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L’effetto Pigmalione è una forma di suggestione per cui una persona tende a conformarsi all’immagine che gli altri hanno di lui.

Questo inconsciamente porta ognuno di noi ad ottenere risultati inferiori alle proprie possibilità.

In parole semplici se tu in una scala da 0 a 100 vali 100 ma la maggior parte delle persone con cui ti relazioni ti invia dei segnali di sfiducia difficilmente riuscirai ad esprimere il tuo valore.

Vediamo assieme come superare questo problema e come trasformarlo in uno strumento a nostro favore.

Che cos’è l’effetto Pigmalione

Pigmalione

L’effetto Pigmalione ha le sue origini nella mitologia greca.

Il mito narra che Pigmalione, uno scultore di fama indiscussa, scolpì una splendida statua femminile in avorio.

Talmente bella era la statua che Pigmalione se ne innamorò e chiese alla dea Afrodite di darle vita.

La leggenda racconta che dea accontentò Pigmalione che quindi ottenne quanto desiderava.

L’effetto Pigmalione, che prende spunto da questa leggenda, è noto anche come “la profezia che si autoavvera”.

E’ una forma di suggestione psicologica, in base alla quale una persona tende a conformarsi all’immagine che gli altri hanno di lui.

Sono stati fatti molti esperimenti negli Stati Uniti che hanno dimostrato che le aspettative sono in grado di  condizionare sia la qualità delle relazioni interpersonali che i risultati ed il rendimento delle persone.

Ecco come la cosa funziona anche su di te:

  • Tu hai una convinzione su te stesso
  • Questa convinzione influenza le tue azioni nei confronti del tuo interlocutore
  • Le tue azioni hanno un effetto sulle convinzioni che il tuo interlocutore ha riguardo a te
  • Le convinzioni del tuo interlocutore causano le sue azioni
  • Le azioni del tuo interlocutore rafforzano la tua convinzione

Effetto Pigmalione

Quindi hai capito che se credi qualcosa, inconsciamente metti in atto una serie di comportamenti che possono innescare nel tuo interlocutore una reazione che può confermare la tua credenza iniziale.

Questo può essere un grande freno a mano che può limitare molto i tuoi risultati se non sai come gestire questo aspetto.

L’effetto Pigmalione può limitare i tuoi risultati

''Non esiste peggior pazzo di chi non nutre alcun dubbio sulle proprie convinzioni'' Erica Jong

L’effetto Pigmalione ha 3 elementi basilari:

1) una convinzione consapevole o non consapevole.

2) una aspettativa collegata a questa convinzione.

3) un comportamento che deriva da questa convinzione, che conferma questa convinzione o che comunque ha delle conseguenze reali.

Se la convinzione che tu hai è una convinzione limitante cioè una convinzione (non una verità) che ti impedisce di esprimere il tuo potenziale, questa convinzione molto probabilmente ti impedirà sempre di ottenere alcuni risultati.

Ad esempio se credi di essere un discreto venditore, meno bravo però di molti tuoi concorrenti, probabilmente ti aspetti di acquisire ordini quotidianamente ma di perdere le trattative più importanti.

Questo genererà in te una bassa autostima e in alcune situazioni ti comporterai in modo insicuro.

In questo modo non esprimerai le tue potenzialità al meglio con la conseguenza che inevitabilmente perderai gli ordini più importanti.

Il primo passo per evitare che le tue convinzioni limitanti ti frenino consiste nel fare una analisi e suddividere le situazioni reali dalle convinzioni.

Come raggiungere i tuoi obiettivi sfruttando l’effetto Pigmalione

 Bene, ora che hai capito come funziona l’effetto Pigmalione vediamo cosa puoi fare per utilizzare quanto hai imparato a tuo favore.

 1. Fai una lista delle cose in cui eccelli

Sicuramente ci sono un sacco di cose che sai fare bene e molte in cui sei veramente bravo.

Magari le dai per scontate ma è molto importante che tu prenda carta e penna e faccia un elenco con le attività in cui ritieni di essere bravo.

Pensa a come puoi dimostrare ai tuoi clienti quanto vali in in questi campi e preparati delle frasi o delle storie che dimostrino questo.

Puoi riportare delle situazioni della tua vita personale o professionale in cui hai eccelso.

Ogni volta che parli con un tuo cliente ricordati di comportarti in modo che le tue azioni trasmettano e dimostrino queste tue convinzioni che in questo caso sono convinzioni potenzianti e non limitanti.

Così facendo trasmetterai al tuo cliente le tue reali doti.

Per ottenere i migliori risultati devi però curare ogni aspetto della tua comunicazione.

Su questo argomento puoi approfondire anche l’articolo sui 20 elementi per comunicare efficacemente

2. Elimina le convinzioni limitanti

Individua ora tutte le tue convinzioni limitanti.

Anche in questo caso ti consiglio di fare una lista, elimina quelle che ritieni essere delle verità e lascia solo le convinzioni che ti frenano.

Trova il modo di ristrutturare le tue convinzioni limitanti.

La ristrutturazione è la tecnica che permette di capovolgere le situazioni, ridefinendole e presentandole sotto una nuova prospettiva.

Ti faccio un esempio.

Se ad oggi non sei mai riuscito ad acquisire ordini da grossi clienti (magari clienti che hanno un fatturato superiore ad un certo valore o un numero di dipendenti maggiore di un dato valore).

Potresti aver acquisito la convinzione limitante che certi clienti importanti non acquistino da te in quanto tu non sei un venditore sufficientemente preparato e professionale.

Potresti ristrutturare questa convinzione dicendo che ad oggi non sei ancora riuscito ad acquisire un ordine da quel cliente, quando ci riuscirai avrai 2 vantaggi.

Per primo il fatto di aver cominciato a lavorare con quel cliente, poi il fatto di capire come creare un rapporto commerciale con grossi clienti e questo ti aprirà le porte ad una serie di nuovi clienti.

3. Usa l’effetto Pigmalione con i tuoi clienti

Individua un problema irrisolto che un tuo potenziale clienti ha.

Trova quale, tra i prodotti che vendi, può risolvere questo problema.

Analizza come può risolvere questo problema e prepara una presentazione che evidenzi:

  • il problema del tuo cliente
  • le caratteristiche del tuo prodotto che possono aiutare il tuo cliente a risolvere il suo problema
  • i benefici che il tuo cliente potrà ottenere

Quando incontri il tuo cliente fai la tua presentazione di vendita e fai in modo che il tuo cliente immagini se stesso nel momento in cui ha risolto il suo problema.

Questo aiuterà il tuo cliente ad acquisire una convinzione positiva nei confronti tuoi e del tuo prodotto e di conseguenza indurrà delle azioni che lo porteranno ad acquistare il tuo prodotto o comunque a valutarlo in modo differente da quanto aveva fatto fino ad ora.

Ti consiglio di approfondire anche l’articolo “Le 4 regole d’oro per battere la concorrenza“.

4. Usa le referenze di altri clienti

Una strategia che funziona è quella della “riprova sociale“.

Le persone tendono a compiere dei comportamenti se questi sono condivisi da altre persone.

Ecco alcuni esempi di alcune situazioni che sicuramente sono capitate anche a te:

  • una pagina su facebook con tanti likes.
  • un prodotto venduto su internet che ha molti giudizi positivi da parte di chi ha acquistato tale prodotto.
  • un ristorante che ha molte valutazioni 5 stelle su Trip Advisor.

Queste situazioni portano chi deve prendere una decisione a fidarsi e ad agire fidandosi delle opinioni di un gruppo di altre persone.

Questo funziona anche per gli stati d’animo.

Pensa alle trasmissioni televisive con le “risate preregistrate” che creano allegria inducendo l’utente a ridere con gli altri, sebbene gli altri non siano reali.

Anche in questo caso, tramite l’effetto Pigmalione, una situazione mostrata come divertente (tramite le risate preregistrate) fa si che la situazione appaia realmente divertente.

Quello che devi fare ora è un elenco dei tuoi clienti che hanno acquistato i tuoi prodotti e che hanno avuto un reale beneficio.

Quando sarai di fronte al tuo potenziale cliente dovrai riportare questi casi reali raccontando come questo ha migliorato la vita o il lavoro dei tuoi clienti.

Se riesci ad avere una referenza scritta da parte di qualche tuo cliente, l’effetto che questo avrà sui tuoi potenziali clienti sarà straordinario.

Bene, inizia subito ad applicare le 4 strategie e sono sicuro che otterrai dei grandi miglioramenti.

Ciao e buona settimana.

Piero

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono papà di Isabella e Diana, sposato con Emanuela.
Lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici da mettere in pratica subito.
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