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Se sei un venditore o un commerciale, per aumentare i tuoi risultati di vendita, devi anzitutto individuare chi ha potere decisionale in azienda: potere di decisione sulla scelta dei fornitori e potere di gestire il budget degli acquisti.

Quando approcci un nuovo cliente (prospect), la prima persona con cui vieni in contatto talvolta si presenta come la tua interfaccia per valutare l’eventuale acquisto dei tuoi prodotti.

Molto spesso però la prima persona con cui hai modo di parlare non è chi ha il potere decisionale in azienda, ma ti fa credere che sia così.

In questo modo rischi di sprecare tempo e denaro con la persona sbagliata.

In questo articolo vedremo perché succede questo e come individuare chi non ha potere decisionale.

Perché parli con la persona sbagliata

Se non sei riuscito ad ottenere risultati da uno o più clienti, una delle cause può essere il fatto di aver parlato con la persona che non ha potere decisionale in azienda.

Ci sono infatti in ogni azienda molte persone che hanno ruoli importanti e titoli altisonanti ma che non hanno il potere di decidere sugli acquisti; li chiameremo per semplicità NON-POT (cioè persone che non hanno il potere di decidere ma magari possono influenzare, partecipare o concorrere al processo di acquisto)

Se hai perso tempo con un NON-POT la causa può essere una tra le seguenti:

  • la persona con cui hai parlato ti ha fatto credere di avere potere decisionale sugli acquisti (ma in realtà non aveva questo potere).
  • non sei riuscito a parlare con chi veramente aveva il potere di decidere.
  • la persona con cui hai parlato era molto disponibile e gli incontri con lui ti facevano restare all’interno della tua zona di comfort.
  • eri preoccupato di confrontarti con una persona autorevole e preparata ed hai preferito puntare su una persona più disponibile e accomodante.
  • non hai indagato adeguatamente sui ruoli in azienda e non hai capito chi aveva il potere sugli acquisti.

Sicuramente avrai individuato nel tuo caso quale di queste sia stata la causa.

Qualunque sia la causa, il risultato è che non hai chiuso una vendita e che hai dedicato parte del tuo tempo, quindi, oltre a non aver guadagnato del denaro, ne hai perso (e ne hai perso in misura proporzionale a quanto tempo hai dedicato a questa persona).

10 indizi per individuare un NON-POT (una persona che non ha potere decisionale)

perdere tempo

Quando incontri per la prima volta un nuovo potenziale cliente, è importante che tu riesca a capire se stai parlando con la persona che ha potere decisionale in azienda riguardo agli acquisti.

Ci sono alcuni indizi che ti fanno capire chi invece non ha questo potere.

Ecco come riconoscere i NON-POT:

  1. sono molto disponibili a parlare con te: come tutte le persone con poche responsabilità e potere, hanno molta disponibilità di tempo.
  2. ti fanno molte domande: sono interessati a formarsi e ad acquisire informazioni per risultare preparati e professionali agli occhi dei loro superiori.
  3. ti richiedono molto impegno: spesso ti chiedono preventivi, documentazione tecnica, analisi comparative etc… (il fatto che mostrino tanto interesse può farti pensare che tu stia avanzando nel processo di vendita, ma non è così)
  4. Sollevano molte obiezioni quando presenti il tuo prodotto, ancor prima di capire a fondo il prodotto: questo accade perché non possono decidere ed istintivamente mettono le mani avanti.
  5. Stimano molto il tuo prodotto quando capiscono come utilizzarlo: avendo molto tempo a disposizione, valutano con attenzione i prodotti e comprendono i reali vantaggi ma non hanno poi il potere di farlo acquistare all’azienda in cui lavorano.
  6. Insistono nel sostenere che loro sono il tuo contatto in azienda: questo perché hanno molto da guadagnare dal vostro rapporto in termini di formazione ed esperienza.
  7. Non ti fanno mai parlare con i loro capi: non vogliono essere messi da parte e ancor prima non vogliono essere “smascherati”, facendoti conoscere i veri decisori. Insistono dicendoti che il loro capo è molto impegnato e non riceve mai i venditori e che per gli acquisti ha delegato lui.
  8. Sembrano molto sicuri di sé stessi: ti fanno apparire sempre tutto ben indirizzato verso la conclusione della vendita ma poi i tempi si dilungano e la conclusione non arriva.
  9. Rimandano le decisioni: se riesci a strappar loro una data in cui si impegnano a darti una risposta sulla decisione di acquisto, non sono puntuali e rimandano poi la decisione adducendo motivazioni che non dipendono da loro (riunioni di decisione posticipate, budget che viene spostato all’anno successivo, modifiche all’organigramma aziendale che portano a lungaggini burocratiche). Alla fine per te c’è solo un “nulla di fatto
  10. Sono dei maghi (trasformano un “no” in un “dopo”): quando dovrebbe esserti chiaro che hai perso solo del tempo e che non chiuderai mai quell’ordine, loro sono in grado di farti pensare che sia solo una questione di tempo e che la decisione è stata solo posticipata. Il risultato per te è che se continuerai a dar loro corda, spenderai altro tempo e denaro inutilmente.

Come evitare di perdere tempo con i NON-POT

Spesso le persone che non hanno potere decisionale in azienda, possono esserti comunque di aiuto, a patto che tu abbia una valida strategia.

I NON-POT possono aiutarti a raccogliere informazioni sull’azienda e a capire quali siano i problemi attualmente irrisolti.

Dovrai poi individuare i prodotto o servizio che puoi proporre, in grado di risolvere questo problema.

Ma è fondamentale che tu individui chi decide in azienda sugli acquisti e che tu riesca a presentare a lui la tua soluzione.

A riguardo di questo, trovi alcuni spunti interessanti nell’articolo su Come aumentare gli ordini: parla con chi ha potere decisionale.

Ciao e buona settimana

Piero

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
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