Se anche tu nel tuo lavoro di venditore o imprenditore vuoi indurre i tuoi clienti ad acquistare i tuoi prodotti o servizi, ha due possibilità: consulenza o manipolazione.
Dal mio punto di vista, io ritengo che il lavoro di venditore debba fondarsi su un etica professionale, quindi considero solo l’opzione della consulenza.
In questo articolo vediamo cosa devi fare. Prima di iniziare ti ricordo che se preferisci puoi ascoltare quello che ho da dirti nella puntata del podcast che trovi qui sotto.
Se invece preferisci leggere continua qui sotto.
Molti persone insegnano a manipolare i clienti e a indurli a fare determinata azioni compreso l’acquisto di un prodotto. Forse può sembrarti difficile, ma in realtà è facile se sai come farlo.
Tuttavia indurre una persona a fare qualcosa contro il suo volere o sapendo che non stiamo recando a lui un vantaggio, a mio avviso è manipolazione.
Ebbene sì, molti insegnano a manipolare e molti lo imparano volentieri perché sono solo focalizzati sul risultato commerciale.
Il mio approccio è totalmente opposto. Io ritengo che ci debba essere un etica nella vendita e sai qual’è la buona notizia? Che questo approccio nel medio lungo termine ti permette di fidelizzare i clienti e di ottenere più risultati rispetto a chi applica la manipolazione.
Bene, se la pensi come me ne sono felice e per questo voglio insegnarti il mio metodo in 4 passi per indurre i tuoi clienti ad acquistare i tuoi prodotti.
#1 Conoscere il modo del tuo cliente
Il primo passo è quello di comprendere appieno e in profondità il cliente e la sua situazione .
Quindi più che parlare tanto e proporre i nostri prodotti, la prima fase dell’incontro con il cliente deve essere basata sull’ascolto; per ottenere risultati il tuo ascolto deve essere un ascolto empatico, quindi devi riuscire a metterti realmente nei panni del cliente e capire la sua situazione.
Spesso non è così semplice perché non basta ascoltare, infatti tante volte i clienti hanno voglia di chiacchierare o hanno voglia di parlare di altre cose magari sono anche interessati a capire i prodotti che noi trattiamo.
Noi dobbiamo non solo ascoltare ma guidare il cliente attraverso un percorso con delle domande che ci permettano di arrivare a capire quali sono le sue esigenze, quali sono i problemi che lui ancora non è riuscito a risolvere, quali elementi potrebbero cambiargli realmente il lavoro e anche quali sono i suoi desideri e aspirazioni, cosa vorrebbe raggiungere.
Quindi dobbiamo guidare con determinate domande la comunicazione e il dialogo con i nostri clienti e ascoltare in maniera empatica quindi mettendoci realmente dal punto di vista del cliente.
Se non sei riuscito a capire a fondo il tuo cliente non puoi pensare di poter indurre qualcuno a fare qualcosa.
#2 Individuare il problema
Il secondo passo è quello di riuscire realmente ad individuare un problema o un desiderio centrale per il cliente.
Magari il tuo cliente ha più di un problema e vari desideri. Il tuo compito è quello di trovare il più importante, quello che non lo fa dormire di notte, quel problema che ancora non è riuscito a risolvere e che potrebbe cambiargli la vita.
Devi capire i gradi di priorità del tuo cliente.
#3 Individuare il prodotto che risolve il suo problema
Il terzo passo è quello di individuare un prodotto o un servizio all’interno di quelli che tu proponi che possa realmente risolvere il problema del tuo cliente.
Ed è qui che entra in gioco la vendita etica, nel senso che nel momento in cui tu dovessi verificare che il tuo prodotto non risolve realmente un problema al tuo cliente hai il dovere etico e morale di non proporre quel prodotto.
Nel caso invece in cui tu abbia individuato un prodotto che possa essere per lui molto vantaggioso, che possa realmente fare la differenza per lui, che possa risolvere il suo problema principale, allora sei a buon punto.
#4 Comunicare la soluzione
Arrivato a questo punto forse pensi che sia un gioco da ragazzi il quarto punto. Invece è il più delicato.
Riuscire a trasmettere in maniera efficace i vantaggi della tua soluzione è importante e complesso.
Infatti possiamo aver capito perfettamente il cliente, possiamo avere individuare quale sia il suo problema principale, possiamo avere realmente individuato un prodotto che possa risolvere questo problema, ma questo non è ancora sufficiente a indurre qualcuno a fare qualcosa.
Ora la la nostra comunicazione deve essere efficace, dobbiamo essere in grado realmente di dimostrare in maniera efficace al nostro cliente che questo prodotto può risolvere il suo problema.
Solo se la nostra comunicazione sarà adeguata il nostro cliente comprenderà che acquistare il nostro prodotto è la soluzione ai suoi problemi.
Conclusione
I quattro punti che abbiamo visto fin ora sono fondamentali e importanti da seguire.
Quando incontriamo un cliente dimentichiamoci di arrivare dal cliente e cominciare aprire il catalogo e mostrare tutti i nostri prodotti.
Dimentichiamoci di raccontare tutte le cose che ci entusiasmano, tutte le caratteristiche tecniche dei nostri prodotti, tutte le cose in cui siamo bravi, tutte le referenze che abbiamo.
Questo non interessa al nostro cliente. Al nostro cliente interessa solamente di sé stesso ed è giusto che sia così e noi come consulenti commerciali abbiamo il dovere di aiutarlo a risolvere i suoi problemi.
Se riuscirai a seguire i 4 punti che ti ho presentato prima, sarai in grado di dimostrare al tuo cliente che gli stai chiedendo esattamente ciò che vuole fare… e cioè di risolvere il suo più grande problema.
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Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
