Per migliorare bisogna cambiare anche se non sempre cambiare equivale a migliorare.
Sei d’accordo con questa frase di Winston Churchill?
La mia esperienza personale mi porta ad essere totalmente d’accordo.
Prima di iniziare ti ricordo che se preferisci ascoltare le mie riflessioni, puoi farlo cliccando qui sotto sulla puntata del podcast in cui ne parlo.
Se invece preferisci leggere, allora continua qui sotto.
Perché per migliorare serve cambiare?
Molti venditori e imprenditori pensano che per migliorare non sia necessario cambiare ma che basti fare dei piccoli aggiustamenti, ottimizzare quello che già stanno facendo, porre più attenzione sulle attività e sulle azioni che fanno quotidianamente.
In realtà effettuare dei cambiamenti ci permette di:
- partire con il piede giusto in un nuovo progetto;
- partire con un passo diverso e fare qualcosa che prima non avevamo ancora fatto.
Questo impatta fortemente e positivamente sui nostri risultati di vendita sia come venditori che come imprenditori.
Voglio ricordarti una cosa molto importante che puoi fare per riuscire a capire come realmente un cambiamento porta ad un miglioramento. Ripercorri mentalmente la tua strada professionale. Se sei un imprenditore o un venditore, prova a pensare, da quando hai iniziato a lavorare ad oggi, ai cambiamenti che hai fatto e individua tre situazioni in cui hai cambiato qualcosa e ricorda i risultati positivi che hai ottenuto.
Cambiare per migliorare (la mia esperienza)
Ora voglio condividere con te la mia esperienza personale e raccontarti tre cose che ho cambiato all’interno della mia agenzia e che hanno fatto la differenze nei nostri risultati di vendita.
1° Cambiamento: assumere un dipendente
Il mio primo grande cambiamento (che mi ha permesso di migliorare) è avvenuto quando ho assunto il mio primo dipendente, Gianmarco.
Per tanti anni ho pensato che avere un costo fisso, una persona in ufficio e doverla pagare indipendentemente dai risultati di vendita della mia agenzia, fosse un errore. Il mio punto di vista era questo: perché introdurre un costo fisso in un’attività che ha entrate variabili?
Infatti, in funzione delle vendite, un agente di commercio o un imprenditore guadagna delle provvigioni mentre una persona fissa in ufficio è un costo fisso e non variabile.
Questa cosa mi preoccupava, mi spaventava. Quando ho fatto il passo e ho assunto il primo dipendente ho visto invece come realmente sottrarre ed eliminare una serie di attività a basso valore aggiunto, poterle delegare a un’altra persona, mi ha permesso di ottenere molti vantaggi, ecco quali:
- recuperare tantissimo tempo per concentrarmi sulle attività di valore;
- seguire meglio clienti importanti;
- vivere meglio (perché ho liberato molto tempo per me stesso).
2° Cambiamento: dedicare tempo alla pianificazione
Il secondo grande cambiamento che ho fatto nella mia attività professionale (e che mi ha permesso di migliorare) è quello di iniziare a pianificare realmente le attività.
Prima reagivo semplicemente a quello che facevano i clienti. Mi telefonava un cliente perché fare una trattativa e chiudere un affare, io mi catapultato da lui. Un cliente mi mandava una richiesta è subito velocemente cercano di rispondere.
Ero reattivo. A seconda di quello che succedeva, io reagivo di conseguenza. Questo era un errore che non mi permetteva di focalizzarmi realmente sulle attività e sui clienti ad alto valore aggiunto. Però pensavo che fermarmi a pianificare fosse tempo perso n cui non ero produttivo, in cui non realizzavo vendite, non sviluppavo provvigioni.
Con l’esperienza ho imparato che pianificare con attenzione e dedicando tempo proprio all’organizzazione del mio lavoro, a pensare a cosa fare e a come farlo, mi ha permesso di aumentare fortemente i risultati di vendita. Infatti ho verificato come proprio un’ora dedicata alla pianificazione, mi permetteva di risparmiare tantissime ore nel viaggio per incontrare clienti (quindi nell’ottimizzazione del giro visite), mi permetteva di evitare di incontrare clienti che non portavano mai a risultati concreti.
Pianificare mi ha aiutato fortemente a concentrarmi su clienti e attività ad alto valore aggiunto.
3° Cambiamento: misurare i risultati
ùIl terzo grande cambiamento che ha fatto per me la differenza (e che mi ha permesso di migliorare) è stato quello di misurare i risultati delle azioni e delle attività che facciamo in agenzia.
Inizialmente misuravo solo il fatturato di vendita quindi se il mio target annuale era di un milione di euro fatturato e a giugno avevo sviluppato settecentomila euro, ero contento perché ero sopra target. In caso contrario mi preoccupava perché ero sotto target e cercavo di darmi da fare maggiormente per recuperare.
Il fatto di misurare solo questa metrica era un errore perché non mi permetteva di capire tutti gli elementi che mi portavano ad ottenere risultati.
Quando ho iniziato a misurare i risultati di vendita di ogni singolo cliente che incontrava, il numero di visite che effettuavo, i chilometri che percorrevo ogni giorno all’interno del mio giro visite, il numero di preventivi per cliente, la conversione tra preventivi ed ordini, quanti preventivi diventavano ordini mediamente e per ogni cliente quanti preventivi si convertivano in un acquisto questo ha fatto la differenza.
Infatti sono riuscito a capire i clienti che sviluppavano maggiore redditività (provvigioni alte a fronte di costi di gestione bassi, pochi preventivi a fronte di tanti ordini, etc…).
Inoltre ho individuati i clienti da eliminare e cioè quelli che al contrario sviluppavano solo costi (richiedevano sono preventivi e non ordinavano mai).
La misurazione di questi elementi mi ha permesso innanzitutto di ridurre fortemente i costi quindi non fare cose che non portavano a risultati ma anche e soprattutto di potermi concentrare sulle attività e sui clienti che realmente mi davano un alto valore aggiunto. Quindi spingendo l’acceleratore su questi i risultati di vendita sono cresciuti fortemente.
Quindi quello che voglio consigliarti oggi è proprio di fare questo e cioè di fermarti a riflettere su quali cambiamenti nella tua attività professionale abbiano portato realmente dei risultati.
Poi ti consiglio di capire quali saranno tre grandi cambiamenti che vorrei fare in futuro. Potrai anche non realizzarli domani mattina però sono comunque delle cose da cambiare per migliorare.
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Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.