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L’agente plurimandatario da sempre è una figura professionale molto ricercata dalle aziende e in molti casi ben pagata.

Ecco i principali motivi:

  • é necessario un venditore per vendere qualunque prodotto in particolare se il marketing di un’azienda non è particolarmente forte (l’agente plurimandatario in molti casi è la figura più indicata)
  • per le aziende l’agente plurimandatario rappresenta un costo variabile e non fisso (infatti queste figure professionali vengono pagate in proporzione alle vendite che effettuano)
  • utilizzare un agente plurimandatario (al posto di un dipendente) implica molti meno oneri e costi rispetto ad un dipendente; inoltre interrompere un rapporto di agenzia è relativamente semplice.

Se sei un agente plurimandatario o stai pensando di diventarlo, devi sapere che pur essendo un lavoro molto richiesto, in futuro molti agenti di commercio scompariranno, in quanto il loro guadagno si ridurrà in modo pesante.

Infatti per un agente plurimandatario, i costi sono in aumenta (auto, gasolio, commercialista, etc…) a fronte di introiti che non aumentano in proporzione e che spesso si riducono.

Le cause di questa situazione sono varie, ecco a mio avviso le principali:

  • l’e-commerce è in aumento e molti prodotti vengono veicolati tramite vendita diretta tramite internet senza necessità di intermediari (amazon, ebay e molti altri servizi stanno acquisendo fette di mercato importanti)
  • la concorrenza in molti settori è in forte aumento (oggi in molti settore la domanda è molto inferiore all’offerta)
  • gli utenti finali ed gli utilizzatori sono sempre più informati ed esigenti; quindi richiedono un commerciale preparato che sappia dare risposte alle loro esigenze ed ai loro problemi, non un raccoglitore di ordini come succedeva anni fa

Quali agenzie di vendita sopravviveranno:

L’agente monomandatario è la figura più a rischio.

Ha un contratto di esclusiva con l’azienda che rappresenta quindi ha un margine di manovra molto limitato e le scelte importanti le prende la sua azienda mandante.

Inoltre ha molte meno garanzie di un venditore dipendente.

Quindi dipende dall’azienda mandante per quasi tutte le decisioni, non ha uno stipendio fisso ed ha poche garanzie.

L’agente plurimandatario ha maggiori libertà, può firmare contratti con più di un’azienda (limitatamente alle clausole di non concorrenza) ed è padrone delle scelte che influenzeranno il suo futuro.

Due aspetti importanti per l’agente plurimandatario sono:

  • il numero di aziende mandanti con cui firmare il contratto
  • la suddivisione del fatturato di vendita tra le aziende mandanti

Molti agenti di commercio prendono decisioni importanti spinti più dal cercare di risolvere problemi momentanei che non valutando una strategia a lungo termine.

Per questo spesso sono “schiavi delle proprie aziende mandanti” e dedicano molte energie ad attività che portano solo a risultati temporanei.

Ecco alcuni esempi:

  • alcuni agenti plurimandatari rappresentano poche aziende: questo perché trovano difficoltà a gestire i rapporti con queste aziende (riunioni agenti, affiancamenti, riunioni, etc…)
  • alcuni agenti plurimandatari rappresentano troppe aziende: questo perché, non riuscendo a sbarcare il lunario, cercano aziende con un pacchetto clienti che gli garantisca un ulteriore guadagno ma alla fine si trovano in difficoltà nel gestire troppe aziende, troppi prodotti e troppa operatività.
  • alcuni agenti plurimandatari rappresentano un’azienda con la quale sviluppano la maggior parte del fatturato (e quindi delle provvigioni), poi hanno altri contratti con aziende minori con le quali sviluppano fatturati irrisori; in questo modo si trovano nella stessa condizione degli agenti monomandatari con in più tutte le difficolta organizzative degli agenti plurimandatari.

Tutti e tre i casi sopracitati sono molto rischiosi.

L’impostazione migliore per un agente plurimandatario secondo la mia esperienza è questa:

  • un numero adeguato di aziende mandanti (almeno 4 a mio avviso)
  • Valori di fatturato e di provvigioni simili tra queste aziende

Ecco un esempio di come potresti strutturare la tua agenzia:

Azienda mandante 1: fatturato € 400.000, provvigioni € 20.000

Azienda mandante 2: fatturato € 350.000, provvigioni € 18.000

Azienda mandante 3: fatturato € 450.000, provvigioni € 23.000

Azienda mandante 4: fatturato € 420.000, provvigioni € 21.000

In questo modo il numero delle aziende mandanti non è eccessivo (e questo permette di organizzarsi in modo agevole), non dipendi in modo esagerato da nessuna delle aziende mandanti (i fatturati e le provvigioni sono omogenee) e se un’azienda mandante ti revoca il mandato di agenzia, perdi momentaneamente al massimo il 25% dei tuoi introiti.

A quel punto devi cercare una nuova azienda mandante ma temporaneamente hai una riduzione degli introiti non esagerata.

Agente plurimandatario: 8 consigli per crescere e prosperare

8 consigli e competenze strategiche

Oltre alla scelta delle aziende mandanti e alla suddivisione del fatturato e delle provvigioni ci sono altri aspetti molto importanti per lo sviluppo e la crescita di un’agenzia di vendita.

Se sei un agente plurimandatario o vuoi diventarlo, ecco per te 8 consigli e competenze strategiche ed i relativi articoli che puoi approfondire:

  1. Crea una strategia specifica per battere la concorrenza: leggi l’articolo sulle 4 regole d’oro per battere la concorrenza).
  2. Dimenticati del prezzo e focalizzati sul valore che puoi fornire: scopri come vendere il prodotto e scordati del prezzo e crea una valida Value proposition.
  3. Gestisci efficacemente il tempo: invece di lavorare sempre più ore, applica le migliori tecniche di time management, focalizzati sulle attività ad alto valore aggiunto.
  4. Focalizzati sui migliori clienti: puoi approfondire l’articolo su come fare più soldi con meno clienti.
  5. Imposta il tuo personale marketing strategico.
  6. Fidelizza i tuoi migliori clienti: scopri 8 metodi pratici per fidelizzare i clienti.
  7. Comunica con i tuoi clienti in modo efficace: inizia ad approfondire questo tema vastissimo con gli articoli sui 9 segreti per ottenere una comunicazione efficace e su come attirare i clienti con la comunicazione efficace.
  8. Guardati sempre attorno: non rimanere chiuso nel tuo microcosmo, cerca di capire cosa succede sia nel mercato in cui operi sia in altri settori; oggi più di ieri serve cambiare ed adattarsi per raggiungere i propri obiettivi, per fare questo devi anzitutto superare la paura del cambiamento.

Conclusione

Da sempre sulla vendita girano molti luoghi comuni e leggende metropolitane, che non fanno altro che creare confusione e spesso allontanarti dai tuoi obiettivi creandoti delle convinzioni limitanti.

E’ invece importante capire quali siano le competenze necessarie per migliorare e diventare un professionista della vendita.

Sicuramente quello del venditore professionista sarà un lavoro in futuro sempre più richiesto e questa è una delle 5 buone ragioni per diventare venditore.

Devi solo scegliere se restare come sei ed aspettare che i cambiamenti decidano il tuo futuro o decidere di migliorare ogni giorno, studiare ed applicare per ottenere le competenze richieste ad un professionista della vendita.

Il primo passo è scegliere, il secondo è iniziare a metter in pratica.

Rifletti con calma e prendi la tua decisione.

Piero

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
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