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Se vuoi ottenere più risultati dalla tua agenzia di rappresentanza, in questo articolo trovi 10 consigli pratici che puoi mettere in pratica subito.

Ma cosa c’entra Darwin

Ti stai chiedendo cosa c’entri Darwin in tutto questo.

Semplice, Charles Darwin introdusse nel 1859 la teoria della selezione naturale, secondo la quale sopravvivono i soggetti più adatti all’ambiente in cui vivono.

L’ho un po’ semplificata ma questo ti aiuterà a capirle meglio quello che ti voglio dire.

''Non è la più forte delle specie che sopravvive, né la più intelligente, ma quella più reattiva…

Se sei un agente di commercio, un rappresentante o un venditore, avrai notato che negli ultimi anni il mercato è molto cambiato.

Ecco alcuni fattori che minacciano la sopravvivenza di molti agenti di commercio:

  • Settori in crisi: molti settori un tempo floridi oggi sono in crisi
  • Riduzione del guadagno: nei settori non in crisi c’è molta concorrenza in quanto l’offerta è molto maggiore della richiesta (il che porta spesso a riduzione dei prezzi di vendita e conseguentemente del guadagno anche del venditore)
  • E-commerce: Molti beni vengono acquistati direttamente tramite internet (Amazon, Ebay, etc…) ed in alcuni settori è totalmente cambiata la filiera di vendita (ad esempio l’acquisto di voli e pacchetti vacanze oggi viene veicolato molto tramite internet e il numero di agenzie viaggi è in calo)

Se anche tu non vuoi estinguerti, devi rendere la tua agenzia di vendita adatta alla situazione di mercato attuale.

Ecco 10 consigli pratici che ti possono aiutare.

#1. Fai un check up alla tua agenzia di rappresentanza

Prenditi del tempo per analizzare a fondo il settori in cui operi, le aziende che rappresenti e i prodotti che vendi.

Rifletti su come si stia evolvendo il mercato nel settore in cui operi “è in espansione o in contrazione?”, “ci sono indicatori positivi per il futuro?”.

Analizza i tuoi concorrenti “cosa stanno facendo oggi di diverso da ieri?”, “secondo te perché lo stanno facendo?”, “ci sono alcuni competitors contro i quali non riesci mai a vincere?”, “perchè accade ciò”, “che quota di mercato hanno questi competitors rispetto all’azienda che rappresenti”, “i fatturati di questi competitors sono in crescita?”

Analizza i prodotti che proponi e chiediti “quali elementi differenzianti hanno i miei prodotti?”, “questi elementi differenzianti sono importanti per i miei clienti?”, etc…

Soffermati sui report delle tue vendita confrontando almeno gli ultimi 5 anni, “I tuoi fatturati sono in crescita?”, “i tuoi clienti sono fidelizzati a te?”, “Quali clienti hai perso e perché?”, etc…

In sintesi analizza quello che hai fatto fino ad oggi come agente di commercio e stabilisci cosa ti puoi aspettare dal futuro.

#2. Crea un’agenzia strutturata

Il posto più importante dove essere, è di fronte ai tuoi clienti più importanti.

In questo modo hai maggiori possibilità di chiudere ordini e di fidelizzare i tuoi clienti.

Se sei un agente di commercio che lavora da solo, hai un inconveniente: devi fare tutto da solo e puoi essere in un solo posto.

Quindi quando partecipi ad una riunione agenti, non sei di fronte ai tuoi clienti.

Quando sei in ufficio a redigere i preventivi, non sei di fronte ai tuoi clienti.

Quando devi inviare gli ordini in azienda (magari caricandoli su un complesso portale) non sei di fronte ai tuoi clienti.

Insomma se riuscirai nel tempo a strutturarti creando un’agenzia di rappresentanza  in cui ci sia del personale che possa svolgere tutte le attività a minor valore aggiunto, tu potrai concentrarti sulle attività ad alto valore aggiunto, tra cui  incontrare più spesso i tuoi clienti più importanti e quindi incrementare le tue vendite.

#3. Aumenta il tuo giro di affari

Forse starai pensando “aumentare il giro d’affari dovrebbe essere l’obiettivo da raggiungere e non il mezzo!“.

Certo che sì. Quello su cui voglio farti riflettere è che aumentando il tuo giro di affari potrai fare delle economie di scala e maggiori investimenti.

Quindi se ad esempio acquisisci più mandati di agenzia tra loro sinergici e in conseguenza aumenti le provvigioni che ricevi, puoi assumere una persona che possa gestire le attività di ufficio.

Inoltre spesso molti clienti preferiscono acquistare da pochi fornitori, quindi proponendo una gamma di prodotti più ampia, potrai aumentare le tue vendite.

#4. Specializzati

Capita in alcuni settori che i prodotti dei vari fornitori si assomiglino e che i clienti non abbiano un motivo preciso per acquistare da uno di essi.

Spesso in queste situazioni il motivo è il prezzo più basso.

Se ti specializzi e diventi un professionista nel tuo settore, molti clienti ti interpelleranno proprio perché sei molto competente e sanno che li consiglierai al meglio.

Ecco che specializzarti può diventare il motivo per cui i clienti compreranno da te.

#5. Definisci la tua mission

Definire in modo chiaro la tua mission e cioè chi sei, cosa fai e perché lo fai.

Questo indipendentemente dall’azienda per cui lavori.

Questo è importante per te in quanto definisci quello che vuoi fare e ti da ogni giorno motivazione ed una precisa direzione verso cui dirigerti.

E’ inoltre importante per i tuoi clienti perché in questo modo conoscono i tuoi valori e se si ritrovano in essi, decideranno di lavorare con te e nel tempo si legheranno a te.

#6. Differenziati dalla concorrenza

Se tutti i tuoi concorrenti (parlo degli agenti di commercio e agenzie di rappresentanza) fanno più o meno le stesse cose (appuntamenti, offerte, telefonate di follow up, trattative), differenziati da loro.

Per differenziarti in modo efficace devi individuare un elemento che sia importante per i tuoi clienti.

In questi modo i tuoi clienti si ricorderanno di te più facilmente.

#7. Crea una community

Community

Evita di rimanere isolato. Crea relazioni con colleghi e conoscenti, ad esempio con i tuoi colleghi agenti di commercio che operano nelle provincie vicine a quelle in cui operi tu.

Tieniti in contatto e confrontati spesso con loro.

Questo ti permette di avere una visione più ampia, di evitare errori che qualche collega ha già fatto e di valutare in anticipo i cambiamenti del mercato.

#8. Sii coerente

Essere coerente ha in primo luogo un effetto positivo sulla tua autostima.

Inoltre i clienti apprezzano molto le persone coerenti; coerenti con quello che dicono, coerenti con le proprie azioni e coerenti con le proprie idee.

La coerenza è uno degli ingredienti principali che porta alla fidelizzazione dei clienti.

Quindi se vuoi che la tua agenzia di rappresentanza prosperi sii a tutti i costi coerente (anche se in qualche momento questo può voler dire perdere una vendita o guadagnare di meno o dedicare più tempo ed energia rispetto a quello che avevi deciso).

#9. Crea relazioni di valore

Innanzitutto creare relazioni di valore ti aiuta a stare bene e a vivere meglio.

Vendere a tutti i costi e magari a chi ha poco rispetto per il tuo lavoro e la tua professionalità, ha il piccolo vantaggio di un guadagno momentaneo ma ha ripercussioni sul tuo stato d’animo e spesso porta a rapporti commerciali non duraturi.

Creare invece relazioni di valore con clienti con i quali c’è un apprezzamento ed un rispetto reciproco, è benefico sia per te che per i tuoi clienti.

Le relazioni di valore sono le fondamenta che ti permettono di creare fidelizzazione tra te e i tuoi clienti.

#10. Imposta una strategia a lungo termine

Strategia a lungo termine

E’ vero che devi mangiare oggi e che magari hai una famiglia da mantenere.

E’ però anche molto importante che tu chiarisca dove vuoi arrivare, in modo da impostare una strategia che ti permetta nel tempo (magari a piccoli passi) di arrivarci.

Spesso invece l’agente di commercio è in balia delle sua aziende mandanti che lo pressano per ottenere certi fatturati e gli impongono un’operatività che sarebbe più vantaggioso che venisse svolta in azienda (parlo di elaborazione dei preventivi, caricamento degli ordini, etc…).

Se ti lasci trascinare in queso fiume di operatività, difficilmente otterrai gli obiettivi che ti sei prefissato.

Il consiglio quindi è questo: chiarisciti le idee e definisci i tuoi obiettivi, individua le azioni che ti possono permettere di ottenerli, definisci un calendario che ti permetta di mettere in atto queste azioni e di verificarne i risultati.

Conclusioni

Se non vuoi fare la fine dei dinosauri, che pur essendo tra i più forti predatori della loro epoca, si sono estinti 65 milioni di anni fa, trova le tue strategie per adattarti a questo impegnativo momento storico.

Ciao e buona settimana.

Piero

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
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