevede 4 tipi di domande:
- S: Situation Question
- P: Problem Question
- I: Implication Question
- N: Need-Payoff Question
Questo metodo ti guida in questo percorso:
- Fai domande per capire l’attuale situazione del cliente (Situation Question).
- Fai domande attraverso cui puoi indagare i problemi del cliente comprendendo cosi le sue necessità implicite (Problem Question).
- Fai domande che coinvolgano il cliente, concentrandoti sul suo problema, aumentando così il suo desiderio di cambiare per risolvere il problema, acquistando un prodotto che lo aiuti a risolverlo (Implication Question).
- Chiedi al tuo cliente di esporre le sue vere necessità, poi chiedigli quali vantaggi potrà ottenere acquistando il tuo prodotto (Need-Payoff Question).
Perché usare le tecniche di vendita?
Forse stai pensando “Perché devo complicarmi la vita con tutte queste tecniche, quando fino ad oggi ho sempre venduto senza utilizzarle?”
Beh, intanto diciamo che le tecniche di vendita non sono il rimedio di tutti i problemi.
Sono certamente un aiuto per impostare l’incontro con il cliente, per seguire un filo conduttore e soprattutto per condurre in modo efficace il cliente all’acquisto evidenziandone i vantaggi che può trarne.
Certamente nel mercato di oggi in cui la domanda è molto inferiore alla richiesta e il numero di concorrenti è elevato, avere un buon prodotto non è più una garanzia di vendita.
Ecco che avere un metodo (una tecnica di vendita) ci aiuta a differenziarci dalla concorrenza e ad arrivare in modo più efficace al nostro obiettivo (vendere di più).
E’ sufficiente usare le tecniche di vendita per vendere di più?
Certamente no!
Se speravi di leggere un articolo e vendere il doppio da domani non posso accontentarti, ma c’è una buon notizia:
Venditori non si nasce ma si diventa; e lo si diventa attraverso lo studio, la preparazione e l’applicazione quotidiana.
Le tecniche di vendita sono la ciliegina sulla torta.
Le tecniche di vendita sono utili ma sono solo una piccola parte del lavoro di vendita, certamente sono una parte importante ma non sono sufficienti.
La vendita è un percorso ed ora voglio darti un elenco dei punti fondamentali per un venditore.
Se vuoi ottenere il massimo dai tuoi clienti e vendere di più devi assolutamente seguire questi 5 punti che ho riassunto per te:
- Pianifica l’appuntamento
- Fissa l’appuntamento
- Presentati in modo adeguato
- Conduci l’appuntamento
- Fidelizza il cliente
#1 Pianifica l’appuntamento
Prendi informazioni sul cliente se è un cliente prospect.
Analizzare l’attività del tuo cliente.
Capisci chi decide relativamente agli acquisti e chi può influenzare la decisione di acquisto.
Prepara una presentazione efficace (su carta o su file).
Prepara eventuali campioni dimostrativi.
Datti un obiettivo per quello specifico l’appuntamento.
#2 Fissa l’appuntamento
Telefona e salta i filtri tra te e chi può comprare.
Parla con chi con chi decide o ha un ruolo importante nel processo di acquisto.
Crea interesse su di te e sul prodotto che proponi.
Fissa l’appuntamento.
#3 Presentati in modo adeguato
Approfondisci e cura il tuo abbigliamento, la tua postura e la tua voce.
E dai Piero non dovrò mica andare a vestirmi da Armani?
Forse ti farà sorridere la cosa ma è dimostrato come l’opinione che un cliente si fa a riguardo di un venditore che conosce per la prima volta è fortemente influenzata dall’impressione che si fa di lui nei primi 10 minuti in cui lo incontra.
Ecco che sono molto importanti anche gli aspetti relativi a come ci si presenta e a come ci si pone nei confronti del cliente.
#4 Conduci l’appuntamento
Fai una corretta apertura dell’appuntamento.
Crea una relazione efficace con il cliente attraverso soprattutto una comunicazione efficace: non intendo solo cosa dici e cioè la comunicazione verbale, ma soprattutto quello che non dici e cioè la comunicazione non verbale e la comunicazione paraverbale.
Crea un clima di fiducia.
Identifica lo stile di acquisto del cliente ed adatta lo stile di vendita al tuo interlocutore.
Applica una tecnica di vendita o comunque preparati uno schema da seguire quindi:
Poni le domande giuste (utilizza correttamente le domande aperte e domande chiuse) ed applica l’ascolto attivo.
Analizza i bisogni del cliente ed individua il suo processo decisionale di acquisto.
Fai una presentazione efficace: personalizza la presentazione a chi hai davanti e Creare piano che coinvolga gli attori del processo di acquisto (chi decide e chi influenza).
Ottimizza i tempi dell’appuntamento.
Fai una proposta efficace al tuo cliente presentando il prezzo in modo adeguato.
Utilizza nella negoziazione le “domande per vendere”.
Gestisci le obiezioni del cliente.
Guida il cliente verso la decisione.
Capisci quando chiudere la trattativa.
Applica le tecniche di upselling e cross selling .
Concludi la vendita.
#5 Fidelizza il cliente
Aumenta la soddisfazione del tuo cliente e legalo a te nel tempo.
Se vuoi sapere come fidelizzare i tuoi clienti puoi leggere l’articolo Fidelizzazione: 8 metodi con i quali i tuoi clienti continueranno a comprare sempre da te
Conclusione
Tanta roba vero?
Niente paura prendi questo articolo come l’indice di un libro.
Nei prossimi articoli analizzerò per te ogni singolo punto, ti darò dei consigli pratici e ti aiuterò ad applicarli.
Comincia da oggi quando andrai dai tuoi clienti ad analizzare come stai conducendo gli appuntamenti e le trattative.
Quando esci da ogni cliente prendi un foglio di carta e scrivi un elenco che descriva come oggi gestisci la vendita.
Questo ti aiuterà a confrontare quello che oggi fai con il metodo che ti potrà aiutare ad ottenere il massimo dai tuoi clienti.
Ciao e buona settimana.
Piero
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Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
