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Se vuoi ottenere più risultati nelle trattative con i tuoi clienti, la strategia win win ti può aiutare.

Ma cos’è esattamente la strategia win win? è una tecnica di vendita?

Più che una tecnica di vendita, la strategia win win è un modo di pensare e di relazionarti ai tuoi clienti.

In questo articolo vedremo perché molte trattative non portano a risultati e perché la strategia win win ti può aiutare a ottenere più risultati.

Negoziare ogni giorno

Ogni giorno tu come me, devi negoziare sia in ambito personale che professionale.

Se ti occupi di vendita o se gestisci clienti quotidianamente devi negoziare con loro per trovare un accordo commerciale.

Ti capita anche di negoziare ogni volta che devi acquistare una nuova automobile, quando vuoi scegliere con il tuo partner il luogo delle vacanze o magari quando devi decidere assieme al tuo vicino l’altezza della siepe che vi separa.

Volente o nolente ogni giorno devi negoziare.

Per molte persone negoziare è stressante e vorrebbero evitarlo.

Questo accade perché due persone che negoziano, hanno interessi differenti ed ognuno cerca di trovare un’accordo il più possibile vantaggioso per sé.

Siccome spesso ognuno pensa solo ai propri interessi, l’accordo che si ottiene non soddisfa entrambe le parti e questo pone delle basi poco solide per i futuri rapporti e per le future negoziazioni.

Negoziazione: 4 differenti approcci

Quando gestisci una trattativa commerciale puoi essere focalizzato sia sui tuoi bisogni sia sui bisogni del tuo interlocutore.

A seconda che tu sia più o meno focalizzato sui tuoi bisogni o su quelli del tuo interlocutore, gestirai la trattativa in modo differente.

Qui sotto trovi uno schema che riassume i differenti approcci nella negoziazione:

Negoziazione 4 approcci

Ora vediamo come il tuo approccio alla negoziazione può influenzare i risultati che otterrai ed in particolare:

  • le relazioni che creerai
  • il raggiungimento degli obiettivi che ti sei fissato
  • la fidelizzazione dei clienti

La negoziazione sfuggente (tu perdi, lui perde)

Può capitarti di avere uno scarso interesse verso la conclusione di una negoziazione.

Ecco alcuni casi tipici:

  • il tuo interlocutore è ostile e non ami trattare con lui
  • l’importo del potenziale ordine è limitato e il tuo interesse altrettanto limitato
  • il potenziale cliente è difficilmente fidelizzabile o ha un potenziale limitato, quindi pensi che quella negoziazione ti porterà scarsi benefici

In questi casi in cui sei scarsamente motivato, sei poco focalizzato sui tuoi bisogni e contemporaneamente sei poco focalizzato sui bisogni del tuo interlocutore.

Questi presupposti ti possono portare ad investire poca energia nella negoziazione e a porti in modo arrendevole e sfuggente.

Negoziazione sfuggente

Questo approccio alla trattativa ti porterà inevitabilmente ad ottenere scarsi risultati, relazioni di basso valore e a non fidelizzare il cliente.

Questo approccio alla negoziazione è anche caratteristico di persone che hanno una scarsa autostima e una bassa motivazione verso il proprio lavoro.

La negoziazione accomodante (tu perdi, lui vince)

Può capitarti di volere evitare confronti accesi e conflitti professionali.

Ecco alcuni casi tipici:

  • Il tuo interlocutore è una persona verbalmente aggressiva
  • il tuo interlocutore è una persona autorevole ed autoritaria
  • il tuo cliente ha già utilizzato i tuoi prodotti ed ha avuto dei problemi con essi (qualità, difettosità, problemi nelle consegne, etc..)
  • il tuo cliente è fidelizzato da molto tempo ad un tuo competitor e per la prima volta ti lascia la possibiltà di proporre i tuoi prodotti o servizi

In tutte queste situazioni rischi di iniziare la trattativa con una sudditanza psicologica.

Se ti focalizzi solo sulle esigenze del tuo interlocutore, mettendo in secondo piano le tue esigenze, puoi chiudere alcune vendite ma molto probabilmente il risultato soddisferà solo il tuo cliente.

Negoziazione accomodante

Potrai creare delle relazioni ed anche nel tempo fidelizzare il cliente ma mettendo in secondo piano le tue esigenze, difficilmente otterrai gli obiettivi che ti eri fissato.

In poche parole otterrai quello che il tuo cliente deciderà di concederti.

Questo approccio alla negoziazione è anche caratteristico di persone che pur essendo motivati nel proprio lavoro, hanno una scarsa autostima e pensano che i propri prodotti o servizi non creino dei benefici per i propri clienti.

La negoziazione competitiva (tu vinci, lui perde)

Chi adotta questo stile di negoziazione, pensa che le trattative con i clienti siano un gioco a somma zero, cioè che quanto riescono ad ottenere sia una perdita per il proprio cliente.

Ecco alcuni esempi tipici che rientrano in questa casistica:

  • trattative basate solo sul prezzo
  • trattative basate solo sulle modalità di pagamento
  • trattative in cui non si approfondiscono i vantaggi e i benefici ottenuti dal cliente

Nel caso delle trattative basate sul prezzo, ognuno cerca di ottenere il massimo a scapito della controparte ed entrambi sanno che uno sconto ulteriore concesso al cliente equivale ad un minore margine per il fornitore.

Nel caso delle trattative basate sulle modalità di pagamento, ogni dilazione di pagamento rappresenta per il fornitore un aumento dei costi (in particolare un aumento degli interessi passivi).

In questo tipo di negoziazione cliente e fornitore si sentono come avversari che combattono.

Ognuno cerca di :

  • concedere il meno possibile al proprio interlocutore
  • ottenere il massimo a scapito della controparte
  • sfruttare una posizione di vantaggio
  • perdere il meno possibile
  • farsi vedere forte e poco vulnerabile
  • nascondere i punti deboli e le zone di ombra dei propri prodotti o servizi

Negoziazione competitiva

Questo tipo di negoziazione improntata verso la competizione spesso porta a raggiungere i propri obiettivi commerciali (volume di vendite, bubget di vendita, etc..), però risultano stressanti e frustranti per entrambe le parti e raramente portano a creare relazioni di valore.

Inoltre anche se si attivano dei rapporti commerciali e vi è una ripetitività negli acquisti, difficilmente si ottiene una fidelizzazione del cliente.

Questo tipo di negoziazione è la più lontana dalla strategia win win.

Ma vediamo ora cos’è e a cosa serve la negoziazione win win.

La negoziazione basata sulla strategia win win (tu vinci, lui vince)

Questo tipo di negoziazione parte dal presupposto di tenere in considerazione sia i tuoi bisogni che quelli del tuo interlocutore cercando vantaggi per entrambe le parti.

Si passa da un vecchio concetto di competizione ad un nuovo concetto di collaborazione.

Le due parti non sono più nemici, contendenti ma fornitore e cliente diventano alleati.

Il comune obiettivo diventa quello di ottenere il risultato migliore che porti vantaggio al gruppo cliente/fornitore.

Mentre nella negoziazione competitiva ognuno otteneva dei risultati a scapito delle proprie concessioni, nella strategia win win il gruppo cerca una soluzione che porti ad ognuno un vantaggio superiore alle proprie concessioni.

Immagina che il risultato di una trattativa sia una torta.

Nella negoziazione competitiva si cercava di spartirsi la torta, riducendo gradualmente la distanza tra i contendenti

Con la strategia win win invece si aumenta la torta e si divide il valore ottenuto.

E’ necessario:

  • comprendere gli interessi e gli obiettivi di entrambe le parti
  • individuare a cosa non è disposta a rinunciare ognuna delle due parti
  • creare una relazione
  • sviluppare assieme più opzioni
  • avere e dimostrare un reale interesse nel trovare una soluzione soddisfacente per entrambi

Negoziazione win win

Attraverso la negoziazione win win riuscirai a:

  • negoziare in modo piacevole e quindi creare relazioni di valore
  • raggiungere i tuoi obiettivi e aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro
  • creare le basi per rapporti duraturi e quindi fidelizzare i clienti

Conclusioni

Lo so che probabilmente stai pensando “figuriamoci se con quel mio cliente, che pensa solo a risparmiare sugli acquisti, si può parlare di collaborazione“.

Infatti non sto dicendo che sarà facile, però sono sicuro che sia una strategia che porta a risultati duraturi e a relazioni di valore, soddisfacenti per entrambe le parti.

Inoltre questo approccio ti aiuterà ad analizzare a fondo i benefici che puoi trasmettere ai tuoi clienti attraverso i prodotti o i servizi che proponi e a selezionare i clienti in modo tale che diventino per te una risorsa duratura.

Ciao e buona settimana.

Piero

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
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