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Se quest’anno vuoi ottenere nelle vendite risultati migliori degli anni precedenti, devi dedicare del tempo a programmare e definire i tuoi obiettivi e le azioni per raggiungerli, puoi fare tutto questo attraverso la pianificazione strategica delle vendite.

Parolone a parte, non è una cosa difficile serve solo un metodo e tanta determinazione.

In questo articolo vedremo i passi che devi compiere per pianificare efficacemente le tue attività di vendita e per ottenere migliori risultati.

Perché é importante pianificare

Sederti a tavolino ad analizzare e pianificare le tue attività ti aiuterà ad ottenere i seguenti vantaggi:

  • ottenere una visione di insieme dei tuoi clienti e del tuo operato
  • individuare quali clienti e attività non ti fanno evolvere (ti sarà capitato sicuramente di verificare che da un anno all’altro il tuo fatturato di vendita è rimasto pressoché costante)
  • individuare nuove attività utili ad ottenere più risultati
  • smettere di essere oberato di lavoro e ottenere più tempo libero per te
  • ridurre lo stress e la frustrazione

Se quest’anno hai deciso di dare una svolta alle tue vendite ed ottenere maggiori risultati, devi concentrarti su 2 aspetti nella pianificazione strategica:

  1. la pianificazione del territorio
  2. la pianificazione delle attività

Vediamo come puoi procedere

Pianificazione strategica del territorio

Per ottenere maggiori risultati devi focalizzarti sui clienti importanti, dedicare meno tempo ad altri clienti ed eliminare alcuni clienti (può sembrare strano ma la selezione dei clienti è alla base della crescita dei risultati).

L’analisi del territorio richiede che tu stabilisca i seguenti punti:

  • Classificazione dei clienti: analizza la lista totale dei tuoi clienti e i relativi fatturati sviluppati almeno negli ultimi 3 anni; analizza il potenziale di ogni cliente e il grado di difficoltà nel fidelizzare ogni cliente; attraverso questi 3 indicatori di efficacia (fatturato attuale, potenziale di acquisto e grado di difficoltà di fidelizzazione) puoi classificare i tuoi clienti in più classi e decidere come gestirli quest’anno. Leggi anche l’articolo su come gestire meno clienti per ottenere più risultati, dove puoi scaricare anche un foglio di calcolo gratuito, per analizzare quanti clienti puoi seguire in modo efficace.
  • Lista dei clienti Top: la lista dei primi 20/30 clienti, quelli che sviluppano l’80% del fatturato delle tue vendite (come ci insegna la legge di Pareto, cioè la legge dell’80/20) sono i clienti oggi più importanti che devi curare e seguire con particolare attenzione; avere una lista di questi clienti e rileggerla ogni giorno ti aiuterà a ricordarti di dar loro un servizio speciale. Io ad esempio da anni ho cambiato la suoneria dei miei clienti Top in modo che sin da quando mi chiamano al cellulare, ho ben presente con chi sto parlando. Per realizzare la tua lista dei clienti Top ti consiglio di non guardare solo l’anno appena passato ma di analizzare un periodo più lungo. Ad esempio il Customer Lifetime Value (CLV) è un ottimo indice per valutare i clienti. Puoi approfondire l’articolo e scoprire quanto valgono i tuoi clienti fidelizzati.
  • Visione di insieme del territorio: Una visione globale dei tuoi clienti è importante ed è altrettanto importante una loro visione legata al territorio. In questo modo puoi verificare le zone dove sviluppi maggiori vendite e concentrare la tua presenza in quelle zone. Puoi inoltre analizzare le zone con minori fatturati e riflettere se sia necessario dedicare più tempo a quelle zone per aumentare i fatturati o se sia invece meglio diminuire la presenza in quanto quelle zone hanno minore potenziale di sviluppo. Ti viene in aiuto un’applicazione gratuita fantastica Batche Geo che ti permette di vedere su una mappa la distribuzione dei tuoi clienti. Ho scritto un articolo su come utilizzare il servizio gratuito di Batchgeo che ti può aiutare e guidare in questa attività.

BatchGeo 3

  • Target clienti più recettivo: analizza tra i tuoi differenti gruppi di clienti (target clienti), quali tra essi è più recettivo nei confronti dei tuoi clienti. Questo ti aiuterà a capire quale canale ti può far ottenere più velocemente risultati. Ciò può esserti utile quando hai un prodotto nuovo da vendere e devi realizzare dei risultati velocemente.
  • Situazione di mercato: è fondamentare analizzare ogni anno la situazione di mercato, verificando le quote di mercato dell’azienda per cui lavori o delle aziende che rappresenti. E’ importante anche analizzare il grado di competizione del setto re in cui operi. Questo ti può aiutare a capire quanto la tua efficacia può portare a risultati differenti rispetto all’anno precedente. (Ti faccio un esempio estremo ma che rende l’idea: se ad esempio l’azienda per cui lavori non è tra le aziende leader di mercato, ha prezzi non in linea con i competitors e non mette in atto incisive attività di marketing, tu rischi di fare molta fatica, di vendere solo ad amici e conoscenti e a ottenere scarsi e temporanei risultati)
  • Analisi SWOT: l’analisi Swot permette di analizzare in modo sintetico e veloce i punti di forza e di debolezza, le opportunità e le minacce. Ti consiglio di fare questa analisi prima per l’azienda per cui lavori o per me mandanti che rappresenti e poi di fare l’analisi Swot relativa a te come venditore o relativamente alla tua agenzia di rappresentanza (se fai parte di una struttura di vendita più articolata). In questo modo puoi verificare i punti di forza di entrambi e capire su cosa puntare e su cosa fare leva per migliorare i tuoi risultati. Inoltre puoi analizzare se tu o la tua agenzia di vendita potete compensare i punti deboli dell’azienda che rappresenti. Ad esempio se l’azienda che rappresenti dispone di poco personale dedicato al supporto tecnico/commerciale dei clienti, tu puoi sopperire a questo punto debole magari limitatamente ai clienti principali (clienti Top) ed rafforzare così la loro fidelizzazione nei tuoi confronti.

Ora passiamo alla pianificazione strategica delle attività da svolgere.

Pianificazione strategica delle attività

La principale risorsa di cui disponi è il tuo tempo, quindi devi metterlo a frutto concentrandoti sulle attività a maggior valore aggiunto.

Tramite una corretta attività di Time management, cioè di  analisi e gestione del tempo, devi individuare le attività ruba tempo e le attività a basso valore aggiunto e trovare il modo di delegarle o eliminarle.

ottenere piu risultati

Una buona pianificazione strategica delle attività, parte dall’analisi della situazione attuale.

Focalizza la tua attenzione su:

  • Analisi del ciclo di vendita: quali fasi sono necessarie per chiudere un’ordine (ad esempio un ciclo di vendita tipico potrebbe essere: telefonate a potenziali clienti, mail di presentazione con richiesta di appuntamento, telefonata per fissare l’appuntamento, appuntamento con il cliente e presentazione dei prodotti, richiesta di preventivo, elaborazione del preventivo, follow up del preventivo, appuntamento con il cliente per chiusura ordine). Analizza le fasi del ciclo di vendita del tuo prodotto o servizio. Se ci sono diverse casistiche crea più cicli di vendita (ad esempio il ciclo di vendita per il cliente potenziale, il ciclo di vendita per il cliente ricorsivo, il ciclo di vendita per il cliente fidelizzato e così via)
  • Attività svolte in una anno e relativi dati numerici: numero di telefonate a potenziali clienti, numero di visite a clienti, numero di offerte, numero di offerte perse, numero di offerte convertite in ordini. Verifica poi il tasso di conversione delle varie fasi del ciclo di vendita. Quanti appuntamenti portano a elaborare un offerta? Quante offerte si tramutano in ordine?
  • Analisi del ROI dei clienti: confronta i fatturati dei tuoi clienti con le attività che hai svolto e il tempo che hai dedicato loro. In questo modo potrai avere un quadro completo dei clienti più redditizi (quelli ad esempio che sviluppano un fatturato importante a fronte di una tua operatività contenuta, i clienti importanti ma meno redditizi (quelli ad esempio che sviluppano un fatturato importante e che richiedono a te molta operatività per gestirli) e così via fino a creare una black list dei clienti che sviluppano poco fatturato o in alcuni casi nessun fatturato e che richiedono molta operatività (come ad esempio preventivi, supporto tecnico commerciale, etc…)

A questo punto puoi stabilire:

  • su quali clienti focalizzare le tue energie
  • quali clienti gestire limitando la tua operatività
  • quali clienti eliminare
  • quante e quali attività portare a termine settimanalmente e mensilmente: numero di telefonate a potenziali clienti, numero di appuntamenti, numero di preventivi, numero di trattative per chiusura ordini

In questo modo potrai verificare ogni settimana se stai seguendo il programma e se stai ottenendo i risultati attesi; inoltre focalizzandoti sui clienti più redditizi, potrai verificare se stai ottenendo un tasso di conversione maggiore (cioè più fatturato a fronte dello stesso numero di telefonate, appuntamenti e preventivi).

Inoltre ti consiglio di riflettere su quali nuove attività possano aiutarti ad ottenere più risultati.

Fatti queste domande:

“Cosa non ho fatto fino ad oggi che potrebbe aiutarmi a ottenere più risultati?”

“Cosa stanno facendo i miei competitors che ottengono maggiori risultati?”

“Cosa fanno altre aziende , in altri settori, che ne io ne i miei competitors abbiamo ancora fatto?”

In questo modo puoi prendere sunti ed idee dai competirors che ottengono più risultati e capire cosa serve ai clienti e cosa può fare la differenza per loro.

Se però copi esattamente quello che fanno loro rischi l’effetto fotocopia.

Sarà capitato anche a te quando acquisti un prodotto o servizio di scegliere un fornitore che ti proponeva qualcosa di nuovo che fino ad ora nessun altro ti aveva proposto. L’effetto di quella novità per te è stato coinvolgente e decisivo per il tuo acquisto.

Successivamente un altro fornitore si è proposto con lo stesso servizio, in quel caso molto probabilmente l’effetto che quel servizio ha avuto su di te è stato differente e probabilmente avrai pensato “ecco un altro che propone la stessa cosa”.

Bene, ora tu come fornitore devi evitare l’effetto fotocopia.

Per questo può essere di grande aiuto osservare cosa viene fatto in altri settori differenti da quello in cui operi e valutare se quelle attività o servizi possano essere vantaggiosi anche nel tuo settore.  A quel punto sarai tu il primo a proporre nel tuo settore quel servizio e otterrai l’effetto Wow, traendone un effettivo vantaggio commerciale.

Bene, se sei arrivato fino a qui significa che sei veramente motivato e deciso ad ottenere risultati migliori nelle tue vendite.

Quindi prendi carta e penna (o il tuo pc se preferisci) ed inizia subito ad effettuare la tua pianificazione strategica del territorio e delle attività da compiere quest’anno.

Ciao e buona settimana

Piero

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
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