Se da anni cerchi di raggiungere l’obiettivo di vendita che ti fissa la tua azienda e non ci riesci, ho una buona notizia.

Tra poco ti svelerò i 6 passi per raggiungere l’obiettivi di vendita e per ottenere il premio su target.

Perché il 90% dei venditori non raggiunge l’obiettivo di vendita

Cominciamo a fare un po’ di chiarezza.

Se sei un rappresentate, un agente di commercio o un funzionario commerciale, l’azienda per cui lavori sicuramente ogni anno ti propone o ti impone un obiettivo di vendita.

Il target di vendita è infatti l’obiettivo di vendita che l’azienda richiede ad un venditore o ad un’agenzia per l’anno in corso.

Può essere un target economico ad esempio € 1.000.000 o un target relativo ai pezzi venduti ad esempio 10.000 pezzi da vendere in un anno.

Spesso per indicare tale obiettivo le aziende usano in modo errato il termine budget.

Infatti il budget di vendita è l’importo che viene stanziato dall’azienda per aiutare la rete vendita a raggiungere i target di vendita.

Ci sono alcuni motivi a causa dei quali il 90% dei venditori non raggiunge il target di vendita:

  • l’azienda stabilisce volutamente degli obiettivi ambiziosi ma irraggiungibili (per sfruttare al massimo i venditori sperando però che non raggiungano il target per non pagare i premi connessi).
  • l’azienda stabilisce i target per coprire i propri costi e garantirsi un determinato guadagno senza confrontarsi con il mercato e senza stabilire un piano di marketing strategico.
  • l’azienda stabilisce i target basandosi sul potenziale della zona (numero clienti, potenziale dei clienti, fatturato delle aziende concorrenti, etc..) lasciando al venditore l’onere di raggiungerli senza definire assieme attività e azioni per ottenerli.
  • Incapacità del venditore.

Come vedi c’è di base una mancata pianificazione da parte dell’azienda e spesso un mancato dialogo tra l’azienda e il venditore.

La cosa assurda è che nella maggior parte dei casi sia l’azienda che il venditore hanno l’interesse di raggiungere il target, quindi dovrebbero trovare il modo per dialogare e pianificare le azioni per raggiungerlo.

Consigli per il venditore

6 segreti per raggiungere l obiettivo di vendita

Se non  definisci i tuoi obiettivi, sei destinato a lavorare per conseguire gli obiettivi di qualcun’altro.

Brian Tracy

Ecco i 6 segreti che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita

#1 Analizza i dati storici di vendita

Raccogli i dati di fatturato degli ultimi anni.

Verifica chi sono i clienti che fatturano di più e se sono dei clienti fidelizzati che hanno acquistato tutti gli anni (puoi approfondire anche l’articolo Fidelizzazione: 8 metodi con i quali i tuoi clienti continueranno a comprare sempre da te)

Verifica inoltre se la tendenza di acquisto negli anni è stata crescente o calante.

Se lavori da poco per la tua azienda e non disponi di tali dati chiedili e poni come vicolo alla firma del target il fatto di poter analizzare questi dati.

Ti faccio un esempio: programmeresti la scalata di una montagna senza disporre di una cartina geografica e senza parlare con chi ha già scalato più volte quella vetta?

No, vero. E quindi perché dovresti firmare un target senza conoscere lo storico e i trend di acquisto dei clienti?

#2 Individua i clienti su cui puntare

In ogni attività commerciale vale la legge di Pareto o legge dell’80/20 secondo la quale il 20% dei clienti sviluppa l’80% del fatturato.

Devi individuare chi sono per te questi clienti (potresti ad esempio dividere i clienti in 3 fasce: A, B e C e definire questi clienti come Clienti di fascia A)

#3 Definisci un target di acquisto per i clienti di fascia A

Devi incontrate ognuno dei clienti di fascia A verso la fine dell’anno e stabilire con loro un obiettivo di acquisto relativo ai prodotti che tu tratti.

Ovviamente questo è tanto più facile quanto più il tuo legame con loro è storico e saldo.

In ogni caso devi cercare di uscire dall’incontro con una promessa almeno verbale.

L’ideale sarebbe accordarsi con la tua azienda per definire per questi clienti dei target di acquisto per l’anno a venire con dei conseguenti premi al raggiungimento degli obiettivi.

In questo modo puoi coinvolgere maggiormente i tuoi clienti più importanti e stimolarli ad aiutarli a raggiungere i tuoi obiettivi.

#4 Definisci il tuo obiettivo di vendita

Ora devi sommare i target che hai condiviso con i tuoi clienti di fascia A.

A questo valore puoi sommare l’importo che l’anno precedente era stato sviluppato dai restanti clienti.

Infatti questo valore rappresenta circa il 20% del tuo fatturato e viene sviluppato da molti clienti (circa l’80% dei tuoi clienti) alcuni dei quali sono clienti continuativi negli ordini altri invece sono saltuari ma poi vengono rimpiazzati da altri nuovi.

Devi prestare particolare attenzione a queste situazioni:

  • clienti con una situazione finanziaria difficile (i quali la tua azienda non è disposta a fornire)
  • clienti a rischio fallimento
  • clienti che hanno avuto recente cambio nell’assetto societario o che la cui azienda è stata recentemente venduta
  • clienti che hanno recentemente cambiato tipologia di società (passando magari da società di persone Snc o Sas a società di capitali Srl o SpA)

Somma a questo valore un valore relativo a:

  • nuovi clienti che ti può passare l’azienda se ha impostato attività di marketing specifiche.
  • Nuovi prodotti che l’azienda ha deciso di inserire a catalogo e che realisticamente possono portarti ad un aumento delle vendite

La somma di questi valori ti darà il valore da te calcolato di un obiettivo di vendita che realisticamente puoi raggiungere.

#5 Definisci le azioni specifiche che ti possono aiutare a raggiungere il tuo obiettivo

Devi essere più specifico in relazione ai clienti di fascia A e meno specifico per i clienti di minore importanza.

Descrivi sinteticamente ma in modo completo queste azioni in un documento riassuntivo

Definisci dei momenti durante l’anno per verificare:

  • le azioni attuate e quelle ancora da attuare
  • i fatturati dei clienti e i target di acquisti definiti

#6 Confrontati con l’azienda che rappresenti

Devi incontrarti tra la fine dell’anno e al massimo l’inizio dell’anno seguente con il responsabile vendite dell’azienda per cui lavori.

Devi tu proporre per primo il tuo target e poi confrontarlo con gli obiettivo di vendita che ti propone l’azienda.

Vedrai che questo approccio di sicuro stupirà il tuo responsabile vendite e probabilmente anche lo impressionerà positivamente.

A questo punto se l’azienda dovesse richiederti un obiettivo di vendita superiore a quello da te calcolato dovrai:

  • chiedere spiegazioni all’azienda su come propone di ottenerlo
  • stabilire con l’azienda le azioni e gli investimenti da mettere in atto per ottenere quei risultati

Se non riesci a trovare un punto di accordo ti consiglio di proporre all’azienda 2 obiettivi di vendita (il tuo e il loro) e due differenti premi per il loro raggiungimento.

Vedrai che questo approccio ti aiuterà ad ottenere:

  • un rapporto più sereno con l’azienda che rappresenti o per la quale lavori
  • un’immagine di professionista agli occhi del tuo responsabile commerciale (e non più l’immagine del venditore che deve essere guidato per manina)
  • il raggiungimento dell’obiettivo di vendita

Seguendo questa impostazione se il primo anno non raggiungerai il target, l’analisi che farai del perché non sei riuscito a raggiungerlo ti aiuterà a definire in modo più preciso e realistico target e azioni per l’anno seguente.

Attendo nei commenti di sapere se sei riuscito a mettere in pratica questi consigli e se incontri delle difficoltà sono a disposizione per aiutarti.

Ciao e buona settimana.

Piero

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono papà di Isabella e Diana, sposato con Emanuela.
Lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici da mettere in pratica subito.
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