Con il termine budget di vendita (il termine corretto è target di vendita) si indica nel gergo comune di commerciali e agenti di commercio, l’obiettivo di vendita annuo che l’azienda fissa per ogni venditore.
Se anche tu sei un agente di commercio o un commerciale interno, sicuramente ogni anno ricevi, dall’azienda per cui lavori, il budget di vendita per l’anno in corso.
Il vantaggio dei budget di vendita è che spesso vengono fissati uno o più premi in denaro al raggiungimento di determinati obiettivi di vendita.
Lo svantaggio invece è che il mancato raggiungimento dell’obiettivo di vendita può portare a mettere in discussione l’operato del venditore e in alcuni casi può portare alla revoca del mandato ad un agente di commercio.
Cattive abitudini legate al budget di vendita
Alcune aziende serie ed organizzate, analizzano con attenzione l’operato dei venditori e creano dei budget di vendita in modo ragionato che sottopongono ai propri venditori ad inizio anno.
Molte altre aziende invece creano i budget di vendita in modo molto meno professionale.
Ecco alcune cattive abitudini:
- Impostano il budget di vendita ad un valore pari al fatturato dell’anno precedente, maggiorato di una percentuale di crescita desiderata.
- Non hanno una conoscenza dettagliata di come sia stato raggiunto il fatturato dell’anno precedente
- Relativamente ai clienti conoscono i valori numerici dei fatturati ma non analizzano e approfondiscono il livello di fidelizzazione dei propri clienti.
- Non analizzano dettagliatamente la composizione del fatturato di ogni singolo venditore (non distinguendo tra clienti fidelizzati, clienti ricorsivi, clienti saltuari e commesse spot).
Inoltre è importante che il budget di vendita venga discusso e accettato ad inizio anno.
Capita invece sempre più spesso che alcune aziende sottopongano il budget di vendita dopo vari mesi dall’inizio dell’anno (marzo/aprile) e questo certamente non aiuta a pianificare un piano di azione e a metterlo in pratica.
Un altra pessima abitudine è quella di cambiare il budget di vendita durante l’anno.
Questo capita più spesso nei confronti di venditori che sono dipendenti dell’azienda. Se durante l’anno viene chiuso un ordine di importo elevato e che riguarda un cliente saltuario non ricorsivo e non fidelizzabile, l’azienda ritocca il budget di vendita aumentandolo in modo che questa commessa non pesi sui risultati ottenuti.
Questo atteggiamento oltre che al limite della legalità (infatti è da valutare con attenzione l’accordo firmato nel caso di premi legati al budget) va a ledere il rapporto di fiducia tra l’azienda e il venditore.
Se tu come venditore, ti trovi in una di queste situazioni ed accetti con altrettanta disinvoltura il budget di vendita proposto incorri in 2 rischi principali:
- Riduci il tuo guadagno: infatti se non analizzi e pianifichi le tue vendite, difficilmente raggiungerai gli obiettivi di vendita e perderai il premio sul budget di vendita.
- Viene messo in discussione il tuo operato: un responsabile vendite o un direttore commerciale ha la responsabilità di raggiungere un target di vendita nazionale e per ottenerlo spesso apporta delle modifiche alla rete vendita, revoca il mandato ad alcuni agente di commercio, sostituendoli con altri (questo spesso non porta a risultati differenti ma spesso c’è l’idea che cambiare porti sempre ad un miglioramento).
Quale budget di vendita firmare?
Se quest’anno vuoi raggiungere il budget di vendita devi individuare tu un obiettivo di vendita sfidante ma raggiungibile e condividerlo con l’azienda per cui lavori.
Quindi prepara il tuo obiettivo di vendita prima dell’azienda per cui lavori e chiedi un incontro per avere un confronto costruttivo.
Per preparare il tuo budget di vendita di consiglio di focalizzare la tua attenzione sui seguenti aspetti:
- Dati di fatturato dei clienti della tua zona, almeno degli ultimi 3 anni.
- Motivi per cui alcuni clienti dovrebbero incrementare il fatturato e azioni da mettere in atto
- Motivi per cui alcuni clienti dovrebbero ridurre il fatturato e azioni da mettere in atto per evitare che ciò accada.
- Clienti non fidelizzabili e ordini unici (le classiche commesse spot) dell’anno passato.
- Potenziali commesse spot per l’anno in corso.
Attraverso l’analisi di questi elementi potrai ragionare su quali obiettivi sarai in grado di ottenere l’anno prossimo.
In questo articolo trovi una guida su come creare un budget di vendita. In questa guida ho riassunto 6 passi da seguire per analizzare e pianificare il budget di vendita in modo efficace.
Fammi sapere nei commenti che risultati ti ha permesso di ottenere.
Ciao e buona settimana.
Piero
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Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
