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Le tecniche di vendita diretta certamente funzionano.

Molti però cercano nelle tecniche di vendita, delle scorciatoie per chiudere più vendite e dedicare meno tempo ai clienti.

In realtà le tecniche di vendita diretta servono a creare un percorso per informare il cliente sui benefici che può ottenere e condurlo ad acquistare da te.

Prima di apprendere tecniche di vendita diretta, ti consiglio di analizzare in che modo i clienti decidono gli acquisti.

Questo ti aiuterà ad impostare una corretta strategia di vendita.

Come i clienti decidono gli acquisti

''Qualunque sia il prezzo, si compra bene solo ciò che è necessario'' Cicerone

A seconda che i tuoi clienti siano aziende (vendita business to business B2B) o clienti finali (vendita business to consumer B2C), potranno essere più o meno informati sul settore in cui tu operi.

In ogni caso ci sono molti elementi in base ai quali un cliente può decidere di acquistare.

Dopo che avrai capito come ragiona, potrai scegliere la tua strategia di vendita e le tecniche di vendita diretta che riterrai più efficaci.

In genere i clienti decidono in base ad uno o più tra questi elementi:

  • il brand
  • la pubblicità
  • le referenze di conoscenti
  • il prezzo
  • le riviste di settore
  • un consulente esperto

Vediamo vantaggi e svantaggi di ognuno di essi.

 

#1 Il brand

Quando un cliente non ha molta esperienze in un settore, certamente una scelta facile è quella di riferisti ad un marchio o brand conosciuto.

Il grosso del lavoro lo fa la comunicazione che induce il cliente ad associare ad un marchio un certo valore (qualità, affidabilità, lusso etc…).

Purtroppo però ci si può trovare spesso in situazioni fuorvianti in cui c’è discrepanza tra il messaggio inviato e il reale valore del prodotto.

 

#2 La pubblicità

La pubblicità costituisce è un grosso aiuto a veicolare le vendite di un prodotto.

La pubblicità fa spesso leva sulle emozioni delle persone e per questo in molti casi riesce ad ottenere risultati.

Come nel caso del brand, spesso viene veicolato un messaggio che è solo parzialmente rappresentativo del valore del prodotto.

 

#3 Le referenze di conoscenti

Molte persone si fanno consigliare da amici e conoscenti che hanno già acquistato lo stesso tipo di prodotto.

Certamente questi consigli sono molto utili perché partono da un esperienza diretta e disinteressata, quindi si tende a fidarsi molto di questi  consigli.

Le riprove sociali (vedi ad esempio le valutazioni degli utenti nei sito come Amazon, Ebay, Trip Advistor, etc…) sono dirompenti e veicolano fortemente le vendite.

Certamente il limite di questo tipo di scelta è dato dal fatto che chi ha acquistato un prodotto raramente ha effettuato un test comparativo tra più prodotti.

Quindi sono consigli certamente utili ma che non aiutano il tuo cliente a valutare in maniera più ampia il ventaglio di opportunità proposte dai vari prodotti presenti nel mercato.

 

#4 Il prezzo

Il prezzo è certamente una caratteristica che da sempre crea grande interesse e attira una parte dei clienti.

Soprattutto quanto un cliente non ha parametri per confrontare più prodotti, la prima cosa che cerca è il prodotto con il prezzo più basso.

Sarà capitato certamente anche a te di fare una circa su Amazon e di ordinare i prodotti dal più economico in su.

Ecco, questo stesso tipo di ragionamento viene fatto da centinaia di persone quando hanno poca esperienza a riguardo di un prodotto.

Questa strategia certamente riduce di molto il costo iniziale di acquisto del prodotto, per contro spesso la qualità del prodotto più economico è limitata e la durata del prodotto o le rotture e successive manutenzioni portano ad ulteriori costi che nel medio/lungo termine sono sconvenienti.

Ipotizza di dover acquistare un aspirapolvere ed avere 2 alternative:

  • prodotto economico € 150
  • prodotto più costoso € 300

e che questi prodotti debbano essere sostituiti a causa di rotture gravi secondo queste tempistiche:

  • prodotto economico: ogni 5 anni
  • prodotto più costoso: ogni 15 anni

Ragionando nel medio/lungo termine (dopo 15 anni) avremo la seguente situazione:

  • prodotto economico: 3 acquisti pari a 3 x € 150 = € 450
  • prodotto più costoso: 1 acquisto pari a 3 x € 300 = € 300

Molto spesso succede che l’acquisto di un prodotto di prezzo basso, è economico nella fase iniziale ma nel medio lungo termine è più costoso!

Quindi se stai valutando tra le tecniche di vendita diretta, fai attenzione a basare la tua strategia sul prezzo, raramente è una strategia vincente e quasi mai permette di fidelizzare i clienti.

Su questo argomento ti consiglio di leggere anche l’articolo su come vendere quando non hai il prezzo più basso.

 

#5 Riviste di settore

Talvolta alcuni clienti fanno riferimento alle riviste di settore che presentano interessanti analisi comparative.

Il limite di questa strategie è data dal fatto che tali riviste non sono talvolta indipendenti ed obiettive (d’altronde i brand più forti pagano somme interessanti per inserire la loro pubblicità all’interno di esse).

Inoltre sono uno strumento che permette poca interazione.

Puoi scrivere una mail alla redazione per un consiglio ma difficilmente possono fornirti una consulenza personalizzata.

 

#6 Un consulente esperto

Quella del consulente esperto è certamente la soluzione più vantaggiosa per il cliente.

Una figura che riesca a:

  • ascoltarlo
  • fare una mappatura dei suoi bisogni
  • individuare i benefici che potrebbe ottenere
  • proporre soluzioni che possono portargli tali benefici

Ecco che anche tu come professionista della vendita puoi proporti con i tuoi clienti come un consulente.

Puoi curare i loro interessi ed individuare soluzioni che portino benefici per i tuoi clienti.

Se hai un ventaglio di prodotti ampio o se sei un rappresentante plurimandatario puoi anche fornire delle analisi comparative dei tuoi prodotti e di quelli dei tuoi concorrenti e fornire un servizio personalizzato per i tuoi clienti e per le loro reali esigenze.

Informazioni e analisi per loro, calati sulle loro specifiche esigenze.

In questo contesto, proponendoti come un consulente esperto, puoi portare valore per i tuoi clienti.

I tuoi clienti apprezzeranno molto questa tua competenza.

Potrai essere il loro punto di riferimento sia nella fase di analisi e scelta del prodotto da acquistare, sia come supporto per la gestione delle attività di post vendita (aiutandoli a comprendere la procedura di post vendita ed indirizzandoli verso le persone che possono aiutarli a risolvere i loro problemi).

In un periodo storico ricco di call center anonimi, di acquisti online e di numeri a pagamento per richiedere assistenza, vedrai che per i tuoi clienti avere una persona con cui parlare per risolvere i propri problemi sarà un reale valore aggiunto.

Se riesci a metter in pratica questa strategia, l’utilizzo di tecniche di vendita diretta sarà solo l’ultimo gradino per portarti a chiudere un ordine.

Come diventare un consulente esperto per i tuoi clienti

Per occupare, nella testa dei tuoi clienti, quel posto speciale e far si che quando pensano ad un esperto pensino a te, non puoi fingere.

Devi dedicare anzitutto tempo ed energie a studiare e ad approfondire in modo professionale il settore in cui operi.

Non fermarti a quello che ti ha insegnato l’azienda che rappresenti.

Studia, leggi, partecipa a seminari, leggi i cataloghi della concorrenza.

Per poter essere un consulente professionale devi:

  • conoscere a fondo i tuoi prodotti (devi conoscerti teoricamente ma devi anche averli utilizzati in prima persona)
  • conoscere a fondo i prodotti dei tuoi concorrenti principali (puoi chiedere informazioni ai clienti che li hanno utilizzati per capire a fondo punti di forza e di debolezza)
  • ragionare sempre nell’interesse dei tuoi clienti (mettiti al loro posto e cerca di ottenere un valore aggiunto; l’empatia è fondamentale per comprendere le esigenze dei tuoi clienti)
  • capire in base a quali parametri i tuoi clienti valutano i prodotti che devono acquistare
  • preparare un test comparativo tra i tuoi prodotti e quelli della concorrenza che evidenzi i parametri a cui i tuoi clienti sono interessati
  • rimanere aggiornato costantemente
  • condividere con i tuoi clienti quello che impari (dare è il primo passo per fidelizzare i clienti)

Ciao e buona settimana

Piero

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono papà di Isabella e Diana, sposato con Emanuela.
Lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici da mettere in pratica subito.
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