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Imparare ad ascoltare è una abilità che poche persone possiedono.

Se vuoi ottenere una comunicazione efficace e raggiungere i tuoi obiettivi devi dedicare molto tempo all’ascolto.

Se poi ti occupi di vendita o se sei a contatto con clienti quotidianamente, devi sapere che oggi molto più di ieri è importante l’ascolto.

In questo articolo vedremo assieme come è cambiata nel tempo la vendita e perché le abilità di ascolto sono così importanti.

Lo schema di vendita tradizionale

In passato la vendita in molti settori prevedeva di dedicare poco tempo alla fase di creazione del rapporto con il cliente e analisi del suo potenziale, per dedicare invece molto più tempo alla presentazione dei propri prodotti e al tentativo di chiusura del contratto.

Un esempio di come veniva affrontata la vendita un tempo, potrebbe essere:

  • Creare rapporto con il cliente (5% del tempo): veniva dedicato poco tempo a questa fase e di conseguenza l’ascolto del cliente e delle sue esigenze spesso era parziale se non assente.
  • Analizzare il potenziale del cliente (15% del tempo): capire se il cliente ha la possibilità di acquistare il prodotto, se ha il budget d’acquisto a disposizione, se il cliente è finanziariamente affidabile
  • Presentare i propri prodotti o servizi (30% del tempo): spesso il cliente veniva letteralmente bombardato di informazioni nel tentativo di dimostrare la qualità dei propri prodotti. Infatti una delle leggende metropolitane sulla vendita vedeva il venditore di successo come un venditore che aveva la parlantina.
  • Trattativa e chiusura ordine (50% del tempo): la maggior parte del tempo veniva impiegato nella trattativa, nel rispondere alle obiezioni del cliente e nel tentare di chiudere la vendita.

Ecco la piramide che rappresenta questo tipo di approccio:

La piramide della vendita ieri

Questo processo permetteva di ottenere risultati quando la richiesta superava di molto l’offerta e i clienti erano alla ricerca di fornitori che fossero in grado di fornir loro i prodotti nei tempi da loro richiesti e ad un prezzo che per loro fosse vantaggioso.

La vendita oggi

Oggi il mercato è molto cambiato e la richiesta è in molti settori largamente inferiore all’offerta.

In questo scenario i clienti sono molto più interessati ad acquistare da chi è in grado di individuare i loro bisogni e a risolvere i loro problemi.

Per questo oggi un processo di vendita efficace passa attraverso questi passaggi che ti consiglio di seguire:

  • Creare rapporto con il cliente (50% del tempo): la maggior parte del tempo viene dedicata ad ascoltare il cliente immedesimandosi in lui (ascolto empatico attivo); in questo modo si crea un canale di fiducia ed un rapporto saldo con il cliente. Quindi imparare ad ascoltare è fondamentale per portare a termine con efficacia questa fase.
  • Individuare le esigenze del cliente (30% del tempo): ascoltando il cliente e vedendo il suo mondo attraverso i suoi occhi, siamo in grado di individuare le sue necessità e i suoi problemi irrisolti. Il cliente si sente compreso e non vede più un potenziale fornitore ma un partner, un consulente che lo ha compreso e che lo vuole aiutare.
  • Presentare i propri prodotti o servizi (15% del tempo): a questo punto non viene più presentato un catalogo prodotti ma viene proposta una soluzione al problema del cliente; questa soluzione si realizza attraverso l’acquisto e l’utilizzo di uno dei propri prodotti e servizi. Il cliente vede quella come la soluzione ad un suo problema e non un prodotto da acquistare.
  • Trattativa e chiusura ordine (5%): una volta arrivati a questo punto il cliente è già convinto che il prodotto proposto sia per lui necessario, serve solo trovare un accordo. Se si è lavorato bene nelle precedenti fasi, a questo punto non ci si trova di fronte a trattative estenuanti ma cerca di convergere trovando un accordo che soddisfi entrambe le parti. Su questo argomento puoi leggere l’articolo sulla negoziazione win win .

Lo schema qui sotto rappresenta il moderno approccio ad una vendita efficace:

La piramide della vendita oggi

Come imparare ad ascoltare

Hai capito che imparare ad ascoltare i tuoi clienti è indispensabile per raggiungere un’accordo soddisfacente per entrambi.

Ma ascoltare non basta, infatti ci sono almeno 8 errori che devi evitare quando ascolti i tuoi clienti.

Capire quali sono ed evitarli è il primo passo che devi fare.

Inoltre chi ha studiato a fondo la comunicazione ha individuato 5 modi per ascoltare e solo uno di questi cioè l’ascolto empatico attivo può aiutarti ad arrivare al cuore del tuo cliente e a comprendere a fondo le sue necessità.

Ciao e buona settimana

Piero

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
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