Se ti stai chiedendo come fare piu soldi con meno clienti, in questo articolo ti insegnerò un metodo pratico in 3 passi da mettere in pratica subito.
Molti pensano che avere tanti clienti sia sempre positivo.
Che tu sia il titolare di un’azienda o un commerciale o un agente di commercio, per ottenere i maggiori risultati devi avere un numero corretto di clienti e devi essere in grado di gestirli e seguirli in modo efficace.
Altrimenti disperdi le tue energie in tante direzioni senza focalizzarti sui clienti più importanti e i risultati che ottieni nella migliore delle ipotesi restano costanti.
Riesci a gestire tutti i tuoi clienti?
Per prima cosa devi analizzare il tuo operato.
Riesci ogni giorno a gestire i tuoi clienti o ti trovi a fine giornata con un sacco di attività arretrate da fare?
Se ti trovi spesso oberato di lavoro e non riesci mai a metterti alla pari la prima cosa che devi fare e fermarti e ragionare.
In quasi tutte le attività vale la regola dell’80/20.
Questa regola dice che il 20% dei tuoi clienti sviluppa l’80% delle tue rendite.
Quindi per prima cosa devi individuare e focalizzarti sui clienti più importanti, cioè su quelli che fanno parte del 20% dei migliori.
Poi devi iniziare a sviluppare una mentalità 80/20.
Devi iniziare a cioè riflettere su ogni attività professionale, valutando se essa faccia parte del 20% delle attività redditizie o del restante 80%.
Fatto questo devi focalizzarti su queste attività ad alto valore aggiunto ed iniziare sempre da queste.
Focalizzandoti sui clienti importanti e sulle attività importanti otterrai i migliori risultati.
Come fare piu soldi con meno clienti (segui questa strategia)
Questo metodo ti è utile se hai clienti con acquisti ricorsivi (cioè clienti che acquistano i tuoi prodotti in modo continuativo).
Se invece ti occupi di vendita porta a porta o i tuoi clienti acquistano da te una sola volta ti consiglio di approfondire gli altri articoli del blog venditore efficace.
Innanzitutto molte persone pensando a come fare piu soldi cercano sempre di fare qualcosa di nuovo e di diverso.
Certamente attuare un cambiamento è un modo per ottenere risultati diversi e spesso migliori.
Devi anche considerare che spesso è più facile ed efficace sfruttare al meglio le risorse ed gestire in modo più efficace i clienti che già possiedi.
Vediamo allora come agire:
#1 Analizza i fatturati dei tuoi clienti
La prima cosa che devi fare è analizzare i tuoi dati di vendita.
Fai una lista cartacea o meglio se su un foglio elettronico di calcolo e metti a confronto i dati di vendita dei tuoi clienti almeno degli ultimi 3 anni.
Verifica quindi quali clienti sviluppano l’80% del fatturato della tua azienda o dell’area che segui.
Puoi anche utilizzare il customer lifetime value per valutare i clienti che negli anni ti hanno dato i maggiori risultati.
Valuta inoltre il potenziale dei clienti.
Infatti se un cliente sviluppa poco fatturato ma ha un elevato potenziale, valuta se sia comunque un cliente su cui vuoi focalizzarti.
E’ importante che i clienti con elevato potenziale e basso fatturato siano in numero adeguatamente inferiore ai clienti ad elevato fatturato, altrimenti rischieresti di dedicare troppa energia a clienti che ti potranno portare risultati in futuro a scapito di chi già ti sta dando risultati concreti.
Fai una lista e decidi quali sono tra questi i clienti che vuoi seguire in modo efficace.
#2 Decidi a chi dedicare il tuo tempo
Ora devi riflettere e decidere quanto tempo puoi e devi dedicare ad ogni cliente in unzione degli obiettivi che vuoi ottenere.
Ti faccio un esempio, alcuni clienti devono essere visitati una volta alla settimana perché richiedono la tua presenza per selezionare il materiale da ordinare settimanalmente.
Altri clienti possono essere visitati meno frequentemente magari una volta al mese perché fanno ordini per il loro magazzino con frequenza mensile.
Analizza quindi le esigenze dei tuoi clienti e stabilisci quanto frequentemente incontrarli.
Ovviamente è importante incontrare ogni cliente abbastanza frequentemente per mantenere vivo il rapporto interpersonale ma anche fare attenzione a non investire più tempo del necessario altrimenti rischi di sottrarre tempo ad altre opportunità di vendita.
Non c’è una regola unica, queste valutazioni devi farle in base alla tua esperienza e in relazione ai risultati che ottieni da ogni cliente.
Crea una classificazione in base alla frequenza di visita, ad esempio:
A = clienti da incontrare ogni 30 giorni (12 volte in un anno)
B = clienti da incontrare ogni 60 giorni (6 volte in un anno)
C = clienti da incontrare ogni 90 giorni (4 volte in un anno)
Quindi aggiorna la tua lista aggiungendo la frequenza con cui hai deciso di incontrare ogni cliente.
Otterrai una lista simile a questa:
#3 Verifica se ce la puoi fare
Ora hai terminato il tuo piano di azione, hai infatti deciso quanti e quali clienti seguire e con che frequenza visitarli.
Sei sicuro di riuscire a mettere in pratica il tuo piano di azione?
Non parlo di determinazione ed impegno, parlo di tempo!
Spesso tendiamo a sovrastimare le nostre possibilità e soprattutto il tempo a disposizione.
Per fare questa verifica puoi utilizzare il foglio di calcolo “Verifica visite clienti” che puoi scaricare gratuitamente.
Inserisci i dati relativi alla tua operatività e cioè:
- numero di giorni alla settimana dedicati alla vendita (cioè ad incontrare i clienti)
- numero di visite al giorno (cioè quanti appuntamenti mediamente fissi presso i clienti)
- dati relativi a ferie, malattia, fiere, riunioni, etc…
Poi inserisci i dati relativi ai tuoi clienti, se ad esempio dalla tua lista risulta che i clienti sono così suddivisi:
25 Clienti A (12 visite all’anno)
35 Clienti B (6 visite all’anno)
40 Clienti C (4 visite all’anno)
25 Nuovi contatti potenziali (1 visita all’anno)
Con il foglio di calcolo puoi verificare quanto segue:
Se il calcolo risulta negativo, devi rivedere i punti #1 e #2 e rifare il calcolo finché non ottieni un risultato positivo.
Dai scarica gratuitamente il foglio di calcolo e metti in pratica subito.
Ciao e buona settimana
Piero
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Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
