Nel post di oggi voglio rispondere a decine di messaggi che ho ricevuto in cui venditori e agenti di commercio mi hanno chiesto quali siano le strategie più efficaci per aumentare la percentuale di guadagno.
Ci sono 3 metodi che permettono di aumentare i guadagni di un agente di commercio.
Questi metodi sono efficaci in teoria. Ci possono essere diverse sfide e criticità quando vengono messi in pratica.
In questo articolo esploriamo alcune delle difficoltà comuni che un agente di vendita potrebbe incontrare e individueremo la strategia più efficace.
Iniziamo!
In questo VIDEO in cui ho riassunto i punti principali:
Qui sotto trovi l’articolo con tutto spiegato e approfondito nei dettagli
1° METODO: AUMENTARE IL FATTURATO DI VENDITA
Il guadagno di un agente di commercio sono le provvigioni, che sono una percentuale del volume di vendita (chiamato anche fatturato di vendita). Quindi il primo metodo per aumentare la percentuale di guadagno consiste nell’aumentare il fatturato di vendita.
Ecco 5 strategie per aumentare il fatturato di vendita:
Costruire solide relazioni con i clienti
Stabilire e coltivare solide relazioni con i clienti è fondamentale per aumentare il fatturato. È più probabile che un cliente soddisfatto e fedele effettui acquisti ripetuti e indirizzi altri alla tua attività. Per raggiungere questo obiettivo, concentrati su un servizio clienti eccellente, sull’ascolto attivo e sulla risposta tempestiva alle esigenze e alle preoccupazioni dei clienti. La personalizzazione e regolari follow-up possono anche contribuire a creare un senso di fiducia e lealtà tra l’agente di vendita e il cliente.
La criticità di questa strategia è il limite di tempo. Infatti gli agenti di commercio hanno spesso un programma fitto di impegni, il che può rendere difficile investire abbastanza tempo nella costruzione e nel mantenimento di solide relazioni con i clienti soprattutto se operano in un settore o in un area da poco tempo.
Un’altra criticità è la gestione di clienti difficili. Infatti trattare con clienti esigenti o insoddisfatti richiede capacità comunicative e di risoluzione dei problemi eccezionali. Può essere emotivamente estenuante per un agente di commercio, influendo sulla sua capacità di fornire un servizio eccellente in modo coerente.
Upselling e Cross-selling
Utilizzare tecniche di upselling e cross-selling permette di aumentare il valore medio della transazione.
L’upselling implica l’offerta ai clienti di una versione di fascia alta o aggiornata del prodotto che intendono acquistare, mentre il cross-selling suggerisce prodotti o accessori complementari che migliorano il loro acquisto principale.
Utilizzando queste strategie, un agente di vendita può aumentare le entrate complessive generate da ogni interazione con il cliente.
La criticità di questa strategia è legata alla conoscenza del prodotto.
L’upselling e il cross-selling di successo richiedono una comprensione approfondita dei prodotti o dei servizi offerti.
La mancanza di conoscenza può tradursi in raccomandazioni inefficaci, portando a opportunità mancate.
Un’altra criticità è legata ad un approccio rispettoso nei confronti del cliente.
Se non eseguiti con tatto, i tentativi di upselling e cross-selling possono sembrare invadenti o manipolativi, portando all’insoddisfazione del cliente e potenzialmente danneggiando la relazione.
Sfruttare il marketing digitale
Incorporare strategie di marketing digitale permette di attirare potenziali clienti e aumentare la percentuale di guadagno.
Per farlo poi utilizzare le piattaforme dei social media, l’email marketing, il content marketing e l’ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) per promuovere prodotti e servizi a un pubblico più ampio.
Una presenza online attiva e contenuti accattivanti possono aiutare a costruire la consapevolezza e la credibilità del marchio, portando a maggiori opportunità di vendita.
La criticità di questa strategia è legata ad un’elevata competizione.
Lo spazio digitale è altamente competitivo e ottenere visibilità tra i potenziali clienti può essere difficile.
Richiede una strategia di marketing digitale ben ponderata e uno sforzo costante per distinguersi dalla concorrenza.
Un’altra criticità è legata alle modifiche degli algoritmi.
Gli algoritmi utilizzati dai motori di ricerca e dalle piattaforme dei social media cambiano frequentemente.
Un agente di commercio potrebbe dover adattare continuamente il proprio approccio al marketing digitale per rimanere efficace e questo potrebbe richiedere tempo, competenze e denaro.
Sviluppa professionale continuo
Un agente di vendita di successo dovrebbe costantemente sforzarsi di migliorare le proprie capacità e conoscenze.
Partecipare a programmi di formazione alla vendita, workshop e seminari permette di apprendere nuove tecniche di vendita, capacità di negoziazione e conoscenza del prodotto.
Il continuo sviluppo professionale assicura che l’agente di vendita sia sempre un passo avanti rispetto alla concorrenza e si adatti alle mutevoli esigenze del mercato.
In questo caso la criticità è la resistenza al cambiamento.
Alcuni agenti di commercio potrebbero essere restii a nuove iniziative di formazione o sviluppo, soprattutto se hanno avuto successo utilizzando i loro metodi attuali.
Decidere di adottare nuove tecniche può essere una sfida.
Altra criticità sono i costi e tempi di formazione.
Infatti fornire uno sviluppo professionale continuo può richiedere investimenti in programmi di formazione, che potrebbero comportare spese aggiuntive e tempo lontano dalla vendita attiva. Quindi un agente ci commercio che non disponga di una struttura (back office, collaboratori, subagenti) potrebbe fare difficoltà a seguire con costanza un programma di formazione continua.
Monitorare e analizzare i dati di vendita
Il processo decisionale basato sui dati è essenziale per ottimizzare le prestazioni di vendita.
Traccia e analizza i dati di vendita per identificare tendenze, preferenze dei clienti e aree di miglioramento.
Queste informazioni possono essere utilizzate per personalizzare le strategie di vendita, identificare potenziali colli di bottiglia nel processo di vendita e concentrare gli sforzi sui prodotti o sui segmenti di clientela più redditizi.
In questo caso le principali criticità sono la raccolta dati e gli strumenti di analisi.
La raccolta e l’analisi dei dati di vendita richiedono strumenti e software adeguati.
Alcuni agenti di vendita potrebbero non avere accesso alla tecnologia o alle competenze necessarie per utilizzare i dati in modo efficace.
Altro ostacolo è la corretta interpretazione dei dati.
Comprendere e trarre conclusioni significative dai dati di vendita può essere complesso.
L’errata interpretazione dei dati potrebbe portare a decisioni errate.
2° METODO: AUMENTARE LA MEDIA PROVVIGIONALE
Come abbiamo visto all’inizio il guadagno di un agente di commercio sono le provvigioni, che sono una percentuale del volume di vendita.Il secondo metodo per aumentare le provvigioni consiste nell’aumentare la media provvigionale.
Ecco quattro strategie efficaci che gli agenti di vendita possono utilizzare per aumentare le loro provvigioni medie, insieme ad un’analisi delle difficoltà che possono incontrare:
Vendere Valore
Questa strategia consiste nel passare alla vendita basata sul valore ed consiste nel concentrarsi sui vantaggi tangibili che un prodotto o un servizio apporta alla vita del cliente. Comprendendo i problemi dei tuoi clienti puoi individuare il prodotto il cui vantaggio risolva il problema del tuo cliente.
Il cliente che scopre di poter risolvere un problema sarà certamente deciso a risolverlo e sarà disposto a pagare di più un prodotto che faccia questo.
In questo modo l’importo della vendita potrà essere più alto, quindi lo sconto applicato più basso e di conseguenza la provvigione sarà maggiore.
La criticità di questa strategia consiste nel fatto che per identificare e comunicare in modo efficace la proposta di valore unica per ogni cliente, è necessaria una ricerca approfondita che nel caso di clienti differenti tra loro può essere molto lunga e complessa.
Inoltre il superamento delle obiezioni e dello scetticismo sul valore dichiarato richiede spiccate capacità comunicative e la capacità di fornire prove concrete dei benefici.
Pacchetti promozionali
Questa strategia consiste nella creazione di pacchetti promozionali con più prodotti ad una tariffa leggermente scontata. Ciò incoraggia i clienti a investire in una soluzione più completa.
Questa strategia può portare ad un valore provvigionale non sempre superiore ma quasi sempre ad una provvigione in valore assoluto maggiore.
La criticità di questa strategia sta nella capacità di creare pacchetti che aggiungano veramente valore piuttosto che combinare semplicemente prodotti. Gli agenti devono assicurarsi che gli articoli proposti a pacchetto siano in linea con le esigenze del cliente, evitando la percezione di una tattica di vendita volta esclusivamente ad aumentare la percentuale di guadagno
Componenti aggiuntivi e accessori
Questa strategia consiste nel suggerire componenti aggiuntivi o accessori pertinenti.
La conseguenza è un aumento, talvolta significativo, nel valore assoluto della provvigione. L’identificazione di queste opzioni mostra la conoscenza del prodotto da parte dell’agente e aiuta a migliorare l’esperienza del cliente.
La criticità in questo caso sta nella linea sottile tra l’offrire componenti aggiuntivi veramente utili e spingere extra non necessari al cliente. Spesso questa linea è difficilmente percepibile e non sempre i risultati sono in linea con le aspettative.
Gli agenti devono comprendere le priorità e le preferenze del cliente per fornire consigli efficaci.
Cambiare canale di vendita
Spesso le provvigioni degli agenti di commercio sono inversamente proporzionali agli sconti applicati.
Quindi minore è lo sconto applicato e maggiore è la provvigione percentuale che l’azienda pagherà all’agente di commercio.
Se oggi ad esempio vendi i tuoi prodotti a intermediari (rivenditori, installatori, importatori, etc..) sicuramente applichi una scontistica al listino dei tuoi prodotti.
Decidere di cambiare il canale di vendita, cioè il target di clienti a cui proporsi può migliorare la media provvigionale.
Immagina ora di vendere gli stessi prodotti non a sconto ma a prezzo di listino. La tua percentuale provvigionale aumenta notevolmente.
La criticità di questa strategia consiste nella possibilità di creare una concorrenza ai propri clienti storici (i famosi intermediari con cui hai lavorato fino a ieri) che potrebbero decidere di non acquistare più da te.
Inoltre un’altra criticità consiste nel fatto che questi clienti potrebbero sviluppare si una provvigione media elevata ma su valori di fatturato basso quindi potresti trovarti a dedicare molto tempo a clienti basso spendenti con un rapporto tempo / risultati a tuo sfavore.
3° METODO: RIVENDERE UNA PARTE DEI PRODOTTI
Rivendere alcuni prodotti ad una parte di clienti è un metodo veloce e efficace per aumentare la percentuale di guadagno di un agente di commercio.
Ragioniamo su una singola vendita ad un singolo cliente.
Ipotizziamo una tabella provvigionale di questo tipo:
Sconto 30% Provvigione 15%
Sconto 40% Provvigione 10%
Sconto 50% Provvigione 5%
Oggi tu vendi un prodotto che costa € 5.000 a sconto 30% quindi ad un prezzo netto di € 3.500
La provvigione a te riservata è il 15% di conseguenza € 3.500 x 15% = € 525
Se decidi di rivendere questo prodotto allo stesso prezzo netto di e 3.500 dovrai acquistarlo al minore prezzo possibile.
Se hai possibilità di acquistarlo a sconto 50% e cioè a € 2.500 il tuo guadagno sarà € 3.500 – € 2.500 = € 1000
Come vedi in questo caso hai raddoppiato il tuo guadagno.
Certamente ci sono alcuni elementi da valutare.
Per prima cosa l’esposizione finanziari e cioè il fatto che se il cliente decidesse di non pagare dovrai attivarti per la riscossione del credito (magari lo stai già facendo per conto della tua azienda mandante quindi non è un problema).
Inoltre se il cliente fallisse e non pagasse il materiale avresti una perdita quindi devi valutare con attenzione a quali clienti rivendere materiale, magari iniziando con clienti fidelizzati che hanno uno storico impeccabile sui pagamenti e sono in una situazione finanziaria positiva.
Altro elemento da tenere in considerazione è la concorrenza con la propria azienda mandante.
Se per gli agenti mono mandatari la rivendita è vietata per contratto, molti agenti plurimandatari possono farlo se il loro controllo glielo permette.
L’azienda mandante potrebbe non apprezzare il fatto che un proprio agente di vendita rivenda i prodotti in quanto potrebbe non sentirsi di controllare il valore netto a cui vengono venduti i prodotti.
Proprio per questo la rivendita va effettuata in accordo con l’azienda mandante, stabilendo i vantaggi per entrambe le parti.
Capita spesso infatti che il numero di clienti da gestire siano tanti e che l’azienda mandante faccia difficoltà a consegnare in tempo il materiale, oppure che le consegne non siano sempre precise e puntuali.
Una strategia messa in pratica da alcuni agenti di commercio consiste nell’individuare una certa quantità di clienti ognuno dei quali non sviluppa un fatturato medio basso e che quindi l’azienda mandante fa difficoltà a gestire.
Su questo gruppo di clienti l’agente può decidere di effettuare la rivendita dei prodotti, facendo un piccolo magazzino e garantendo consegne puntuali magari consegnando personalmente i prodotti oppure tenendo il materiale a magazzino e lasciando al cliente la libertà di passare per il ritiro quando gli è più comodo.
In alternativa può decidere di far consegnare direttamente la merce al cliente.
In questo modo l’azienda mandante può evitare di gestire tanti clienti con fatturato basso e magari con tante lamentele e si concentra su un numero più limitato di clienti.
Inoltre l’azienda mandante non perde il fatturato dei clienti a cui il cliente rivende ma ottiene un margine leggermente minore a fonte del servizio che l’agente fornisce come rivenditore.
Dal suo lato l’agente come hai visto prima riesce ad aumentare notevolmente la percentuale di guadagno
La maggior parte degli agenti con cui ho collaborato e a cui ho proposto questa possibilità hanno posto come principale ostacolo la complessità della gestione della rivendita.
Nella loro testa la rivendita andava fatta attraverso una persona assunta in agenzia che ricevesse gli ordini dai clienti, acquisisse il materiale dalla mandante, predisponesse la consegna al cliente, preparasse il DDT e poi emettesse la fattura.
Inoltre c’era la complessità della gestione dei listini e cioè un listino ufficiale, un listino scontato per il cliente, un listino per l’acquisto dalla mandante.
In pratica il costo del personale e della gestione di tutte le attività implicava che si dovesse partire necessariamente con un investimento in personale di € 50.000 all’anno
Per recuperare questo investimento si ipotizzavano dei tempi lunghi e dei fatturati importanti non facilmente raggiungibili.
Forse questo era vero in passato.
Sicuramente oggi le cose sono cambiate e ci sono strumenti molto efficaci che permettono all’agente di creare agevolmente un e-commerce nel quale i propri clienti possono agevolmente acquistare i prodotti della rivendita dell’agente (come fanno magari tramite Amazon o altri fornitori).
Questo processo sgrava di molti costi l’agente, velocizza il processo di vendita, migliora l’esperienza per il cliente e porta del margine all’agente.
Oggi nel mercato ci sono moti strumenti per creare un e-commerce.
Pochi sono invece quelli che permettono di creare un e-commerce efficace per un agente di commercio.
Gli elementi importanti sono:
- Facilità di creazione (non deve richiedere di assumere un programmatore)
- Interfaccia di utilizzo per il cliente semplice ed efficace
- Catalogo prodotti su vari livelli a seconda della necessità del cliente
- Possibilità di riassorbimento dei prodotti già acquistati
- Prezzi e listini personalizzati per ogni cliente
Lo strumento che oggi a mio avviso centra queste esigenze è Order Factory, un software semplice, intuitivo ed efficace sviluppato da Cosmobile.
Attraverso questo strumento un agente di commercio può ridurre di molto i costi annui per la gestione di una rivendita tramite e-commerce, portando da subito profitto. Vediamo nel dettagli i vantaggio di questo prodotto
#1 Order Factory: un ecommerce B2B semplice ed efficace
Con Order Factory puoi permettere ai tuoi clienti di ordinare velocemente e comodamente i prodotti che avrai deciso di rivendere.
Per ogni cliente ci sarà un’area a lui riservata attraverso la quale potrà scegliere i prodotti a cui è interessato e acquistarli comodamente.
Una volta ricevuto l’ordine tu potrai chiedere alla tua azienda mandante di spedire direttamente il prodotto al tuo cliente opuure recapitarlo presso la tua sede. Resterà infine da emettere fattura al tuo cliente e il gioco è fatto: pochi click e il tuo margine di guadagno sarà notevolmente aumentato!
#2 Catalogo prodotti selezionato
Potrai scegliere in modo semplice quali prodotti delle tue mandanti rivendere. Non deve necessariamente essere tutta la gamma prodotti.
Puoi selezionare i prodotti di maggiore interesse per i tuoi clienti, oppure i prodotti attraverso i quali riesci ad aumentare la percentuale di guadagno.
In questo modo il tuo cliente troverà una selezione dei prodotti più interessanti e sarà per lui più facile acquistarli.
Inoltre il catalogo può avere fino a tre livelli di categorie di prodotto, schede prodotto dettagliate con informazioni complete e fotogallery.
Tutto in modo semplice e veloce per aiutare i tuoi clienti a inviare gli ordini in totale autonomia.
#3 Prezzi e Listini personalizzati
Con Order Factory hai la possibilità di creare per ogni clienti un listino personalizzato con prezzi solo a lui riservati.
Finalmente il tuo cliente non dovrà chiederti lo sconto riservato ad ogni prodotto e calcolare il prezzo netto e non dovrà neppure chiederti un preventivo.
Gli basterà entrare nella sua area riservata e consultare il suo listino personalizzato. Semplice e veloce.
Inviare gli ordini in totale autonomia sarà per lui un gioco da ragazzi.
#4 Riassortimento prodotti agevolato
Uno dei modi più facili per agevolare i clienti nell’acquisto dei prodotto di cui sono soddisfatti e contemporaneamente per aumentare la percentuale di guadagno è lavorare sul riassortimento dei prodotti.
Quante volte il cliente non si ricorda esattamente il modello del prodotto che aveva acquistato tempo addietro e nemmeno il prezzo di acquisto.
Questo generalmente di obbliga a risalire ai suoi precedenti ordini, con dispendio di tempo ed energia.
Bene, oggi questo è superato in modo semplice con la funzione di riassortimento prodotti presente in Order Factorty.
Finalmente i tuoi clienti possono riordinare velocemente prodotti già ordinati in precedenza. Hanno a disposizione un elenco precompilato in base agli ultimi ordini effettuati (informazioni, immagini, data ordine, quantità, prezzo).
Se anche tu vuoi iniziare ad aumentare la tua percentuale di guadagno e creare in modo semplice il tuo e-commerce, inizia da qui attivando la prova gratuita per 15 giorni
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Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.