Se ti è capitato di perdere delle occasioni di vendita perché non avevi con te i necessari strumenti di vendita (documentazione o campioni di prodotto) continua a leggere.
In questo articolo ti aiuterò ad evitare questo errore in modo semplice ma efficace.
Perché mi manca sempre qualcosa?
I motivi per cui ti puoi trovare senza tutti gli strumenti di vendita sono i seguenti:
- sei un venditore plurimandatario quindi rappresenti molte aziende ognuna con molti prodotti: quindi la documentazione di tutti i prodotti che vendi ė veramente vasta.
- Sei un agente monomandatario o un funzionario di vendita e la tu azienda ha varie divisioni ognuna con molte famiglie prodotti: anche qui la documentazione di tutti i prodotti può essere corposa.
- Hai campioni di prodotto vari e voluminosi.
- Hai un area di vendita ampia quindi passi poco spesso in ufficio dove hai l’archivio con documentazione e campioni di prodotto: ad esempio lunedì organizzi la settimana e carichi la documentazione in macchina, poi i restanti giorni incontri i clienti.
Quali sono gli strumenti di vendita?
Nella vendita l’elemento di maggior importanza sei tu.
Però per gestire nel modo migliore il processo di vendita hai la necessità di avere alcuni strumenti che ti aiutino in questo.
Ecco i principali strumenti di vendita:
- Copia commissione o modulo ordine
- Listini prezzi dei prodotti o servizi che vendi
- Cataloghi tecnici dei prodotti o servizi che vendi
- Campioni di prodotto che ti aiutano a dimostrare le sue caratteristiche
- Gadgets
- Strumenti funzionali al tuo settore: se ad esempio vendi prodotti per l’edilizia e fai sopralluoghi in cantiere avrai certamente necessità di una cordella metrica o di un metro laser etc…)
Scegli cosa prendere e cosa lasciare
Per semplificare il tuo lavoro agisci così:
- Fai un elenco di tutta la documentazione sia tecnica che commerciale disponibile relativa ai prodotti o servizi che vendi
- Scegli solo quelli che sono necessari: basta che tu ti faccia la domanda “se non avessi questo documento potrei perder una vendita?” Se la risposta ė no eliminalo dalla lista
- Segui i due punti sopra anche per i campioni di prodotto (non interessa a nessuno che adesso il tuo prodotto lo facciano anche giallo, il campione deve aiutarti ad evidenziare una caratteristica che può risolvere un problema al tuo cliente)
- I Gadgets sono utili se trasmettono qualità e se permettono di ricordare il tuo nome o quello della tua azienda al tuo cliente (aggiungi alla lista quelli che rispondono a questa regola)
- Per gli strumenti funzionali al tuo settore analizza cosa serve nel processo di vendita e metti nella lista solo ciò che ė necessario alla vendita.
Scegli quanti oggetti portare con te
Un altro problema da risolvere ė quanti oggetti portare.
Ovviamente lo spazio in macchina ė limitato.
Anche qui ti consiglio una analisi semplice ed efficace:
- Calcola quanti clienti visiti senza passare in ufficio (se ad esempio lunedì carichi la macchina e visiti 6 clienti al giorno da martedì a venerdì, visiterai mediamente 24 clienti)
- analizza per ogni elemento della lista la quantità necessaria per quei 24 clienti (per un prodotto nuovo con che non hai presentato ancora a nessuno potresti avere bisogno di 24 cataloghi, in altri casi di aggiornamenti potresti averne bisogno di una quantità minore)
- Scrivi accanto ad ogni documento o campione la quantità necessaria
- Copia commissione o modulo ordine non devono mancare mai quindi almeno un blocco per ogni azienda che rappresenti
Ora hai la lista completa con tutto il necessario e con nulla di superfluo.
Ovviamente di tanto in tanto dovrai revisionare la lista aggiungendo o togliendo elementi.
Usa sempre i punti che ti ho descritto sopra.
Come usare la lista
La prima volta procedi cosi.
Per prima cosa svuota completamente il bagagliaio della tua automobile.
Acquista delle scatole o box di plastica per contenere documenti e campioni.
Se ne sei capace potresti anche costruirli tu in legno (ottimizzeresti così le dimensioni, le potresti fare corrispondenti alle tue esigenze e sarebbero sicuramente più resistenti nel tempo).
Per ottimizzare gli spazi le scatole devono avere dimensioni compatibili con i tuoi documenti ma non lasciare eccessivo spazio vuoto.
Inserisci le scatole vuote nel bagagliaio (se le riempi prima diventano pesanti da movimentare e si possono rompere con più facilità)
Riempile con i documenti e i campioni nelle quantità della lista che hai fatto prima.
Segui una logica che ti permetta poi di rintracciare ogni elemento con facilità (ad esempio metti vicino tra loro tutti i documenti di una tua azienda mandante o di una famiglia di prodotti).
Ecco finalmente hai con te tutti gli strumenti di vendita necessari.
Ora sei pronto per partire e vendere, senza pensare in continuazione “speriamo di avere in bagagliaio tutto il necessario”.
Quando dovrai ricaricare la documentazione (il lunedì successivo nell’esempio di prima) basterà seguire questi veloci consigli:
- Prendi la tua lista
- Verifica per ogni documento quanti elementi mancano e scrivili accanto ad ogni voce
- Prendi dall’archivio quello che ti manca nelle giuste quantità che hai appena scritto
- Carica la documentazione mancante in macchina
Con questo metodo effettuerai questa operazione in meno di 10 minuti e sarai tranquillo di avere con te tutto l’occorrente.
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Fammi sapere nei commenti come ti sei trovato
Ciao e buona settimana.
Piero
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Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
