Se vuoi raggiungere i tuoi obiettivi di vendita anno dopo anno devi avere un processo di vendita in salute.

Per ottenere questo devi avere clienti fidelizzati come anche un flusso continuo di clienti nuovi.

Attenzione però che non è importante avere tanti clienti.

E’ molto più importante avere clienti che corrispondano al profilo del tuo cliente ideale.

Individua il cliente ideale

Che tu venda prodotti o servizi, in ogni caso è fondamentale che tu analizzi i tuoi clienti e li suddivida in categorie, per poi individuare il profilo del cliente ideale per te.

Ma come puoi determinare il profilo del tuo cliente ideale?

In genere hai trovato il tuo cliente ideale quando:

  • il tuo prodotto o servizio soddisfa una reale esigenza del cliente.
  • la politica di prezzo del tuo prodotto o servizio è in linea con il budget di spesa del cliente.
  • il tuo processo di vendita soddisfa le esigenze di acquisto del cliente.

Per individuare il profilo del tuo cliente ideale ti consiglio di analizzare i dati di vendita rapportati a tutte le metriche relative al numero di offerte elaborate, al numero di offerte convertite in ordini, al numero di appuntamenti presso il cliente, etc…

Questo ti permetterà di capire quale categoria di cliente sia maggiormente interessato al tuo servizio o prodotto e soprattutto chi ti permetterà di ottenere i migliori risultati nelle vendite.

Una volta che hai individuato quali clienti corrispondono a questo profilo, crea un vero e proprio identikit.

La descrizione che otterrai sarà quella del tuo cliente ideale.

Troppi clienti ti possono affossare

Se hai un numero eccessivo di clienti puoi rischiare di farti assorbire dall’operatività e di non lavorare per priorità.

Inoltre un elevato numero di clienti che non corrispondono al profilo del tuo cliente ideale possono portarti a investire molto tempo ed energie in attività che alla fine ti daranno scarsi risultati.

Inoltre come ben sai è frustrante cercare di vendere qualcosa ad un cliente scarsamente interessato al tuo prodotto.

Se non ti focalizzerai sul profilo del tuo cliente ideale e se accetterai clienti di tutti i tipi, riceverai molte porte in faccia e questo abbasserà la tua autostima oltre che il tuo conto in banca.

5 cose da ricordare sui clienti

''Il modo migliore per mantenere i clienti è pensare costantemente come offrire loro di più, a meno'' Jack Welch Jr

Prima di cercare nuovi clienti rifletti su questi 5 punti:

  1. I clienti devono essere al centro del tuo processo di vendita.
  2. Però i clienti non sono tutti uguali.
  3. Il cliente non ha sempre ragione (al contrario di quanto recita il detto popolare).
  4. Per il tuo prodotto o servizio c’è un profilo del tuo cliente ideale, mentre ci sono molti profili di clienti sbagliati (cioè non corrispondenti al profilo del tuo cliente ideale).
  5. I tuoi guadagni sono e saranno sempre proporzionali alla percentuale di clienti che corrispondono al profilo del tuo cliente ideale.

Come ottenere risultati eccellenti

Le aziende di successo raramente vendono a tutti.

Quello che devi fare quindi è:

  • creare l’identikit del tuo cliente ideale (inizia analizzando le tue statistiche di vendita)
  • Cerca il maggior numero possibile di clienti che corrispondano al profilo del tuo cliente ideale
  • Focalizzati solo su quel target di clienti

In questo modo investirai tempo ed energie dove puoi ottenere il maggiore valore aggiunto.

Cosi facendo otterrai:

  • un maggior numero di offerte che si tramutano in ordini.
  • un elevato rapporto tra il fatturato sviluppato dal cliente ed il tempo dedicato a seguirlo nel processo di vendita.
  • fidelizzazione dei cliente e une elevato Customer Lifetime Value.

Se non farai così dedicherai tempo a clienti ed attività con scarso valore aggiunto, sottraendo tempo ad attività redditizie e questo oltre a darti scarsi risultati nel breve termine non ti aiuterà a fidelizzare i clienti e quindi comporterà scarsi risultati anche nel medio lungo termine.

Scarica il modulo per individuare il tuo cliente ideale e per mettere nero su bianco il suo identikit:

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Buona settimana

Piero

 

Immagine di copertina disegnata da Freepik

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Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
Piero Salomoni
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