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L’ascolto attivo empatico è il primo passo per comunicare in modo efficace.

Se qualche volta ti è capitato di parlare molto ed ascoltare poco, ti sarai reso conto di come la comunicazione diventi piatta e unidirezionale.

Per riuscire a comunicare in modo efficace devi iniziare ascoltando il tuo interlocutore.

Ma ascoltare non è sufficiente. In questo articolo vedremo in che modo ascoltare e come ottenere la fiducia del tuo interlocutore.

Non iniziare con la storia della tua azienda

Se in un incontro con un cliente inizi in modo autobiografico, presentando la storia della tua azienda e tutti i dettagli dei tuoi prodott, allontani il tuo interlocutore da te.

Questo perché la storia della tua azienda non interessa a nessuno (mi spiace di deluderti ma è la verità).

Il tuo cliente quando è seduto davanti a te si pone una sola domanda: “Cosa posso ottenere?”.

Il lavoro è sempre più frenetico e i clienti hanno sempre meno tempo da dedicare ai fornitori, quindi devi dare un valido motivo al tuo interlocutore per ascoltarti.

Per individuare cosa interessi al tuo cliente, devi ascoltarlo e capire le sue necessità.

Se questo ancora non ti risulta facile, non ti preoccupare, capita a molti.

Infatti sin dalla scuola viene data molta importanza ad attività come leggere, scrivere e parlare.

L’ascolto invece spesso viene messo in secondo piano.

Comprendere per comunicare efficacemente

Per comunicare in modo efficace è necessario che tu comprenda a fondo il tuo interlocutore.

Devi anzitutto ascoltarlo e fare domande aperte che gli permettano di esprimersi e di raccontare le sue esigenze e i suoi problemi.

Senza questa profonda comprensione del tuo interlocutore non riuscirai a comunicare in modo efficace.

Questo risulta ancora più evidente se operi nel settore commerciale e devi proporre i tuoi prodotti o servizi.

Infatti se non avrai compreso a fondo il tuo intelocutore, qualunque tecnica di comunicazione non funzionerà ed il tuo cliente si sentirà manipolato.

Attraverso l’ascolto attivo empatico invece potrai comprendere a fondo il tuo cliente e creare un rapporto di fiducia.

Possiamo riassumere queste fasi:

  • tu ascolti il tuo interlocutore
  • lui si sente capito
  • si crea un rapporto di fiducia
  • il tuo interlocutore si apre e ti comunica le sue esigenze e necessità
  • il tuo interlocutore ti ascolta e viene influenzato da te e da quello che dici

Puoi ascoltare in 5 modi

ascolto attivo

Ok, hai capito che per migliorare la comunicazione devi ascoltare.

Ma non basta, infatti ci sono 5 livelli di ascolto:

  1. Non ascoltare: questo capita quando il tuo interlocutore parla e tu stai pensando solo a cosa rispondere (in questo modo non comprendi nulla del tuo inetrlocutore). Può sembrare ovvio, ma ti assicuro che nei dialoghi, molte persone agiscono in questo modo.
  2. Fare finta di ascoltare: è un atteggiamento molto simile al precedente, con l’aggiunta del fatto che spesso rispondi “sì, già…” per dimostrarti interessato ma sei unicamente focalizzato su te stesso e su come replicare.
  3. Ascoltare in modo parziale: ti capita quanto ascoltando il tuo interlocutore, selezioni solo alcune parti del suo discorso, in genere quelle che ti interessano e che confermano le tue opinioni; anche in questo caso se più focalizzato su te stesso che sul tuo interlocutore e non comprendi il suo punto di vista.
  4. Ascolto attento: in questo caso stai attento al discorso del tuo interlocutore e alle parole che dice; si tratta di un buon livello di ascolto anche se spesso tutto viene filtrato attraverso il tuo punto di vista e le tue opinioni; può succedere che tu giunga ad una conclusione diversa rispetto all’idea che il tuo interlocutore voleva comunicarti.
  5. Ascolto attivo empatico: in questo caso ascolti il tuo interlocutore con l’intento di capirlo a fondo

Cos’è l’ascolto attivo empatico e come si mette in pratica

Quando ascolti in modo attivo ed empatico il tuo interlocutore, entri nel suo mondo.

Lo ascolti e gli fai domande per capire veramente il suo punto di vista.

Ti spogli dei tuoi abiti per entrare nei suoi.

Cancelli gli stereotipi e i luoghi comuni, blocchi il giudizio ed ascolti con l’intento di capirlo a fondo.

L’ascolto attivo empatico non implica necessariamente di essere d’accordo con quello che dice il tuo interlocutore ma implica di ascoltarlo e capirlo profondamente.

Di comprendere oltre alle sue parole, i suoi sentimenti e la sua cultura.

E per ottenere tutto questo devi prestare attenzione non solo alle parole ma anche alla comunicazione paraverbale e non verbale.

Ecco i miei consigli per ascoltare in modo attivo ed empatico:

  1. Prima di tutto rifletti se stai agendo nell’interesse del tuo interlocutore oltre che del tuo (se così non fosse ti consiglio di desistere, sia per una questione di etica, sia perché se non agisci con sincero interesse il tuo interlocutore lo percepirà e perderai solo tempo)
  2. Mentre il tuo interlocutore parla, ascolta (sembra molto semplice ma non lo è, soprattutto all’inizio; devi fermare il tuo dialogo interiore, non pensare, ascolta solamente)
  3. Non giudicare (non filtrare quello che il tuo interlocutore dice attraverso le tue esperienze e le tue opzioni)
  4. Fai domande aperte (lascia che il tuo interlocutore si esprima e cerca attraverso le domande di arrivare più in profondità, cerca di capire il perché delle sue azioni o idee)
  5. Quando riletti su quello che ti sta dicendo mettiti nei suoi panni (immaginati di essere lui, con la sua storia, le sue esperienze, la sua vita, il suo lavoro)

Se ti alleni su questi 5 punti, vedrai che giorno dopo giorno creerai relazioni più profonde e riuscirai a comprendere più a fondo le persone con cui ti relazioni.

Ciao e buona settimana.

Piero

 

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
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