Lo sapevi che molti venditori creano inconsapevolmente le obiezioni dei clienti?
Succede molto spesso ed il problema è che il venditore di solito non se ne rende conto quindi non pone rimedio a questa situazione.
In questo articolo vedremo 5 cause che portano un venditore a creare le obiezioni dei clienti e soprattutto scopriremo assieme le soluzioni a questi 5 problemi.
Le 5 cause delle obiezioni dei clienti
Ecco i 5 motivi che possono portare il cliente a sollevare delle obiezioni:
#1 Bassa autostima
Se hai una bassa autostima o conosci qualcuno che ha una bassa autostima, sai che le cause possono essere molteplici, di carattere sociale, familiare o professionale.
Spesso una scarsa fiducia in te stesso può essere la conseguenza di esperienze traumatiche o demotivanti, che non sei riuscito a superare.
I clienti necessitano più che un venditore, di un consulente che:
- sia esperto nel proprio settore
- sia portatore di informazioni per loro interessanti
- li aiuti a raggiungere i loro obiettivi o a risolvere i loro problemi
Un venditore con una bassa autostima difficilmente riesce a rispondere ai precedenti requisiti.
Per questo motivo induce, involontariamente, i clienti a porre delle obiezioni.
#2 Mancanza di abilità nella vendita
La vendita oggi richiede molta preparazione, una strategia chiara e delle fasi di verifica.
Alcuni tipi di venditori mancano di queste abilità:
- Chi si affaccia alla vendita da poco, spesso ha una scarsa formazione; infatti molte aziende mandanti investono poco sulla propria rete vendita e si focalizzano soprattutto sulla formazione tecnica relativa ai prodotti, tralasciando importanti aspetti come la comunicazione, la gestione delle obiezioni, l’organizzazione del lavoro e la gestione delle priorità.
- Chi lavora come venditore da molti anni spesso ha sviluppato delle doti di comunicazione e di gestione delle relazioni che sono fondamentali; però oggi questo non è sufficiente; è necessario analizzare e classificare i clienti, pianificare le attività da svolgere su di essi, monitorare i risultati e effettuare azioni correttive; oggi il venditore di successo è più un manager dei propri clienti che non un raccoglitore di ordini.
Se ti riconosci anche parzialmente in uno di questi profili, puoi migliorare notevolmente in questo modo:
- Fai un elenco degli aspetti in cui ti senti carente
- Trova chi ti può aiutare ad acquisire queste competenze
- Pianifica un percorso per farti aiutare da essi a migliorare
- Sii costante: non ti demoralizzare se non ottieni miglioramenti nel breve termine ma mantieniti focalizzato sul tuo piano
#3 Paura del no
Sin da quando eri piccolo fino ad oggi la parola “no” ha rappresentato per te, così come per ognuno di noi, un termine associato al rifiuto, all’impedimento, all’impossibilità di ottenere ciò che desideravi.
Può succedere quindi che per evitare di ricevere un rifiuto sia tu a ritirarti o a non perseverare nel processo di vendita.
Questo atteggiamento genera un distacco dal potenziale cliente e in molti casi genera anche le obiezioni dei clienti.
#4 Dialogo interno negativo
Uno dei freni maggiori alle vendite sono le convinzioni limitanti, cioè delle idee errate che ti impediscono di raggiungere i tuoi obiettivi.
Queste convinzioni sono una delle cause del dialogo interno negativo.
I pensieri negativi generano stati emotivi negativi che possono impedirti di relazionarti in modo efficace con i tuoi clienti.
Un esempio pratico è rappresentato dall’effetto Pigmalione che è causa di molti insuccessi personali e professionali.
Il dialogo interno negativo ti allontana dai tuoi obiettivi e spesso genera le obiezioni dei tuoi clienti.
Se vuoi liberarti da questo problema devi trasformare le emozioni negative in emozioni positive: inizia ascoltando quello che dici a te stesso e se questo è un pensiero negativo, trova il modo di sostituirlo con un pensiero positivo.
#5 Scarsa motivazione
La motivazione è indubbiamente la benzina del venditore.
La motivazione può essere ridotta a causa della paura del rifiuto, a causa di ripetute sconfitte professionali e a causa di rapporti di lavoro stressanti.
Se hai perso la tua motivazione, ecco cosa può succederti:
- ti crei delle convinzioni limitanti: sposti la responsabilità dei tuoi insuccessi verso l’esterno, incolpi i clienti, la crisi, la tua azienda mandante, la concorrenza. Dovresti invece fare una sana autocritica e pianificare come migliorare.
- ti chiudi all’interno della tua zona di comfort: anche se sai che le cose non vanno nel verso giusto, preferisci continuare ad operare come hai sempre fatto perché la paura del cambiamento ti crea un eccessivo stress.
- non ascolti i tuoi clienti: quando i tuoi clienti parlano, ti focalizzi su quello che vuoi sentirti dire e non ti focalizzi sulle loro reali esigenze. Ci sono almeno 5 modi di ascoltare ma solo uno ti permette di ottenere dei risultati nel lavoro come nella vita personale.
- aspetti che un cambiamento positivo arrivi dall’esterno: ma questo non avverrà mai; devi invece rimboccarti le maniche, imparare dai tuoi errori e fare tesoro delle esperienze che hai fatto.
Tutto questo inevitabilmente tronca il canale di fiducia tra te e il tuo cliente e inevitabilmente genera le obiezioni dei clienti con cui ti relazioni.
Come puoi evitare di generare le obiezioni dei clienti
Ecco alcuni consigli pratici per evitare di generare le obiezioni dei clienti.
Il primo passo consiste nell’approcciare la vendita in modo professionale.
Da sempre circolano falsi miti e leggende metropolitane sulla vendita che non ti aiutano a migliorare ma spesso ti infondono delle convinzioni che ti bloccano.
Eccone alcune:
- Venditori si nasce
- Per vendere serve una buona parlantina
- Se hai il prezzo più basso della concorrenza venderai di più
- I clienti preferiscono acquistare dai loro amici
e così via.
Per diventare un professionista della vendita non sei obbligato ad avere delle doti naturali (se le hai meglio ovviamente) bensì devi avere molte competenze.
E la buona notizia è che tutte queste competenze possono essere acquisite, studiando ed applicando.
Puoi approfondire le competenze più importanti in questi articoli:
- la comunicazione efficace (verbale, paraverbale e non verbale)
- ascoltare in modo attivo per comprendere a fondo il cliente
- come individuare di chi ha potere decisionale e come evitare di focalizzarti su chi non ha potere decisionale
- come individuare le attività importanti e le attività urgenti, come diventare più efficace e quali attività delegare
- come analizzare le esigenze del cliente, come creare la tua proposta di valore, non focalizzarti sul prezzo
- pianificare il miglioramento attraverso un’analisi degli insuccessi
- la gestione delle obbiezioni dei clienti
- come uscire dalla propria zona di comfort e vincere la paura del cambiamento
- come condurre un appuntamento efficace con un cliente
- come ottenere il massimo dai preventivi di vendita
- come gestire i clienti in modo efficace
- come sfruttare il post vendita per fidelizzare i tuoi clienti
- come fidelizzare i tuoi clienti
Ciao e buona settimana
Piero
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Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
