Vorresti ottenere più risultati nella vendita e contemporaneamente anche più tempo per te stesso?

Bene. ho una notizia buona e una meno buona per te.

La buona notizia è che oggi hai accesso a tantissime informazioni e puoi facilmente documentarti: puoi trovare l’esperto di comunicazione, l’esperto di tecniche di persuasione, lo specialista di organizzazione del lavoro. Inoltre per ogni argomento ci sono decine di libri disponibili.

La notizia meno buona è che la maggior parte delle persone cha partecipano a corsi di formazione non ottiene risultati.

Sai perché? Voglio spiegartelo raccontandoti la mia storia.

Ho iniziato la mia carriera di venditore 20 anni fa con 1 laurea in ingegneria, poca esperienza commerciale, 1 pc, 1 telefono e zero clienti.

Nei primi 6 mesi non avevo acquisito nemmeno un ordine, poi ho iniziato a ingranare ma le vendite erano comunque basse.

Per migliorare le mie performance ho iniziato a leggere libri e a partecipare a corsi di formazione. Ho imparato molte cose ma i risultati delle mie vendite non miglioravano.

E a quel punto ho capito che la teoria senza la pratica è inutile.

Quindi ho iniziato a mettere in pratica una alla volta ogni singola parte di quello che avevo imparato teoricamente, focalizzandomi su un solo argomento alla volta, dandomi un obiettivo scritto raggiungibile e soprattutto stabilendo il tempo entro il quale desideravo raggiungerlo.

Questo ha fatto la differenza e ha fatto sin da subito aumentare i miei risultati di vendita.

Da questa esperienza ho capito che mettere in pratica è fondamentale e che ci vuole un metodo per farlo:

  • un metodo semplice (se no ti annoi e molli)
  • un metodo graduale (per aiutarti a fare piccoli passi gratificanti)
  • un metodo strutturato (che ti aiuti a imparare le cose nel giusto ordine e rispettando i tuoi tempi)

Per questo ho riassunto quello che ho imparato nel metodo S.T.E.P. che ho inizialmente testato su di me, riscontrando da subito miglioramenti.

Ho poi applicato questo metodo all’interno dell’agenzia di vendita di cui sono amministratore, che oggi sviluppa un fatturato di vendita di prodotti di circa 7.000.000 €, grazie alla professionalità dei miei collaboratori e soci e grazie all’applicazione di un metodo strutturato.

Oggi utilizzo questo metodo anche per aiutare venditori che come te vogliono ottenere più risultati nella vendita e che mi chiedono una consulenza o partecipano ai miei corsi online.

Ecco i 4 punti del metodo S.T.E.P.:

S come STUDIARE

Quando 20 anni fa ho iniziato a studiare la comunicazione, la persuasione, la gestione delle trattative e l’organizzazione del tempo, ho acquisito giorno dopo giorno tantissime informazioni.

Però nessuno mi spiegava come mettere in pratica le cose che imparavo e come applicarle nel settore specifico in cui lavoravo.

Per questo nel metodo STEP la prima regola è di affrontare un argomento alla volta, seguendo un percorso ordinato.

Da molti anni leggo 50 libri all’anno (circa uno a settimana) e investo una cifra fissa ogni anno nella mia formazione.

Nei miei corsi metto a tua disposizione quello che ho imparato, proponendoti un percorso semplificato che ti permetta di ottenere i risultati che ho ottenuto io ma più velocemente.

In sintesi studio al posto tuo, estraggo quello che serve nella vendita e ti insegno, a piccoli passi, quello che a me ha portato a risultati concreti.

Questo ti permette di imparare tantissime cose anche se non hai molto tempo a disposizione.

T come TABELLA DI MARCIA

Il secondo passo è fissare degli obiettivi.

All’inizio della mia carriera non capivo perché non riuscissi a raggiungere più risultati nella vendita. Studiavo, ero sicuro di aver imparato bene quello che avevo studiato ma i risultati che mi aspettavo non arrivavano.

Questo succedeva soprattutto perché non mi davo degli obiettivi chiari.

Con l’esperienza ho capito e verificato che il primo passo importante è quello di individuare un obiettivo chiaro e ben formato (raggiungibile e in linea con quello che vuoi diventare ed essere).

Ho iniziato attaccando un foglio alla posta del mio ufficio scrivendo l’obiettivo del mese (poteva essere visitare più clienti, chiudere una vendita con un cliente strategico, firmare il contratto con una nuova azienda mandante oppure attivare una collaborazione con un collega agente di commercio).

Ho visto da subito che avere chiaro 1 solo obiettivo in 1 mese mi aiutava a concentrarmi di più su quello e quasi sempre mi portava a raggiungere l’obiettivo che mi ero prefissato.

Visti questi risultati ho creato un modulo (il modulo “Tabella di marcia” che puoi scaricare qui) in cui potevo riassumere:

  • Il mio obiettivo mensile
  • La variabile che misurava questo obiettivo.
  • Il valore di oggi e il valore che volevo raggiungere
  • Il tempo entro cui volevo raggiungere questo risultato.
  • Le azioni da mettere in campo per raggiungere questo obiettivo
  • Come avevo preso un impegno pubblico rispetto a questo obiettivo

Mi ricordo ancora il primo obiettivo che mi ero dato: fissare più appuntamenti. A quel tempo riuscivo a fissare al massimo 10-12 appuntamenti a settimana e mi ero posto l’obiettivo di riuscire a fissare 20 appuntamenti a settimana entro un mese.

Ricordo ancora la gioia e la soddisfazione quando sono riuscito a raggiungere quell’obiettivo che solo una settimana prima mi pareva impossibile!

Inizia anche tu a fissare il tuo primo obiettivo, scarica il modulo Tabella di marcia.

E come ESEGUIRE

Il passo successivo è mettere in pratica.

Quando ho iniziato a mettere in pratica quello che imparavo, mi sono accorto subito dei risultati che ottenevo, però spesso non avevo la giusta determinazione per insistere.

Quando chiudevo qualche ordine importante mi entusiasmavo, mi caricavo a mille e la mia giornata andava sempre meglio, ero più proattivo con i clienti e chiudevo altri contratti.

Quando invece mi accorgevo che erano passati vari giorni dalla chiusura dell’ultimo ordine, iniziavo a preoccuparmi e a deprimermi e le cose andavano sempre peggio.

Per risolvere questi alti e bassi ho iniziato a scrivermi quello che facevo ogni giorno.

Mi scrivevo da un lato le azioni che mettevo in pratica e dall’altro i risultati che ottenevo.

In questo modo sono riuscito ad individuare le relazioni tra azioni e obiettivi nel mio settore specifico.

Per questo nel modulo Tabella di marcia ho inserito una sezione che ti aiuta a riassumere le azioni che compi ogni giorno e i risultati che ottieni.

Questo ti aiuterà a passare da un visione giornaliera (oggi non ho chiuso nessun ordine) ad una visione cumulativa (da inizio mese ho chiuso 5 ordini): suona diverso vero?

P come PROGREDIRE

Quando leggevo e studiavo senza un metodo e soprattutto senza applicare quanto studiavo, mi accorgevo di non progredire mai.

Cioè imparavo cose ma non ottenevo risultati.

La svolta è avvenuta quando ho deciso di focalizzarmi su un singolo argomento e di decidere che avrei insistito finché non fossi riuscito a raggiungere quel singolo obiettivo

Ogni qualvolta non raggiungevo l’obiettivo prefissato, lo riproponevo per il mese successivo e in quel mese mettevo in atto azioni differenti da quelle del mese precedente.

Ricordo quando per 3 mesi mi ero posto l’obiettivo di incontrare l’amministratore delegato di una grossa azienda. Lui era estremamente impegnato e la segretaria faceva da filtro in modo deciso. Ho provato in tutti i modi e ho impiegato quasi 90 giorni per riuscirci ma poi quell’incontro ha portato i suoi frutti e a distanza di anni quell’azienda è una dei miei clienti più importanti e redditizi.

Questa fase del metodo S.T.E.P. prevede di:

  • Analizzare i risultati ottenuti.
  • Individuare cosa ha funzionato e cosa no.
  • Valutare se l’obiettivo è stato raggiunto.

Se l’obiettivo è stato raggiunto puoi passare al modulo successivo altrimenti devi mantenere quell’obiettivo anche per il mese successivo, individuando nuove azioni per per raggiungerlo.

Come avrai capito il metodo S.T.E.P. ti aiuterà ad avanzare in modo graduale e costante, a fare ogni giorno un piccolo passo verso i tuoi obiettivi.

Con un piccolo impegno quotidiano otterrai grandi risultati!

Scopri come utilizzare il metodo S.T.E.P.