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La tendenza di molti venditori è quella di parlare troppo e di ascoltare poco (talvolta per l’entusiasmo per i propri prodotti, talvolta per l’ansia di dover comunicare a tutti i costi i vantaggi dei propri articoli o servizi).

Questo spesso è causa di scarsi risultati nelle vendite.

Sono invece spesso le pause e il silenzio che possono aiutarci a direzionare la trattativa nella direzione corretta e a chiudere una vendita.

In questo articolo voglio parlarti proprio di questo.

Vedremo il potere delle pause e come il silenzio possa aiutare a concludere un buon affare.

La comunicazione para verbale

La comunicazione para verbale avviene attraverso il modo in cui tu parli.

Comprende:

  • il tono della tua voce
  • la velocità con cui parli
  • il volume della voce
  • le pause

Frequentemente viene posta molta attenzione sul tono e sul volume della voce.

In molti casi si cambia velocità mentre si parla per non essere monotoni e per attirare l’attenzione su una determinata parte del discorso.

Spesso si da però poca importanza alle pause, le quali invece possono fare la differenza ed aiutarti ad ottenere una comunicazione efficace.

Vediamo come puoi utilizzarle al meglio.

6 strategie efficaci con cui utilizzare le pause

“La parola giusta può essere efficace, ma nessuna parola è mai stata efficace come una pausa al momento giusto”

(Mark Twain)

Le pause sono particolarmente importanti in quanto possono essere utilizzate in modo strategico.

Puoi utilizzare una pausa per:

#1 creare attesa ed interesse

Puoi articolare il tuo discorso e ad un certo punto introdurre una pausa.

In questo modo richiamerai l’attenzione del tuo interlocutore e creerai in lui il desiderio di scoprire cosa stai per dire.

Ad esempio potresti dire “questo prodotto è i risultato di molti mesi di ricerca, i nostri tecnici hanno lavorato intensamente e sai a quale conclusione sono arrivati? [pausa] ….”.

Facendo una domanda e introducendo una pausa puoi quindi creare l’attesa ed aumentare l’interesse del tuo interlocutore

#2 fare riflettere il tuo interlocutore

Quando parli ed introduci molti concetti può accadere che sia difficile per il tuo interlocutore afferrare e ricordare tutto quello che gli stai dicendo.

Puoi cercare di introdurre un numero adeguato di concetti ed utilizzare una o più pause per permettere al tuo interlocutore di fermarsi a riflettere su quanto gli hai appena detto.

Alternare frasi e concetti a pause darà al tuo interlocutore il tempo di pensarci su.

Se parli con un ritmo veloce puoi trasmettere sicurezza a chi hai di fronte ma sono poi le pause a permettergli di assorbire il significato delle tue parole.

#3 trasmettere emozioni

Puoi raccontare qualcosa che ti ha colpito profondamente e poi al culmine dell’esposizione fare una pausa.

Questo tipo di pausa ti aiuta a sottolineare le tue emozioni e conferisce autenticità a quanto stai dicendo.

#4 Riconquistare l’attenzione di chi ti ascolta

Parlando di fronte a più persone può capitare che qualcuno si distragga o inizi a chiacchierare mentre tu stai parlando.

Introducendo una pausa e guardando queste persone, puoi dire loro in modo indiretto «Attenzione, prego» e riportare l’attenzione su di te.

Attenzione però che devi utilizzare questa pausa in modo discreto ed adattarla al contesto.

#5 mettere in pratica l’ascolto attivo

Un professionista della vendita deve sapere ascoltare e questo implica di parlare il meno possibile.

Le pause e il silenzio danno la possibilità al tuo interlocutore di parlare ed esprimersi.

E’ molto importante però che quando il tuo interlocutore parla, tu non pensi a cosa rispondergli ma che tu ti focalizzi sull’ascolto attivo del tuo cliente.

#6 indurre il tuo interlocutore a parlare

La maggior parte delle persone è a disagio di fronte al silenzio (spesso odia il silenzio).

Quindi se fai una domanda e resti in silenzio, sicuramente il tuo interlocutore inizierà a parlare.

Più resterai in silenzio più lui parlerà e ti darà le informazioni che cerchi ovviamente se gli avrai posto le domande giuste nel modo giusto.

Restare in silenzio può aiutarti a notare molti segnali da parte del tuo interlocutore che possono fornirti un quadro più completo della situazione.

Conclusioni

Qualunque sia l’utilizzo delle pause che vorrai fare, ricorda sempre di rispettare il tuo interlocutore, di non interromperlo mentre parla e di prestare attenzione a quanto ti dice.

Paul Watzlawick nella “Pragmatica della comunicazione umana” sostiene che “l’essere umano non può non-comunicare”.

Effettivamente qualunque azione, anche il silenzio, indica una certa intenzione.

Quindi hai capito la forza e l’efficacia che le pause e il silenzio possono avere e come la comunicazione para verbale possa aiutarti ad ottenere i tuoi obiettivi.

Ora non ti resta che mettere in pratica quanto letto.

Ciao e buona settimana.

Piero

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono papà di Isabella e Diana, sposato con Emanuela.
Lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici da mettere in pratica subito.
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