Saper vendere è molto importante.
E’ altrettanto importante il prodotto o il servizio che proponi.
Come mai allora se hai un buon prodotto e lo sai vendere, spesso non chiudi la vendita?
In questo articolo ti spiegherò come applicare un’interessante tecnica di vendita: la tecnica delle 3 proposte.
Da quando ho imparato ad utilizzarla, ho notevolmente aumentato le mie vendite e spero di poterti aiutare ad ottenere gli stessi risultati.
Perché non devi proporre un solo prodotto
Spesso molti venditori individuano tra i prodotti che trattano, quello che ritengono più interessante da proporre al proprio cliente e si gettano a capofitto nella proposta commerciale di questo prodotto.
Questo metodo spesso ottiene scarsi risultati per questi motivi:
- il cliente in genere chiede un preventivo a più fornitori, quindi sicuramente tu non sarai l’unico e se un tuo concorrente proporrà un prodotto differente e sarà più convincente di te, tu perderai la vendita
- se ti focalizzi su un solo prodotto, nel momento in cui fai dei confronti tecnici, appari sempre “di parte”; il tuo cliente vede te contro un tuo concorrente, il tuo prodotto contro il prodotto di un tuo concorrente, quindi pensa che tu evidenzi i vantaggi del tuo prodotto perché devi venderlo ma sospetta che tu nasconda i punti deboli del tuo prodotto; in buona sostanza appari poco obiettivo.
- se ti concentri su un solo prodotto hai meno probabilità di apparire preparato; o meglio puoi sembrare un venditore preparato sui prodotti che vendi ma non appari sicuramente come un professionista esperto del settore.
La tecnica delle 3 proposte
La tecnica delle 3 proposte consiste nel proporre 3 alternative al tuo cliente.
Con questa tecnica puoi saper vendere meglio i tuoi prodotti.
Vediamo in cosa consiste e come condurre un appuntamento con il tuo cliente:
- Individua le reali esigenze del tuo cliente ed i problemi che non ha ancora risolto.
- Individua il prodotto che soddisfa le esigenze del tuo cliente (all’interno della tua gamma prodotti) ed il cui prezzo è alla portata del tuo cliente.
- Individua altri 2 prodotti: uno molto più costoso (che ovviamente avrà caratteristiche ancor migliori) ed uno economico.
- Proponi al tuo cliente il prodotto più costoso ed evidenzia i punti di forza e i benefici che il tuo cliente potrebbe ottenere acquistandolo. Se il tuo cliente ti pone delle obiezioni significa che è interessato (obiezione = interesse) a quel prodotto. In questo caso focalizzati su questo prodotto e cerca di chiudere la vendita. Se invece capisci che questa proposta non è alla portata del tuo cliente passa al punto successivo.
- Proponi il prodotto più economico, sottolineando che a livello di costo è vantaggioso ma evidenziane i punti di debolezza. In questo modo il tuo cliente non potrà scegliere questa soluzione (infatti molti amano acquistare prodotti economici ma nessuno ama acquistare prodotti di bassa qualità).
- Proponi alla fine la via di mezzo: il prodotto che sin dall’inizio avevi valutato potesse soddisfare le reali esigenze del tuo cliente ma anche il suo portafoglio. Sottolinea i suoi punti di forza e i benefici che i tuo cliente otterrà. Il tuo cliente lo amerà!
Quindi, riassumendo, proponi 3 soluzioni: una soluzione infima, una soluzione non alla portata del tuo cliente e poi la soluzione ottimale per lui.
I punti di forza di questo metodo
Questo metodo permette di ottenere molto spesso risultati eccellenti per vari motivi.
Vediamo i principali:
- Il tuo cliente probabilmente avrà già chiesto altri preventivi: se saprai essere convincente, il tuo cliente classificherà i prodotti dei tuoi concorrenti o tra i prodotti eccellenti ma costosi o tra i prodotti economici ma di scarsa qualità e sceglierà il tuo prodotto (la via di mezzo!)
- Apparirai più credibile agli occhi del tuo cliente: infatti proponendo più soluzioni e cercando di trovare quella più vantaggiosa per lui, gli dimostrerai di ragionare nel suo stesso interesse e lui lo apprezzerà.
- Apparirai come un professionista: proponendo un ventaglio di prodotti e confrontando vantaggi e punti di forza apparirai preparato e professionale, un esperto del settore a disposizione del tuo cliente.
Saper vendere (esempi pratici)
Hai capito che non basta avere un buon prodotto ma è necessario saper vendere il proprio prodotto.
Hai imparato la tecnica delle 3 soluzioni.
Ma come sempre la teoria senza la pratica serve a poco, quindi esercitati prima di incontrare il tuo cliente.
Se non sai esattamente come fare continua a leggere e prendi ispirazione da questi esempi.
Vendita di una stampante:
- Proponi una stampante eccezionale (velocità elevata, affidabile, totalmente digitale e con moltissime funzioni) ma molto costosa.
- Proponi poi una stampante in promozione con un prezzo scontato ma con velocità limitata e che a breve uscirà di produzione.
- Proponi la via di mezzo, una stampante veloce ed affidabile senza troppi fronzoli con un prezzo abbordabile per il tuo cliente.
Vendita di un abito da uomo:
- Proponi un abito sartoriale, realizzato con materiali di qualità e cucito su misura, ad un prezzo importante.
- Proponi una abito economico evidenziando che è un prodotto realizzato con materiali di qualità non molto elevata per poter avere un prezzo concorrenziale con i prodotti economici della concorrenza.
- Proponi la via di mezzo, un prodotto realizzato con gli stessi materiali di elevata qualità del prodotto sartoriale ma ad un prezzo interessante in quanto realizzato in taglie standard.
Vendita di pneumatici per auto:
- Proponi pneumatici di un’azienda leader di mercato, di fascia elevata, con caratteristiche tecniche importanti e con un prezzo elevato e spesso montato su automobili di lusso.
- Proponi una soluzione economica: pneumatici di importazione di un marchio sconosciuto ad un prezzo molto scontato.
- Proponi pneumatici di un marchio noto, ma meno di elite, comunque molto affidabile e sicuro, ad un prezzo alla portata del cliente, montato spesso sul modello di automobile del tuo cliente.
Ottimo, ora inizia anche tu ad esercitarti e fammi sapere nei commenti che risultati hai ottenuto.
Ciao e buona settimana.
Piero
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Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
