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Lo sapevi che saper ascoltare è una delle principali doti dei venditori di successo?

Se ti suona strano probabilmente sei condizionato da alcuni falsi miti e leggende metropolitane sulla vendita, che vorrebbero il venditore di successo, tutto energia e parlantina.

Molti studi invece indicano che la capacità di ascoltare il proprio cliente è una delle qualità chiave per essere efficaci nel lavoro commerciale e nel rapporto sia con i clienti che con le persone in genere.

Gli insuccessi in molte trattative commerciali sono causate dal non aver compreso a fondo le reali esigenze del cliente e questo è spesso dovuto ad errori nelle abitudini di ascolto.

In questo post vedremo 8 comportamenti che devi evitare per migliorare le tue capacità di ascolto.

8 errori nell’ascolto

L’ascolto è una tra le competenze più difficili da padroneggiare ed applicare, probabilmente perché non ci viene insegnata.

''La comunicazione parte non dalla bocca che parla ma dall’orecchio che ascolta'' (Anonimo)

Ecco 8 errori che puoi commettere quando ascolti il tuo interlocutore:

  1. Pensare a cosa rispondere: invece di ascoltare a fondo il tuo interlocutore se ti concentri su cosa risponderai sposti il baricentro del dialogo dal tuo interlocutore verso di te. Lui se ne accorgerà e questo non ti aiuterà ad entrare in empatia con lui.
  2. Interrompere il tuo interlocutore: sarà sicuramente capitato anche a te qualche volta di essere ispirato da qualche frase del tuo interlocutore e volergli comunicare il tuo pensiero in merito. Anche se questo parte magari da un buon proposito, sicuramente interromperlo trasmetterà al tuo interlocutore una sensazione di poca attenzione e rispetto verso di lui e verso le sue esigenze.
  3. Innervosirti e mostrare impazienza: se il tuo interlocutore si dilunga nel parlare e magari hai poco tempo a disposizione da dedicargli, in ogni caso mostrare impazienza denota poca attenzione e interesse verso il tuo interlocutore. Puoi ad inizio del tuo incontro stabilire con il tuo interlocutore i tempi a disposizione e in quel tempo dedicargli la massima attenzione. Saper ascoltare implica anche di organizzare un incontro in questo modo.
  4. Saltare alle conclusioni: se sei una persona dinamica ed organizzata ed hai molte attività da svolgere ogni giorno, probabilmente sei abituato a lavorare con un ritmo veloce; può succedere che parlando con un cliente, tu intuisca cosa lui vuole dirti e per velocizzare la trattativa tu anticipi il tuo punto di vista. Questo è un errore grave in quanto, da un lato rischi di giungere a conclusioni affrettate, dall’altro impedisci al tuo interlocutore di esprimersi, quindi lui non si sentirà compreso a fondo.
  5. Fingere di ascoltare: alcuni venditori quando il loro interlocutore parla prestano poca attenzione perché magari stanno pensando a come presentare i propri prodotti o servizi; per non sembrare disattenti annuiscono in modo forzato ed esagerano nel assecondare il cliente con troppi intercalari come “bravo”, “giusto”, “sì, sì”; se cerchi in modo forzato e non spontaneo di apparire attento, il tuo interlocutore se ne accorgerà e questo minerà il rapporto di fiducia che devi creare.
  6. Criticare il tuo interlocutore: se ti senti in un angolo cieco perché le argomentazioni del tuo interlocutore non lasciano spazio a poter proporre il tuo prodotto, non devi cadere nell’errore di criticare il tuo interlocutore e di cercare di convincerlo del contrario; questo tipo di comportamento ti allontana moltissimo da lui; agendo in questo modo cerchi di scavalcare o abbattere un muro, mentre dovresti solo trovare il modo di farti aprire la porta.
  7. Essere passivo: anche l’atteggiamento di ascoltare passivamente senza interagire, porta il tuo interlocutore a sentirsi poco compreso; saper ascoltare significa anche interagire con domande aperte che aiutino il tuo interlocutore ad esprimersi e gli mostrino che lo stai ascoltando in modo attivo e che vuoi capire realmente le sue esigenze.
  8. Dare consigli in modo affrettato: se cerchi di risolvere i problemi del tuo interlocutore prima che lui si senta di aver spiegato a fondo le sue esigenze, incorri in due errori; per prima cosa dimostri fretta e poca attenzione, poi rischi di arrivate a conclusioni errare e proporre una soluzione che non crea un reale beneficio per il tuo interlocutore

Saper ascoltare per ottenere più risultati

Ora che conosci gli errori principali che devi evitare puoi concentrarti sull’ascolto del tuo interlocutore con orecchie diverse.

Saper ascoltare ti aiuta ad ottenere una comunicazione efficace, attraverso la quale puoi raggiungere maggiori risultati sia nel lavoro che nella vita personale.

Ti consiglio di leggere anche l’articolo sull’ascolto empatico attivo, in cui ti spiego come puoi comprendere a fondo il tuo interlocutore e creare quel canale di fiducia che è necessari in ogni relazione di valore.

Ciao e buona settimana

Piero

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
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