Come attirare clienti: 20 elementi per comunicare efficacemente

Negli incontri con i clienti spesso si da molta importanza al prodotto che si propone e alle sue caratteristiche. Si pone meno l’attenzione sul proprio modo di comunicare.

Molti studi sulla comunicazione evidenziano come la modalità di comunicazione sia di vitale importanza per essere realmente ascoltati e ottenere i propri obiettivi.

La società americana Netcredit ha recentemente sviluppato una infografica evidenziando gli elementi basilari per comunicare efficacemente  (How to communicate better at work

In questo articolo ho preso spunto dal loro post, interpretandolo attraverso la mia personale esperienza di lavoro.

Gli elementi base per comunicare efficacemente

Una comunicazione efficace passa attraverso queste 4 fasi:

  • Preparati
  • Parla in modo chiaro
  • Ascolta in modo attivo
  • Parla con il corpo (comunicazione non verbale)

Preparati

Essere preparati può veramente fare la differenza e trasformare uno scambio di messaggi non compresi in una comunicazione produttiva per entrambi.

Gli elementi della comunicazione - preparati

1. Poniti un obiettivo:

Prima di incontrare il tuo cliente devi avere chiaro cosa vuoi ottenere ed in particolar modo cosa vuoi che lui faccia.

L’azione non deve necessariamente essere acquistare il tuo prodotto, può essere percepirti come uno specialista di un settore, può essere raccomandarti a qualche collega, etc…

L’importante è che tu abbia deciso quale azione vuoi che il tuo cliente faccia dopo l’incontro con te.

2. Prepara una lista di domande

Creare una lista di domande ti aiuterà a condurre l’incontro con il tuo cliente e a chiarire ogni aspetto non ancora risolto. Se poi il tuo cliente divaga o cambia argomento, la tua lista ti permetterà di ritornare in carreggiata.

Ovviamente non deve diventare né un interrogatorio né un’intervista, devi avere alcuni temi da seguire con scioltezza per condurre il cliente al tuo obiettivo.

Quindi preparati e prima di incontrare il cliente ripeti le domande (fai come quando eri a  scuola, non vergognarti, tanto quello che conta è solo il risultato!)

3. Ricordati i successi che hai ottenuto

L’idea di base è quella di utilizzare i ricordi di situazioni in cui hai ottenuto successo per farti diventare più fiducioso e sicuro di te.

I ricordi (immagini, suoni, sensazioni) hanno un potere elevato sul tuo stato d’animo. Quindi sfruttali per sentirti più sicuro di te e più ottimista.

Siamo formati dai nostri pensieri, noi diventiamo quello che pensiamo.

(Buddha)

4. Abbi un atteggiamento rivolto al “noi”

Il tuo cliente non è interessato né a te né ai tuoi prodotti. Il tuo cliente è interessato a se stesso e ai suoi problemi.

Per ottenere la sua fiducia devi porre la tua attenzione su di lui e parlare sempre in termini di “noi” (cioè tu e lui, come una squadra che ha a cuore i suoi problemi e che li vuole risolvere assieme)

5. Tieni le emozioni sotto controllo

Se in un certo momento sei arrabbiato o insoddisfatto devi far si che questo non influisca sulla tua comunicazione.

Se in una conversazione devi affrontare dei problemi o degli argomenti che non ti mettono a tuo agio, devi pensare in modo logico e non impulsivo ed affrontare la discussione con calma.

Per comunicare efficacemente, questo è uno degli elementi più complessi da gestire ma che può aiutarti ad ottenere grandi miglioramenti.

Parla in modo chiaro

Il “come” parli può condurre o no, il tuo interlocutore verso il messaggio che vuoi trasmettergli.

Gli elementi della comunicazione - parla in modo chiaro

6. Fai profondi respiri

Fare dei profondi respiri prima di una conversazione ti può aiutare a scaricare il nervosismo e a mantenere la giusta concentrazione.

Ti può aiutare inoltre a parlare in modo più lento e chiaro. In questo modo il tuo interlocutore può comprendere in modo migliore in tuo messaggio e percepirti come più sicuro di te.

7. Sii onesto

L’onesta è la base per creare un rapporto di fiducia. Non evitare le conversazioni difficili.

Affrontando sempre con il tuo cliente i problemi, in questo modo creerai delle relazioni migliori e più durature.

8.Sii conciso

Cerca sempre di trattare ogni punto in modo diretto con una veloce spiegazione.

Tutti noi al giorno d’oggi combattiamo con la complessità del nostro lavoro. Quindi più è complicata una situazione, più efficace sarai se riuscirai a semplificare.

9. Usa un linguaggio chiaro

Uno degli elementi più importanti per comunicare efficacemente è il linguaggio.

Evita di usare parole ambigue, luoghi comuni, concetti sotto intesi e paroloni.

Cerca sempre di utilizzare parole semplici e corte all’interno di frasi semplici e corte.

10. Riassumi i punti principali

Fare un riassunto dei punti principale è fondamentale per ricordare al tuo interlocutore il percorso logico del tuo discorso. Una volta fatto il riassunto smetti di parlare.

11. Chiedi di ricapitolare

Per verificare se il tuo messaggio è stato ascoltato, chiedi al tuo interlocutore di ricapitolare i punti del tuo discorso.

Se lo chiederai con cortesia il tuo interlocutore apprezzerà che tu voglia essere certo di essere riuscito a fargli arrivare il tuo messaggio.

Ascolta in modo attivo

Ascoltare il tuo cliente è fondamentale per poter individuare le sue necessità e i problemi che vorrebbe risolvere.

Ecco gli elementi per comunicare efficacemente riguardanti l’ascolto:

Gli elementi della comunicazione - ascolta in modo attivo

12. Evita distrazioni

Evita tutte le distrazioni in modo da poterti concentrare sul tuo interlocutore. Ad esempio spegni il telefono, quando il tuo interlocutore parla non utilizzare tablet o pc, etc…

13. Focalizzati sul messaggio e mostra interesse

E’ importante che tu riesca a focalizzarti sul messaggio che sta dietro le parole.

Spesso il tuo cliente ti dice una cosa in modo da trasmetterti un suo stato d’animo o una sua necessità.

Spegni il tuo dialogo interno, non pensare a come risponderai e concentrati sulle parole, sulle sfumature e sul tono del tuo interlocutore.

14. Non interrompere il tuo interlocutore

Solo non interrompendo il tuo interlocutore potrai essere sicuro di aver compreso in modo chiaro il suo punto di vista.

Inoltre interrompendo potresti mostrare disinteresse e mancanza di rispetto nei confronti del tuo cliente.

15. Fai domande

Fare domande è un modo semplice e molto efficace per assicurarti di aver capito il messaggio del tuo interlocutore.

16. Fai un riassunto di quello che hai ascoltato

Riassumendo quanto hai ascoltato, dai modo al tuo interlocutore di correggerti se lui ritiene che tu non abbia compreso completamente il suo punto di vista.

Tu inoltre hai la sicurezza di non aver capito in modo errato il messaggio del tuo interlocutore. Ti accorgerai presto di quante cose non avevi capito del suo discorso.

Parla con il corpo

La comunicazione non verbale è fondamentale per condurre una conversazione efficace.

Gli elementi della comunicazione - parla con il corpo

17. Mantieni in contatto visivo

Guardare negli occhi il tuo interlocutore in modo continuativo trasmette sicurezza in se stessi. Allenati a mantenere il contatto visivo (attenzione a non esagerare, non devi sembrare l’esorcista!)

18. Mantieni una postura aperta e naturale

In certe situazioni le braccia incrociate possono trasmettere un messaggio di chiusura o ostilità, stare molto lontani dal tuo interlocutore può trasmettere timidezza o poca empatia.

Cerca sempre una postura naturale e fai si che il tuo linguaggio verbale, il tuo linguaggio paraverbale e il tuo linguaggio non verbale siano coerenti.

Puoi approfondire questi concetti nell’articolo comunicazione efficace: 9 segreti per ottenerla subito.

19.  Sorridi e annuisci

Sorridere crea un clima migliore tra te e il tuo interlocutore. Annuire trasmette al tuo interlocutore una conferma positiva.

Ovviamente devi essere naturale (attenzione non siamo al museo delle cere!)

20. Non agitarti

Se sei nervoso cerca di non mostrarlo, concentrati sulla tua respirazione. Anche se può sembrare difficile in certe situazioni (trattative, discussioni accese, etc…) è solo una questione di abitudine e di metodo.

Spero che questi 20 elementi per comunicare efficacemente ti possano essere utili nel tuo lavoro.

Ciao e buona settimana.

Piero

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono papà di Isabella e Diana, sposato con Emanuela.
Lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici da mettere in pratica subito.
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