Sarà capitato anche a te di incontrare molti clienti in un giorno e alla sera di accorgerti di non aver acquisito nessun ordine.

Prima di dare la colpa alla crisi, puoi leggere questo articolo in cui ho riassunto 10 consigli su come aumentare le vendite subito.

Cosa fa la maggior parte dei venditori

La maggior parte dei venditori ha imparato a vendere con l’esperienza.

Negli “anni buoni” ha guadagnato bene ma dal 2009 in poi ha avuto una drastica riduzione nelle vendite e quindi nei propri guadagni e vorrebbe sapere oggi come aumentare le vendite.

Se anche tu stai cercando un modo per vendere di più puoi fare 2 cose:

  • approccio passivo: dai la colpa alla crisi, continui a vendere come hai fatto fino ad ora e aspetti dall’esterno che cambi qualcosa.
  • approccio attivo: prendi in mano la situazione, analizzi come gestisci gli appuntamenti con i tuoi clienti e cerchi di migliorare ogni giorno.

Gli errori che ammazzano le tue vendite

Molti degli errori che ti impediscono di aumentare le vendite riguardano la comunicazione, ecco i più comuni:

Parlare troppo

Si crea un dialogo quando entrambe le persone parlano e esprimono le proprie idee.

Se ti focalizzi troppo sul presentare i tuoi prodotti e parli troppo non riesci a capire le esigenze del tuo cliente.

Inoltre ricorda che molte persone amano essere ascoltate e il tuo cliente probabilmente ama più essere ascoltato che ascoltare, quindi se parli troppo lo infastidisci.

Allora perché parli cosi tanto? probabilmente perché sei come il tuo cliente, ami essere ascoltato…

Non avere un obiettivo

Prima di iniziare un incontro con un cliente dovresti avere chiaro cosa vuoi ottenere.

Non deve necessariamente essere la vendita di un prodotto, potrebbe essere trasmettere la qualità dei prodotti che proponi oppure apparire come un professionista nel tuo settore.

In ogni caso se non hai un obiettivo preciso, rischi di sprecare il tuo tempo e ridurre le probabilità di ottenere una vendita.

Non avere una strategia

Una volta che hai deciso quale sia l’obiettivo del tuo appuntamento con il cliente, devi avere un piano su come ottenerlo.

Questa strategia generalmente deve prevedere più passi per avvicinarti al tuo obiettivo.

Se ad esempio vuoi vendere un determinato prodotto, devi prima capire le esigenze del cliente (facendo domande), e poi dimostrare che il tuo prodotto è in grado di soddisfarle.

Se invece parti a raffica come un treno a presentare tutti i prodotti del tuo catalogo, annoi solo il tuo cliente e ti allontani dal tuo obiettivo di vendita.

Parlare di tutto

La soglia di attenzione di ogni persona è molto bassa.

Nei primi minuti hai la massima attenzione da parte del tuo interlocutore poi questa va via via diminuendo.

Se cerchi di presentare tutti i tuoi prodotti e pensi che questo aumenti le probabilità di trovare qualcosa che interessi al tuo cliente sei sulla strada sbagliata.

L’unica domanda che dovresti porti è “a cosa è interessato il mio cliente?“.

Una volta scoperto questo devi focalizzarti solo su questo aspetto.

Ricordati che il tempo del tuo cliente è prezioso, quindi se percepisce che gli stai facendo perdere del tempo, vorrà incontrarti meno spesso e questo ridurrà le tue vendite.

Anche il tuo tempo costa, anche se come venditore magari dai per scontato di dovere dedicare del tempo ai tuoi clienti e potenziali clienti.

Ogni anno io calcolo il costo di un appuntamento della mia agenzia di vendita, ecco come puoi fare:

Prendi le tue entrate lorde (le provvigioni lorde di un anno o se non lavori in proprio puoi fare lo stesso con la somma dei tuoi stipendi annui lordi).

Poi dividilo per il numero di appuntamenti che fissi ogni anno ed ecco quanto spendi quando stai davanti ad un cliente.

Considerando poi che un venditore deve gestire anche altre attività oltre agli appuntamenti, il numero di appuntamenti spesso è limitato anche da questo aspetto.

Prendiamo ad esempio per un agente di commercio che guadagni € 70.000 lorde e in un anno fissi 900 appuntamenti.

€ 70.000 / 900 = € 77,7

Quindi quando incontra un cliente questo agente di commercio sta investendo circa 78 €.

Capirai quindi che è molto importante selezionare chi incontrare e pianificare con attenzione l’appuntamento.

Parlare della storia della tua azienda

Posso assicurarti che la storia dell’azienda che rappresenti non interessa minimamente ai tuoi clienti.

Il nonno che è partito nel garage di casa, lo zio che lavorava gratis per imparare una professione, i sacrifici di una famiglia etc…

Tutti questi argomenti in genere interessano solo ai proprietari dell’azienda.

L’unica cosa che interessa al tuo cliente è “come tu puoi essergli utile?” o “quale problema puoi aiutarlo a risolvere?“.

Andare troppo nel dettaglio

Può capitare talvolta che tu sia entusiasta di un prodotto che vendi e che ti dia soddisfazione descriverlo al tuo cliente.

Uno degli errori tipici è quello di entrare troppo nei dettagli e fornire un sacco di informazioni senza chiedersi se il cliente ne sia interessato.

Anche in questo caso la regola è sempre la stessa: partire dalle esigenze e dai problemi del cliente e sottolineare solo le caratteristiche del prodotto che permettono di andare in contro alle reali esigenze del cliente.

Come aumentare le vendite (pianificare un appuntamento efficace)

10 regole d'oro per un appuntamento efficace

Ora che hai capito gli errori più comuni vediamo come aumentare le vendite attraverso la pianificazione e la conduzione di un appuntamento efficace.

Ecco le 10 regole d’oro per ottenere il massimo da un appuntamento con il tuo cliente:

  1. Decidi il tuo obiettivo prima di incontrare il cliente: se non ne hai uno non dovresti nemmeno fissare l’appuntamento.
  2. Decidi la tua strategia prima di incontrare il cliente: è fondamentale per raggiungere il tuo obiettivo pianificare una serie di passi da seguire (ad esempio: domande al cliente, presentazione del prodotto più adatto alle sue esigenze, pianificazione di un incontro per una prova pratica del prodotto, etc..)
  3. Parla poco e ascolta molto ( puoi usare la regola dell’80/20 che si adatta anche a questo caso; ascolta per l’80% del tempo e parla o meglio fai domande per il 20% del restante tempo)
  4. Controlla il tempo: se non controlli il tempo, rischi che l’appuntamento si dilunghi eccessivamente; è fondamentale dedicare il giusto tempo ad un appuntamento per permetterti di effettuare altri appuntamenti nella giornata. Puoi trovare dei buoni consigli nel post sulla tecnica del pomodoro.
  5. Individua i problemi irrisolti del tuo cliente: devi cercare di capire i problemi che il tuo cliente ha e per i quali la concorrenza  non ha ancora trovato una soluzione (su questo argomento puoi approfondire il post su le 4 regole d’oro per battere la concorrenza.
  6. Fai una presentazione efficace: presenta al massimo 1 o 2 prodotti evidenziando le caratteristiche che permettono di risolvere i problemi del tuo cliente. Utilizza la comunicazione efficace per comunicare in modo corretto con il tuo cliente.
  7. Fai una trattativa e chiudi la vendita (se possibile) o in alternativa informa il tuo cliente che sei disponibile a fornirgli ulteriori approfondimenti.
  8. Dopo l’incontro invia un’email in cui riassumi gli argomenti trattati assieme e proponi una data per un ulteriore approfondimento.
  9. Se ottieni risposta fissa il nuovo appuntamento o altrimenti pianifica nella tua agenda una data in cui ricontattare il cliente e quali attività fare.
  10. In quella data ricontatta ed incontra il tuo cliente dando seguito a quando impostato nel primo incontro.

Operando in questo modo, agirai in modo strategico seguendo un percorso preciso che ti permetterà di essere più efficace e di aumentare le tue vendite.

Ciao e buona settimana.

Piero

 

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono papà di Isabella e Diana, sposato con Emanuela.
Lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici da mettere in pratica subito.
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