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Comunicare in modo efficace significa raggiungere l’obiettivo che ti sei prefissato attraverso il dialogo con il tuo interlocutore.

Certamente alcune parole possono aiutarti in questo percorso.

Una di queste è la parola “perché”.

Puoi utilizzare la parola perché:

  • come domanda
  • come congiunzione

''Cercare il perché delle cose che accadono ci porta a vedere anche quelle che accadranno''…

Usa “perché” nelle domande

Fare domande al tuo interlocutore ti aiuta a capirlo meglio e ad entrare nel suo mondo e di conseguenza a comunicare in modo efficace.

Inoltre quando fai domande, permetti al tuo interlocutore di esprimere il suo punto di vista e quindi ad esternare i suo i bisogni e i suoi problemi irrisolti.

Quando fai delle domande al tuo interlocutore, utilizzare la parola perché ti aiuta a capire le sue motivazioni e quindi il suo reale problema di fondo.

Se applichi questo metodo con i tuoi clienti otterrai attimi risultati.

Facciamo un esempio, realmente accaduto recentemente:

Il proprietario di un albergo sia lamenta perché l’impianto di climatizzazione va spesso in blocco.

Apparentemente la soluzione potrebbe sembrare l’acquisto di una macchina con minori difettosità.

Vediamo come potresti scoprire le sue reali esigenze.

Tu “Sig. Rossi, ogni impianto può avere dei momenti in cui si rendono necessari degli interventi tecnici, perché per lei questo è un problema?”

Albergatore “La clientela del mio albergo è molto esigente e non posso permettermi che malfunzionamenti delle macchine di climatizzazione riducano il livello di qualità del loro vacanza”

Tu “Quindi lei non cerca di ridurre il numero di blocchi ma di mantenere elevata la qualità dell’esperienza dei suoi clienti”

Albergatore “Certamente”

Tu “Sarebbe interessato ad un servizio di assistenza con reperibilità 24 ore su 24 che le permettesse di usufruire di interventi veloci e  precisi”

Albergatore “Si, ritengo che questa proposta risponda alle mie esigenze”

Questo esempio ti aiuta a capire come tramite il perché tu possa comunicare in modo efficace ed arrivare alla reale esigenza del tuo cliente (nel caso specifico si è passati dalla proposta di una macchina affidabile alla proposta di un servizio di assistenza efficace).

Puoi approfondire anche i 20 elementi per comunicare efficacemente con i clienti.

Usa “perché” come congiunzione

quando il perche fa la differenza

Quando usi perché come congiunzioni questo fornisce al tuo interlocutore una motivazione che crea un effetto persuasivo.

Un esperimento svolto dalla dottoressa Ellen Langer della Università di Harvard, evidenzia in modo chiaro questo concetto (lo puoi trovare nel interessante libro di Tonya Reiman “L’arte della persuasione”)

Nel esperimento citato, una persona si rivolgeva ad un gruppo di persone in fila per utilizzare una fotocopiatrice e cercava di superare la coda.

Vennero fatte 3 prove, in ognuna delle quali la la persona diceva un frase differente nel tentativo di superare la fila.

Ecco i risultati associati ad ogni frase:

1° prova

“Scusi, ho cinque pagine, posso usare la fotocopiatrice?”: il 60% delle persone le permise di passare avanti.

2° prova

“Posso usare la fotocopiatrice perché ho fretta?”: il 94% delle persone le permise di passare avanti.

3° prova

“Posso usare la fotocopiatrice perché devo fare delle fotocopie”: il 93% delle persone le permise di passare avanti.

Nella 2° e 3° prova l’uso della parola perché ha permesso di ottenere dei risultati eccellenti.

La cosa interessante è che nella 3° prova, pur essendo banale il motivo addotto, la percentuale di successo risultava molto elevata.

Questo dimostra che inserire molti perché nelle proprie spiegazioni aumenta la probabilità di convincere il tuo interlocutore.

Comunicare in modo efficace

Hai capito che l’uso della parola perché è molto utile nelle domande in quanto ti permette di andare a fondo delle reali motivazioni ed esigenze del tuo interlocutore.

Inoltre l’utilizzo della parola perché come congiunzione ti permette di ottenere dei risultati importanti in quanto aumenta la persuasione nei confronti del tuo interlocutore.

Quindi usa perché più che puoi.

Ecco altri esempi che ti possono essere utili nel dialogo quotidiano con i tuoi clienti, colleghi e familiare:

Ti propongo questa soluzione perché conosco la tue esigenza di….

Vorrei sapere cosa intendi dite? Te lo chiedo perché

Attraverso l’uso di questo prodotto otterrai questi benefici perché….

Quindi allenati ad usare perché in modo più frequente e scoprirai la magia di questa parola.

Ciao e buona settimana.

Piero

 

Immagine di copertina disegnata da Freepik

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
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