Il tuo cliente ti dice “devo parlare con il capo” e poi non compra da te?

Se continuerai a fare quello che hai fatto fino ad oggi, continuerai a perdere ordini.

In questo articolo ti spiegherò cosa fare perché la prossima volta compri da te.

 

Tu riesci a parlare con il capo?

 

non compra da te

Quando un cliente ti dice “devo parlare con il capo”, ti sta dicendo in realtà che tutto il tempo che hai dedicato a lui non ė servito quasi a niente.

Infatti se sei arrivato a questo punto significa che hai parlato con chi non ha potere decisionale.

So già che stai pensando ad una tra le seguenti frasi:

  • si ma non conosco mica l’amministratore delegato, ho parlato con chi conosco
  • la persona con cui ho parlato ė molto disponibile ed ė l’unico con cui sono riuscito ad arrivare a fare un preventivo
  • ogni volta che ho preso appuntamento col suo capo poi il giorno dell’appuntamento lui non si è presentato e mi ha fatto parlare con il suo subalterno
  • la segretaria non mi passa il suo capo e mi fa parlare sempre con lui
  • Tutte le volte che ho telefonato per fissare un appuntamento col suo capo, non era disponibile e mi hanno detto che mi avrebbe richiamato ma poi non l’ha mai fatto
  • Ho scritto una mail di presentazione al suo capo ma non mi ha risposto

Se è vera per te una delle precedenti frasi, sono sicuro che hai dedicato molto tempo senza ottenere i risultati che desideravi.

Questo perché magari il tuo cliente ti ha fatto pensare che l’ordine fosse quasi suo con frasi del tipo:

“Mi sembra molto interessante, ne parlerà con il mio capo”

“Per me il prodotto la tua proposta va bene, devo solo chiedere l’approvazione del mio capo”

“Sembra interessante, mi serve solo un’ultima approvazione poi possiamo ordinare il tuo prodotto”

Per evitare di perdere l’ordine quello che devi fare è, in quel momento, fissare l’appuntamento con il tuo interlocutore e il suo capo.

Devi evitare che sia il tuo interlocutore a presentare la tua offerta, lui non venderà per te!

Quindi rispondi “bene, quando possiamo trovarci io, lei e il suo capo”.

Se lui risponde “il mio capo è molto impegnato le farò sapere” devi assolutamente far un passo avanti quindi proponi tu e dai 2 alternative.

Quindi puoi dirgli “le propongo 2 date in cui potrei essere disponibile per l’incontro: il giorno … oppure il giorno …, ci sentiamo domani così mi fa sapere quale delle due date va meglio a lei e al suo capo”.

Se non riesci a fissare questo appuntamento perderai l’ordine.

Sarebbe come fare una maratona fino al quarantaduesimo chilometro e poi fermarti perché non riesci a trovare la strada per arrivare al traguardo!

Se poi il tuo interlocutore non ti aiuta a fissare l’appuntamento devi assolutamente chiamare tu il suo capo e fare di tutto per riuscire a parlargli.

Ovviamente questo è un modo per recuperare alla fine una situazione che è stata impostata male dall’inizio.

Ricordati sempre che:

  • Chi ha potere decisionale decide il budget di acquisto (quindi può decidere di stanziare una somma superiore a quella che aveva deciso se trova che il tuo prodotto possa aiutarlo a far guadagnare la sua azienda).
  • Chi non ha potere decisionale invece spende i budget di acquisto deciso da altri (quindi il suo unico interesse sarà quello di spendere il meno possibile per dimostrare al suo capo che ha fatto risparmiare l’azienda).

Tu devi quindi assolutamente parlare con chi ha potere decisionale se no potrai solo cercare di vendere un prezzo.

Come non sbagliare la prossima volta

La prossima volta agisci così:

  • Individua chi ha potere decisionale: chiedilo a chi conosci in azienda o a un cliente o fornitore del tuo cliente
  • Arriva a parlare con chi ha potere decisionale: fatti aiutare da chi conosci in azienda o se non ti aiuta nessuno fai tutto con le tue forze
  • Quando parli con chi decide focalizzati sui vantaggi e sui benefici che lui può trarre dal prodotto che gli sati proponendo: fagli vedere come la sua azienda può guadagnare tramite il tuo prodotto

Come arrivare a parlare con il capo

Una volta che hai individuato chi ha potere decisionale, devi riuscire a parlare con lui.

Ecco come puoi fare:

  • Telefona e chiedi di lui (quando parli con la segretaria, con tono sicuro devi dire che hai bisogno di parlare con lui in relazione ad un aspetto importante per la loro azienda)
  • Se non riesci ad arrivare a lui, visita il sito internet e cerca il suo numero diretto o il suo cellulare o la sua email
  • Se anche in questo modo non ottieni risultati, parlare con chi conosci in azienda e chiedere aiuto per fissare l’appuntamento con chi sai prenda le decisioni. Se anche così non ottieni risultati, chiedi se ti possono dare il suo numero diretto, il suo cellulare o almeno il suo indirizzo email.
  • Linkedin, il social network dei professionisti. La maggior parte dei professionisti di un certo livello sono iscritti a Linkedin in quanto questo permette loro di essere trovati dalle aziende che potrebbero essere interessate a proporgli un lavoro o una collaborazione. Spesso su linkedin puoi trovare sia il cellulare che la mail di chi cerchi.

Come ottenere un appuntamento parlare con il capo

 

far guadaganare la sua azienda

Bene, hai finalmente ottenuto il numero di telefono e puoi parlare con il capo.

Ora devi fissare un appuntamento con lui.

Ricordati che se non dai valore tuo prodotto non ti darà un appuntamento.

Devi fare 3 cose:

  • Offri valore: fai capire che tramite il tuo prodotto la sua azienda potrà guadagnare del denaro. Accenna al modo in cui potrà farlo.
  • Crea interesse: fai domande che lo invoglino a saperne di più. Sottolinea che quando vi incontrerete potrai mostrargli come ottenere questi benefici
  • Porta delle referenze: evidenzia come alcuni tuoi migliori clienti hanno già ottenuto questi risultati. Fai nomi e cognomi, non essere generico se vuoi essere più efficace

Sono sicuro che se seguirai questi passi otterrai un appuntamento con chi decide in azienda.

Come vendere a chi decide

''Bisogna guidare da dietro lasciando credere agli altri di essere davanti'' Nelson Mandela

Bene ora ti resta la parte più difficile ma anche più bella e cioè vendere.

Per vendere devi fare solo una cosa e cioè mantenere le tue promesse.

E cioè dimostrare al tuo cliente come può far guadagnare la sua azienda tramite il tuo prodotto.

Per fare questo dovrai aver preparato prima una presentazione efficace.

Quindi:

  • Analizza l’attività quotidiana del tuo cliente
  • Capisci come guadagna tramite il suo lavoro
  • Analizza quali sono i suoi principali costi e come potrebbe ridurli
  • Verifica quali caratteristi del tuo prodotto o servizio potrebbero portare ad un guadagno per il tuo cliente
  • Prepara una presentazione, cartacea o su file, che evidenzi questi aspetti
  • Preparati prima di incontrare il tuo cliente (ripeti la presentazione una, due, dieci volte finché non ti senti sicuro e a tuo agio nel esporla)

Bene ora sei pronto per incontrare e parlare con il capo.

In bocca al lupo e buona settimana.

Piero

 

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Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
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