Seleziona una pagina

Per battere la concorrenza devi sapere che normalmente l’80% degli ordini vengono acquisiti dai leader di mercato (di solito 2 o 3 aziende).

Il resto del mercato viene lasciato ad una moltitudine di aziende che si dividono la parte minore delle vendite.

Se sei stanco di accontentarti delle briciole, sei nel posto giusto, in questo articolo di insegnerò una strategia per aumentare le tue vendite e per competere con i “grandi”.

‘’Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura’’ Sun Tzu

‘’Se conosci te stesso ma non il nemico, le probabilità di vincere e perdere sono uguali’’ Sun Tzu

‘’Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia’’ Sun Tzu

Chi vende tanto come fa?

 

Un elevato tasso di vendite è sempre il risultato di molti fattori.

In ogni caso c’è sempre una strategia chiara e definita che mette in risalto alcuni punti di forza di un prodotto che rispondono alle esigenze dei clienti.

Quindi le aziende leader di mercato hanno individuato le esigenze dei clienti e sono riuscite prima di altri a rispondere a queste esigenze attraverso i propri prodotti.

Il problema è che chi arriva dopo se punta sugli stessi punti di forza non ottiene gli stessi risultati in quanto nella testa del cliente c’è già l’associazione tra quel problema da risolvere e quella azienda leader, quindi chi arriva dopo viene percepito come una brutta copia.

Se tu non rappresenti una delle aziende leader nel tuo settore, ti trovi in questa situazione.

Per poter aumentare le tue vendite quello che devi fare è questo:

  1. Individuare le esigenze dei tuoi clienti
  2. Conoscere la concorrenza
  3. Conoscere i tuoi prodotti
  4. Creare una strategia di vendita ed applicarla

Di seguito di guiderò passo passo attraverso questi 4 passi.

PS: Quando parlo di prodotti ne parlo in senso ampio, lo stesso vale se si parla di servizi

#1 Individua le esigenze dei tuoi clienti

 

Se vuoi battere la concorrenza, prima di tutto chiediti “Conosco le esigenze dei miei clienti?”

Se non ti vengono idee chiediti “A cosa non rinuncerebbe per niente al mondo il Sig. … della ditta …?”

Prendi carta e penna e fai un elenco di tutti gli elementi che ritieni importanti per i tuoi clienti.

Una volta terminato l’elenco, sappi che questo è l’elenco di quello che tu credi sia importante per i clienti.

Per verificarlo devi chiederlo ai tuoi clienti o potenziali clienti.

Quindi nei tuoi appuntamenti di vendita inizia a intervistare i tuoi clienti.

Ricorda parla poco, il meno possibile e lascia che parlino loro.

Fai domande aperte che permettono al cliente di esprimere un punto di vista.

Le esigenze dei clienti spesso sono la risoluzione di un determinato problema.

Quindi potresti chiedere ai tuoi clienti “Qual’è il principale problema che avete e che non siete ancora riusciti a risolvere?”.

Attraverso questo riuscirai a capire gli elementi che per loro sono fondamentali e vedrai che il prezzo spesso è solo uno degli elementi che prendono in considerazione e non il principale.

Quello che devi riuscire a sapere è da chi acquistano più frequentemente (ed ecco individuati i concorrenti).

Nel dizionario alla voce “concorrente” puoi leggere “Nel commercio, chi compete con altri nella lotta per la conquista di un mercato”.

A me però piace pensare che i concorrenti siano le aziende che vendono di più ai tuoi clienti.

A me è capitato spesso, confrontandomi con colleghi di aree geografiche molto lontane da quelle in cui opera la mia agenzia, di constatare che avevamo concorrenti molto diversi.

In molti settori infatti le 3 aziende leader nelle vendite a Palermo non sono le stesse a Bolzano e questo per molteplici fattori.

Poi devi cercare di sapere dai tuoi clienti quali siano gli elementi che li hanno portati ad acquistare quei prodotti.

Per battere la concorrenza è inoltre fondamentale sapere quali siano per i tuoi clienti gli elementi importanti di cui non sono pienamente soddisfatti nei prodotti che attualmente acquistano.

Devi cioè individuare cosa vorrebbero in più.

Dopo aver intervistato un numero adeguato di clienti di una certa importanza crea una lista delle esigenze dei tuoi clienti evidenziando quelle che non sono ancora state pienamente soddisfatte.

#2 Conosci la concorrenza

 

Hai individuato i concorrenti (cioè le aziende che vendono di più ai tuoi clienti) ed hai raccolto alcune informazioni sui  loro elementi di forza che vengono apprezzati dai clienti.

Puoi approfondire tramite molti canali (internet, fiere di settore, etc…) le caratteristiche dei prodotti di queste aziende  e farti un quadro ancora più completo.

Fai quindi un elenco completo di quelle che sono le caratteristiche, i vantaggi e i benefici dei principali concorrenti.

Per battere la concorrenza devi approfondire 2 aspetti:

  • cosa queste aziende non fanno (ad esempio parlando di assistenza clienti, potrebbe succedere che un’azienda non facesse assistenza 24 ore su 24 ma solo in orario di ufficio).
  • i punti deboli dei prodotti o dell’azienda (sempre a titolo di esempio un’azienda potrebbe proporre un prodotto con un ottimo rapporto qualità/prezzo ma le difettosità e le rotture potrebbero essere molto elevate)

Per ottenere queste informazioni puoi parlare direttamente con i clienti e farti raccontare la loro esperienza.

Puoi inoltre utilizzare internet visitando il sito dell’azienda ma anche leggendo alcuni forum in cui si parla di prodotti e vengono evidenziate sia carenze tecniche sia limiti nel servizio fornito dalle aziende.

Una volta che hai raccolto sufficienti informazioni fai anche un elenco con questi punti deboli.

#3 Conosci i tuoi prodotti

 

Molte aziende italiane, soprattutto quelle medio piccole, sono convinte di avere i migliori prodotti del mercato e non si spiegano come mai vendano così poco.

Questo è spesso vero (ci sono un sacco di prodotti fantastici), il problema è che queste aziende non riescono ad individuare le reali esigenze dei clienti o non riescono a comunicare in modo efficace con i clienti.

Quello che devi fare ora è individuare le caratteristiche dei prodotti che rappresenti.

Sono sicuro che la tua azienda potrà riempirti di dati e valori.

Di tutti questi fantastici dati solo pochi sono importanti.

Ma come non avevamo detto che abbiamo il prodotto migliore?

Attenzione, se hai il prodotto migliore in base a determinate caratteristiche oggettive ma queste caratteristiche per i tuoi clienti non sono importanti o se non riesci a trasmettere ai tuoi clienti i benefici che possono trarre da questi prodotti, non serve a niente avere il prodotto migliore.

Quello che devi fare ora è individuare i benefici che i tuoi clienti potrebbero trarre dai tuoi prodotti.

Posso essere benefici economici, benefici relativi alla loro immagine, benefici relativi al servizio assistenza, etc…

Individuare questi benefici richiede una attenta riflessione ma è un’analisi in cui tu sei avvantaggiato in quanto sei ogni giorno a contatto con i clienti, devi solo sviluppare l’abitudine di parlare poco, fare domande aperte ed ascoltare.

Quindi fai un elenco dei vantaggi e dei benefici che i tuoi clienti potrebbero trarre dai tuoi prodotti.

#4 Crea una strategia di vendita per battere la concorrenza

 

Ora che hai eseguito i 3 passi precedenti, devi mettere assieme i dati che hai rilevato ed individuare quali siano i valori su cui devi puntare.

Riassumendo quanto fatto fin ora :

  • hai individuato le esigenze dei tuoi clienti (quelle in base alle quali hanno stabilito fin ora quale prodotto comprare e in base alle quali continueranno ad acquistare).
  • hai individuato le soluzioni proposte dalla concorrenza per rispondere alle esigenze dei clienti ma anche le loro mancanze e i loro punti deboli.
  • hai analizzato i tuoi prodotti e i benefici che i tuoi clienti potrebbero trarne.

Ora per battere la concorrenza devi prendere tutte le esigenze dei clienti, eliminare quelle a cui i tuoi concorrenti più forti hanno già saputo rispondere.

Tra le esigenze che restano devi individuare quelle che le caratteristiche del tuo prodotto sono in grado di soddisfare.

Questo grafico può esserti di aiuto per capire meglio questo concetto.

Strategia per battere la concorrenza

Ora devi focalizzare l’attenzione sul prodotto o sui prodotti che soddisfano la precedente condizione ( e cioè prodotto che risponde ad un esigenza del cliente e che non è ancora stata sufficientemente soddisfatta dalla concorrenza).

Crea una presentazione di effetto che punti su questi aspetti e che permetta al tuo cliente di associare te e il tuo prodotto alla risoluzione di quel problema specifico.

Mentre prepari questa presentazione su carta o su file (puoi usare powerpoint o keynote), se hai un dubbio se una cosa vada inserita o no, chiediti “quando il cliente avrà quel problema penserà per primo a me e al mio prodotto?” se la risposta è sì inseriscila.

Metti in pratica

 

Ora per evitare che quanto hai letto sia solo teoria segui questo consiglio:

Scarica gratis il modulo compilabile “Matrice delle esigenze del cliente”  che ho preparato per aiutarti a raccogliere le informazioni che ti servono.

matrice delle esigenze del cliente

Inizia subito. Domani nel tuo normale giro visite inizia a chiedere ai tuoi clienti le informazioni del punto #1 e #2.

Quando avrai sufficienti informazioni prenditi almeno una mezza giornata e completa la compilazione analizzando il punto #3.

Rileggendo il documento che hai compilato sarai in grado di creare la tua strategia per battere la concorrenza puntando sui tuoi punti di forza.

Poi fammi sapere nei commenti come è andata.

Ciao e buona settimana.

Piero

 

Scaricare gratuitamente i contenuti speciali e resta aggiornato su tutti i nostri articoli, clicca qui sotto:

RESTA AGGIORNATO

Piero Salomoni
Seguimi su:

Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
Piero Salomoni
Seguimi su:

Commenta anche tu:

commenti

Condivisioni