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La vendita esiste da sempre, così come le leggende metropolitane ad essa legate.

Da quando esiste l’uomo le merci sono state prodotte, scambiate e vendute.

La figura del commerciante e del venditore sono state spesso viste sotto una cattiva luce.

Si sono così consolidate delle convinzioni, molto spesso errate legate alla figura del venditore.

Se ti occupi di vendita o comunque interagisci con clienti, è bene che tu sappia che molte di queste sono convinzioni limitanti, nel senso che ti impediscono di raggiungere gli obiettivi che ti sei fissato.

Ecco quindi 10 leggende metropolitane e falsi miti sulla vendita:

1. Per vendere serve una buona parlantina

Niente di più falso.

Se vuoi diventare un buon venditore non ti serve una buona parlantina, così come non ti serve necessariamente essere estroverso.

Per vendere invece devi ascoltare molto.

In questo modo capirai a fondo i tuoi clienti, le loro esigenze e i loro problemi.

2. Venditori si nasce

Molti pensano che le doti che deve avere un buon venditore siano innate, cosi come molti pensano che per essere un buon giocatore di basket si debba essere alti.

Indubbiamente alcune doti naturali possono essere d’aiuto in ogni campo.

Saper vendere è una competenza e come tutte le competenze può essere acquisita studiando e applicando.

Se vuoi diventare un eccellente venditore, scegli con attenzione un percorso formativo.

Seleziona i tuoi formatori, i libri che leggerai, i blog che seguirai ed inizia a studiare.

3. Se hai il prezzo più basso venderai di più

Tra le leggende metropolitane legate alla vendita una delle principali è legata al prezzo.

Chissà quante volte ti sarai sentito dire “ho dovuto comprare dal tuo concorrente perché il tuo prodotto era troppo costoso”.

Il prezzo è sicuramente uno dei fattori che ogni cliente tieni in considerazione, ma sicuramente non è l’unico e spesso non è il principale.

Inoltre se i tuoi clienti ti sceglieranno per il prezzo, difficilmente potrai fidelizzarli e li perderai cosi come li hai conquistati.

Focalizzati invece sul valore che puoi fornire ai tuoi clienti e sui loro problemi che puoi risolvere.

4. I nostri prodotti si vendono da soli

Ho sentito dire a molti imprenditori questa frase.

Questi imprenditori sono spesso così innamorati dei loro prodotti che tralasciano il marketing e la vendita, concentrandosi solo sulla produzione.

Se veramente questi prodotti si vendessero da soli non sarebbero li a spronare i venditori affinché vendano di più, bensì attiverebbero un e-commerce in sostituzione della rete vendita.

In questi casi l’imprenditore deve invece:

  • focalizzarsi sulle esigenze dei clienti.
  • individuare gli elementi differenzianti dei propri prodotti, in grado di andare in contro alle esigenze dei clienti.
  • formare adeguatamente la propria rete vendita.
  • verificare i risultati di vendita ed aiutare i propri venditori a migliorare.

5. Meglio un venditore che provenga dal nostro settore

Molti imprenditori scelgono venditori che abbiano già esperienza nel loro settore.

Indubbiamente conoscere già clienti, concorrenti, dinamiche commerciali di un settore può aiutare un buon venditore ad ottenere prima risultati soddisfacenti.

E’ vero anche che un buon venditore è un buon venditore in ogni settore, così come un cattivo venditore è un cattivo venditore in ogni settore.

Il settore di provenienza conta poco.

Quello che conta è la professionalità, l’approccio al lavoro, la determinazione e la coerenza.

Conoscere clienti e prodotti nuovi richiede solo un po’ di tempo in più.

6. Un buon venditore deve fare almeno 6 visite al giorno

giro visite

Molti imprenditori e direttori commerciali sono convinti che un buon venditore debba fare almeno 6 visite al giorno presso clienti.

Spesso un venditore aumentando le proprie visite e il numero di preventivi, ottiene un maggior numero di ordini.

Però il tempo dedicato al lavoro è uguale per tutti, circa 8/10 ore al giorno.

Ipotizziamo che aumentando del 20% il numero di appuntamenti presso clienti, aumenti del 20% il fatturato.

Sei veramente certo che questo aumento sia soddisfacente?

E l’anno prossimo come potrai aumentare il numero di appuntamenti se ormai sei al limite delle ore lavorative?

E’ molto più saggio analizzare i fatturati generati dai clienti nel tempo, il numero di nuovi clienti attivati, il numero di clienti persi, la redditività dei clienti e stabilire delle azioni specifiche per sviluppare clienti con alto potenziale, fidelizzare alcuni clienti e attivare un sistema automatizzato per generare nuovi clienti.

Quindi in conclusione automatizzare alcune attività e concentrarsi su clienti ed attività ad alto valore aggiunto.

7. I clienti comprano da amici e parenti

Molti venditori pensano che se un cliente acquista da un amico o da un parente difficilmente ci sarà spazio per lui.

Anche questa si è rivelata molto spesso una delle più false leggende metropolitane.

I clienti a parità di altre condizioni spesso acquistano da chi ha un legame più stretto con loro, cioè amici e parenti.

E’ altrettanto vero che è molto difficile che ci siano parità di condizioni.

Il tuo obiettivo come venditore è quello di evidenziare gli elementi differenzianti dei prodotti che proponi e di comunicare al tuo cliente come i tuoi prodotti possano aiutarlo a risolvere i suoi problemi.

8. Quando le vendite aumentano molto, meglio ridurre la zona ad un venditore

Alcuni direttori commerciali o responsabili vendita, quando un venditore aumenta notevolmente il numero di clienti ed il fatturato, riducono la zona di pertinenza del venditore convinti che non sia in grado di seguire correttamente un numero così elevato di clienti.

L’idea di base di questo ragionamento non è errata infatti ognuno di noi ha a disposizioni un certo numero di ore al giorno per gestire le proprie attività lavorative e spesso i clienti richiedono presenza ed immediatezza di risposte.

E’ vero anche che ogni venditore che abbia sviluppato una certa area e un certo numero di clienti, senta quei clienti come propri e veda in loro il frutto del proprio impegno.

Ridurre la zona e sottrarre alcuni clienti ad un venditore ha spesso degli effetti negativi nei rapporti interpersonali tra venditore e il responsabile commerciale, che talvolta portano anche a licenziamenti.

E’ molto più saggio concordare con il venditore una strategia che soddisfi entrambe le parti, ad esempio far seguire ad un altro venditore alcuni clienti, lasciando al primo la supervisione e una parte del guadagno collegata ad essi.

Chissà se anche tu ti sei trovato qualche volta in questa situazione…

9. I venditori sono maestri della manipolazione

Molte persone hanno un avversione nei confronti dei venditori perché temono che possano manipolarli e perché temono di sbagliare.

Gli esempi più eclatanti li puoi vedere nei centri commerciali, quando vengono allestiti i banchetti in cui si pubblicizzano contratti telefonici, serramenti, antifurto, caldaie, divani, etc…

Puoi notare i venditori sorridenti che cercano di avvicinare i passanti e le persone che passano con il carrello della spesa che fanno finta di non vederli e sterzano con il carrello per evitarli, rischiando quasi di scontrarsi contro una vetrina.

Per evitare situazioni di questo tipo devi cercare di proporti sempre come un consulente per i tuoi clienti.

Quindi diventa prima un esperto del tuo settore, analizza i problemi dei tuoi clienti e poi aiutali a risolverli.

La vendita dei tuoi prodotti sarà una conseguenza di tutto questo.

10. Saltando il venditore si possono risparmiare molti soldi

Questa tra le leggende metropolitane è forse una delle più radicate.

Capita nelle compravendite delle case che alcuni acquirenti cerchino di mettersi d’accordo con il venditore per saltare l’agenzia immobiliare.

Capita nella manifattura che alcuni clienti cerchino di contattare direttamente la casa produttrice con l’intento di risparmiare la provvigione del venditore.

Nella testa di molte persone c’è l’idea che il venditore sia un costo.

Rifletti su questa frase

''Il prezzo è quello che paghi. Il valore è quello che ottieni'' Warren Buffett

Consiste tutto nel dimostrare al cliente che il valore che puoi fornirgli è molto maggiore del costo che dovrà sostenere.

Recentemente un mio cliente ha acquistato un immobile tramite un agenzia immobiliare che gli ha fornito alcune informazioni sulle detrazioni fiscali, sulle quali il suo commercialista non aveva adeguatamente fatto approfondimenti.

Il risultato è stato che ha potuto risparmiare un importo notevolmente superiore rispetto alla commissione pagata per la compravendita dell’immobile.

Anche questo esempio ti dimostra come sia importante che tu occupi nella testa dei tuoi clienti il posto del consulente che sia in grado di aiutarli a prendere le decisioni corrette.

Se conosci altre leggende metropolitane sulla vendita segnalamele nei commenti.

Ciao e buona settimana.

Piero

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
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