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Se anche tu sei un commerciale, un agente di commercio o un funzionario di vendita, hai certamente la necessità di capire come incrementare le vendite ogni anno.

Il modo più semplice e veloce consiste nel passare più tempo possibile di fronte ai clienti che possono acquistare i tuoi prodotti o servizi.

Per fare questo devi individuare quali attività delegare, delegare in modo efficace e recuperare più tempo possibile da dedicare alla vendita.

Togli il freno a mano alle tue vendite

Molti clienti vedono nel venditore la figura a cui riferirsi per qualsiasi loro necessità: preventivi, disponibilità materiale, consegne, post vendita etc..

La prima telefonata di solito la fanno sempre al venditore o al rappresentante.

Inoltre spesso il venditore stesso induce i suoi clienti ad attuare questo tipo di comportamento.

Molti venditori infatti, per paura che qualcuno in azienda risponda in modo non adeguato ai propri clienti o che il servizio post vendita non si attivi in modo celere, consigliano i propri clienti di riferirsi a loro, con frasi del tipo “..non ti preoccupare, per qualsiasi problema tu chiama me..”.

Poi si fanno portavoce delle richieste dei propri clienti in azienda, trasmettendo le informazioni ai vari uffici (prevendita, post vendita, etc…).

Questo modo di operare forse molti anni fa poteva portare ad alcuni risultati, quando le aziende erano poco organizzate e i margini erano molto più alti, quindi un venditore poteva dedicare tutto questo tempo ai propri clienti che poi restavano a lui fidelizzati garantendogli dei guadagni elevati.

Oggi invece c’è molta più concorrenza ed i margini si sono molto ridotti, quindi un venditore deve dedicarsi il più possibile alle attività che portano a risultati tangibili, delegando una serie di attività che gli sottraggono tempo.

Quello che oggi più che mai frena le vendite è il fatto di passare poco tempo di fronte ai clienti, disperdendo tempo ed energia in attività che non portano a risultati.

Individua le attività ruba tempo

La matrice di Eisenhower può aiutarti a riflettere sulle attività che ogni giorno svolgi.

Se non la conosci, ti consiglio di leggere l’articolo Vendi di più applicando la matrice di Eisenhower, in cui spiego di cosa si tratta.

Se analizzi le attività in funzione della loro importanza ed urgenza, puoi suddividerle in:

  • attività importanti ed urgenti
  • attività importanti ma non urgenti
  • attività urgenti ma non importanti
  • attività non importanti e non urgenti

Le attività urgenti ma non importanti (III quadrante della matrice di Eisenhower) sono generalmente le attività che ti impegnano per l’80% del tuo tempo ma che non portano a dei risultati per te importanti.

Le puoi considerare attività “ruba tempo”.

Sono attività che devi trovare il modo di delegare o automatizzare.

Ti starai chiedendo sicuramente “come posso individuare quali sono queste attività da delegare?”.

E’ molto semplice devi semplicemente farti questa domanda: “è un’attività che so svolgere solo io e che può portarmi a chiudere una vendita?”, se la risposta è “No”, quella è una attività che puoi delegare.

Vediamo alcune attività che puoi delegare:

  • Selezione prodotti e stesura di preventivi
  • Informazioni su caratteristiche tecniche dei prodotti che proponi
  • Risposte a richieste di disponibilità materiale a magazzino
  • Risposte a richieste sui tempi di consegna della merce
  • Risposte a richieste di interventi di assistenza e post vendita
  • Risposte a richieste di reso materiale
  • Invio ordini o copie commissioni all’azienda che rappresenti
  • Gestione di clienti non strategici

Come delegare le attività non importanti

''Per quanto possa sembrare strano, i grandi leader acquistano autorità delegandola''James B.…

Le attività che abbiamo appena citato sono per te non importanti ma fanno parte del processo di vendita o di fidelizzazione del cliente.

Innanzitutto devi individuare in azienda quali sono le persone addette a tali attività all’interno dell’ufficio prevendita, dell’ufficio commerciale e dell’ufficio post vendita.

Fai in modo che i clienti contattino direttamente queste persone (e magari mettano te in copia conoscenza nella mail che invieranno).

In questo modo sarai informato di tutto quello che succede ai tuoi clienti senza essere parte attiva di queste attività.

Se i tuoi clienti sono abituati a chiamarti per ogni loro necessità, invitali cordialmente a contattare i referenti in azienda, fornisci loro i numeri di telefono e gli indirizzi email della persone interessate.

Ovviamente devi valutare nel tuo caso specifico quali di quelle attività delegare.

Se ad esempio la richiesta di informazioni su caratteristiche tecniche dei prodotti che proponi, è un elemento che porta a chiudere un ordine, quella sarà un’attività che non dovrai delegare.

Se invece i tuoi clienti acquistano da te i prodotti e poi hanno bisogno di informazioni tecniche per capire meglio come utilizzare quei prodotti, in questo caso questa attività potrebbe essere delegata.

Ecco un modo efficace di delegare queste attività: una volta che hai chiuso una vendita e hai siglato l’accordo con il tuo cliente, puoi inviare al tuo cliente, il giorno successivo, una mail con la conferma d’ordine e un allegato in cui riassumi tutti i referenti in azienda a cui si può riferire per richieste sullo stato dell’ordine, richieste di reso, richieste post vendita e di assistenza.

Se vuoi saper come incrementare le vendite, devi sicuramente analizzare una delle attività che sottrae molto tempo ad ogni venditore: la stesura dei preventivi.

Per ottenere i migliori risultati ti consiglio di gestire in prima persona le parti che creano valore aggiunto e cioè:

  • Confrontarti con il cliente e selezionare assieme a lui i prodotti che rappresentano per lui una soluzione ad un suo problema o esigenza
  • Presentare il preventivo e gestire la trattativa di vendita

L’attività che devi delegare è invece l’attività ripetitiva e di basso valore aggiunto e cioè la battitura e stampa dell’offerta.

Devi fare in modo che questa attività venga gestita dall’ufficio prevendita dell’azienda che rappresenti.

Come incrementare le vendite

La delega di tutte queste attività all’inizio ti sembrerà laboriosa e difficile.

Una volta che sarai riuscito ad abituare i tuoi clienti ad agire in questo modo, avrai molto più tempo a disposizione.

Ora non ti resta che capire come incrementare le vendite.

Devi dedicare tutto il tempo che sei riuscito a liberare, ad attività ad alto valore aggiunto (2° quadrante della matrice di Eisenhower) e cioè ad attività connesse alla vendita.

Per fare questo devi:

Ciao e buona settimana

Piero

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono papà di Isabella e Diana, sposato con Emanuela.
Lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici da mettere in pratica subito.
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