Vuoi differenziarti dai tuoi concorrenti? Scopri la tecnica di vendita più efficace

La maggior parte dei venditori non usa una tecnica di vendita specifica e si trova spesso a dover presentare un catalogo di prodotti vasto e complesso.

Sarà sicuramente capitato anche a te, di fronte ad una situazione simile, di cercare di fare un riassunto della tua gamma prodotti nel poco tempo a tua disposizione.

Purtroppo molti venditori agiscono in questo modo e il cliente di fronte a presentazioni simili di prodotti simili, con estrema facilità dimentica prodotti e persone.

In questo articolo vedremo come usare una tecnica di vendita efficace che ti aiuti a differenziarti dalla concorrenza e ad arrivare in prima fila nei ricordi del tuo cliente.

Perché i clienti comprano

Generalmente i clienti non acquistano un prodotto quando:

  • non capiscono un prodotto
  • non capiscono il modo in cui possono usare un prodotto
  • non capiscono come ottenere un vantaggio da un prodotto

Per riuscire a vendere il tuo prodotto quindi devi:

  • far comprendere al tuo cliente le caratteristiche del tuo prodotto
  • far comprendere al tuo cliente come utilizzare il tuo prodotto (magari con una dimostrazione pratica)
  • far comprendere al tuo cliente i benefici che può ottenere attraverso il tuo prodotto

Sai qual’è l’errore che la maggior parte dei venditori commette?

L’errore è quello di pensare che i propri clienti dopo una presentazione di vendita abbiano confidenza con le caratteristiche e i dettagli dei prodotti che loro vendono.

Anni addietro mi è capitato personalmente di vendere prodotti tecnici ad un gruppo di clienti composto da ingegneri. Inizialmente avevo dato per scontato che conoscessero approfonditamente alcuni concetti tecnici.

Avevo quindi impostato la mia presentazione di vendita partendo da questo presupposto e presentavo in modo veloce alcuni dettagli del mio prodotto che ritenevo di banale comprensione.

Mi aspettavo che questo tipo di clienti capisse con facilità i benefici del mio prodotto.

Ho poi verificato (ottenendo basse vendite) che qualcosa non funzionava.

Quando ho capito che questa lacuna limitava l’efficacia della mia presentazione, ho modificato la mia presentazione di vendita inserendo un’introduzione che approfondisse questi aspetti.

In questo modo ho ottenuto ottimi risultati di vendita e tutto questo solo perché sono riuscito a capire che davo per scontato alcuni elementi che invece dovevano essere spiegati e approfonditi con più calma.

Alcune riflessioni sulla comunicazione

vendita formativa

E’ importante che tu sappia che la maggior parte di quello che comunichi ai tuoi clienti, dopo poco tempo viene dimenticato.

Lo so può sembrarti incredibile ma è così.

Edgar Dale, un educatore statunitense, creò uno strumento, il cono dell’apprendimento, attraverso il quale riassunse i risultati di interessanti studi sull’apprendimento.

Dale spiegò che quando l’apprendimento è passivo, cioè quando vengono fornite informazioni ad una persona che non interagisce, dopo 2 settimane questa persona ricorda:

  • il 10% di quello che ha letto
  • il 20% di quello che ha sentito
  • il 30% di quello che ha visto

Ecco quindi cosa ti può succedere:

  • invii una mail ad un tuo cliente, lui la legge, dopo 2 settimane si ricorda a malapena il 10% di quello che ha letto
  • ti incontri con un cliente, presenti i tuoi prodotti, parli solo tu (non interagisci con lui), dopo 2 settimane lui si ricorda solo il 20% di quello che ha sentito

Difficilmente questo modo di agire può aiutarti a vendere i tuoi prodotti, necessiti di una tecnica di vendita totalmente differente.

Le 5 fasi della vendita formativa

Ci sono 2 categorie di venditori che ottengono scarsi risultati nelle vendite e che potrebbero ottenere grandi miglioramenti modificando la loro tecnica di comunicazione:

  1. i venditori frettolosi: presentano velocemente i loro prodotti, cercano di vendere subito e se vedono che non riescono nel loro intento, mollano e passano al cliente successivo
  2. i venditori rassegnati: sono abituati ad ottenere bassi risultati, portano ai loro clienti le novità o gli aggiornamenti e restano in attesa di eventuali richieste di offerte o di ordini.

Vediamo ora quale tecnica di vendita può invece incrementare fortemente l’efficacia delle tue presentazioni di vendita e aumentare le tue vendite.

La tecnica di vendita di cui ti voglio parlare è la tecnica della vendita formativa.

La vendita formativa mira a posizionarti nella testa dei tuoi clienti come un consulente e non come un venditore.

Infatti generalmente il venditore viene visto come qualcuno che cerca di ottenere un proprio obiettivo (la vendita) mentre un consulente è visto come un professionista che aiuta le persone a raggiungere i propri risultati.

Inizia quindi a pensare ed agire come un consulente, scrivilo anche sul tuo biglietto da visita.

Ecco le 5 fasi della vendita formativa:

1. Fai domande

Prima della tua presentazione di vendita, introduci l’argomento e fai al tuo cliente delle domande aperte (domande che permettano al tuo cliente di esprimere il suo punto di vista) ad esempio puoi chiedergli “Che esperienze hai avuto con questo tipo di prodotto?”.

Evita le domande chiuse (quelle che implicano una risposta secca, del tipo si o no), evita di chiedere “Ti sei trovato bene con questo tipo di prodotto?”.

Chiedi informazioni sulle esperienze che il tuo cliente ha avuto con prodotti simili.

Devi capire se:

  • conosce questo tipo di prodotti
  • ha già usato questo tipo di prodotti
  • se si, chi è il suo fornitore principale
  • cosa gli è piaciuto e cosa non gli è piaciuto e perché
  • quali problemi non ha ancora risolto utilizzando questo tipo di prodotti

2. Presenta il tuo prodotto

“Insegnare è imparare due volte”
(Joseph Joubert)

Per prima cosa devi conoscere alla perfezione il tuo prodotto.

Se così non è, prima di fare qualunque presentazione, prenditi il tempo necessario ed approfondisci tutti gli aspetti importanti e le caratteristiche del prodotto che vendi.

Quando sei pronto, prepara la tua presentazione di vendita, focalizzandoti sulle caratteristiche che portano a dei benefici che i tuoi clienti cercano (alcuni benefici potrebbero essere una riduzione dei costi di gestione, un aumento della produttività, una maggiore durata del prodotto e quindi minori costi fissi nel medio termine etc…).

Questo è di vitale importanza perché ti aiuta ad ottenere la fiducia del tuo cliente.

Infatti il tuo cliente comincerà veramente a fidarsi di te quando vedrà che stai facendo i suoi interessi, che stai pensando come se tu fossi lui e che lo stai aiutando a ottenere i suoi obiettivi.

Poi quando fai la tua presentazione di vendita, ricordati di spiegare con calma come funziona il tuo prodotto e come permette al tuo cliente di ottenere un beneficio particolare.

3. Coinvolgi il tuo cliente

Coinvolgere il tuo cliente è una parte fondamentale di questa tecnica di vendita.

Innanzitutto perché possa ricordare meglio quanto tu gli comunichi.

Infatti ritornando al cono dell’apprendimento, Edgar Dale sostiene che nel caso del apprendimento attivo (cioè quando il cliente interagisce) l’utente ricorda molto di più rispetto al caso dell’apprendimento passivo.

Ad esempio se comunichi con un tuo cliente ed il tuo cliente partecipa alla discussione in modo attivo o addirittura partecipa ad una simulazione o prova reale, dopo 2 settimane ricorda molto ed in particolare ricorda:

  • il 70% di quello che gli hai detto
  • il 90% di quello che gli hai detto e che gli hai fatto provare

Quindi quello che devi fare è interagire col tuo cliente, fargli esprimere il suo punto di vista e se possibile anche fargli provare qualcosa relativamente ad un tuo prodotto.

Ricordo che alcuni anni fa per dimostrare ad alcuni clienti quanto fossero resistenti alcuni collegamenti meccanici tra tubazioni, feci provare ad alcuni clienti a creare questi collegamenti mediante una speciale pinza.

Il risultato è stato estremamente soddisfacente e molti di questi clienti tengono ancora sula scrivania il pezzo che hanno realizzato con le loro mani per dimostrare ai loro clienti la bontà del prodotto che gli propongono.

4. Dimostra

A questo punto per ottenere la fiducia del tuo cliente è importante che tu porti alcune prove o referenze di quanto stai sostenendo.

Per questo scopo puoi farti aiutare da:

  • Statistiche che dimostrino quanto sostieni
  • Risultati di ricerche di mercato
  • Storie di alcuni clienti che utilizzando il tuo prodotto hanno ottenuto un reale beneficio
  • Referenze scritte di clienti che spiegano perché sono soddisfatti del tuo prodotto

5. Verifica

Per concludere devi verificare che il messaggio che hai cercato di comunicare fin ora sia arrivato a destinazione.

L’unico modo per esserne sicuro è fare domande su quanto hai esposto.

Chiedi commenti e opinioni a riguardo del prodotto che hai appena presentato.

Ascolta con attenzione le risposte del tuo cliente e non interromperlo finché non ha terminato, anche e soprattutto se ti comunica qualcosa di sgradito.

Ricorda che i commenti negativi sono utilissimi come punto di partenza per migliorare la tua presentazione.

Cerca di capire cosa lo ha interessato, convinto e cosa invece lo ha lasciato dubbioso.

Anche in questo caso coinvolgi il tuo cliente, dagli importanza e fatti aiutare a capire cosa deve essere migliorato.

I venditori che ottengono bassi risultati, di solito presentano con fretta i loro prodotti, ascoltano poco i propri clienti e di fronte alle obiezioni, interrompono e accelerano la presentazione.

Tu devi fare esattamente l’opposto, lascia al tuo cliente la possibilità di fare domande e obiezioni.

Le obiezioni infastidiscono i venditori poco esperti ma in realtà sono segno di interesse ed aiutano ad avanzare nel processo di vendita (ti consiglio di approfondire anche l’articolo 5 metodi infallibili per superare le obiezioni del tuo cliente).

Conclusione

Come avrai capito la migliore tecnica di vendita è la vendita formativa.

Volendola riassumere in una frase potremmo dire “Formare oggi, per vendere domani“.

Quindi ricordati di:

  • Porti come consulente (fai fargli interessi del tuo cliente e scopri quali elementi del tuo prodotto possono aiutarlo ad ottenere dei reali benefici)
  • Prima di presentare fai domande e cerca di capire i reali interessi del tuo cliente
  • Presenta il tuo prodotto in modo semplice, con calma e senza dare per scontato niente
  • Coinvolgi il tuo cliente nella presentazione e se possibile fagli provare qualcosa del tuo prodotto
  • Porta prove di quanto sostieni
  • Verifica con domande che il tuo cliente abbia compreso il tuo messaggio

Se avrai seguito correttamente questi punti, il tuo cliente collegherà il tuo prodotto ad un suo reale bisogno e questo ti aiuterà fortemente a differenziarti dalla concorrenza e i tuoi risultati di vendita ben presto miglioreranno.

Ciao e buona settimana.

Piero

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono papà di Isabella e Diana, sposato con Emanuela.
Lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici da mettere in pratica subito.
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