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Uno dei metodi per aumentare velocemente le vendite consiste nel gestire in modo più efficace gli appuntamenti con i clienti.

A parità di tutte le altre condizioni più appuntamenti fissi, più vendite chiudi.

In questo articolo voglio parlarti degli errori da evitare e di come fissare un appuntamento in modo da massimizzare le vendite.

Gli errori da evitare

Se sei un agente di commercio o un commerciale con premi sulle vendite, sai che il tuo reddito è direttamente proporzionale al tempo che passi di fronte a persone che hanno potere decisionale sugli acquisti.

Ovviamente non vieni pagato per il tempo che passi in auto o per i chilometri che fai ogni giorno.

L’errore da evitare è la somma di queste due situazioni:

  • incontrare pochi clienti
  • fare tanti chilometri in macchina

Chi commette questo tipo di errore solitamente si giustifica così:

Faccio difficoltà a fissare gli appuntamenti

I clienti hanno sempre meno tempo da dedicare ai fornitori

“I clienti all’ultimo minuto mi annullano l’appuntamento

Se anche tu ti sei trovato in questa situazione, sappi che questo errore parte da una o più di queste abitudini:

A. Fissi gli appuntamenti in funzione delle chiamate dei clienti

Il cliente chiama ed ha urgenza di incontrarti.

Per non perdere un occasione di vendita, decidi di fissare un appuntamento il primo giorno disponibile (magari anche il giorno stesso).

B. Fissi gli appuntamenti in funzione di chi è disponibile ad incontrarti

Hai stabilito una lista di clienti da incontrare. Chiami per fissare un appuntamento ma questi clienti non sono disponibili.

Per riempire i buchi nell’agenda settimanale chiami altri clienti (senza valutare attentamente il territorio, il  loro potenziale etc…).

Questo succede spesso quanto il tuo area manager o responsabile vendite insiste nel voler venire in affiancamento e ti impone di fissare un certo numero di appuntamenti.

C. Fissi gli appuntamenti con clienti che già acquistano da te

Hai molte cosa da fare ogni giorno e spesso hai poco tempo da dedicare alla pianificazione degli appuntamenti.

Chiami i clienti che già acquistano con la speranza di far aumentare i loro acquisti.

D. Fissi gli appuntamenti con clienti con cui hai un buon feeling

E’ molto più facile fissare un appuntamento con una persona con cui hai un buon rapporto e che ti stima.

Inoltre incontrare una persona con cui sei a tuo agio, ti toglie stress e ti fa rimanere nella tua zona di comfort.

I motivi che portano a questo errore sono di solito questi:

  • Essere impegnati = Lavorare (essere impegnati, guidare, telefonare a clienti, risolvere problemi, etc… spesso ci danno l’impressione di stare lavorando e producendo qualcosa; in realtà un venditore produce il suo reddito solo nel momento in cui il suo cliente compra)
  • Non avere una strategia (di vendita e di organizzazione degli appuntamenti)

La conseguenza di questo modo di operare è che ci si ritrova a fine giornata ad aver percorso svariate centinaia di chilometri essendo andati a nord per poi spostarsi a sud e poi magari ritornare a nord.

Questo porta a ridurre notevolmente il tuo guadagno in quanto aumentano i costi legati ai tuoi spostamenti (automobile, combustibile e autostrada) e si riducono le entrate (diminuzione del tempo dedicato alla vendita e diminuzione degli ordini dei tuoi clienti).

Le 5 regole su come fissare un appuntamento

''Il nostro bene più costoso è il tempo'' Teofrasto

Il tuo tempo è l’unica vera risorsa che puoi “vendere”, quindi devi gestirlo al meglio.

Per prima cosa devi eliminare tutte le attività inutili (per sapere come farlo puoi leggere l’articolo Vendi di più applicando la matrice di Eisenhower)

1. Suddividi il territorio

le 5 regole su come fissare un appuntamento 1

Se lavori 5 giorni alla settimana e un giorno lo dedichi all’ufficio e all’organizzazione degli appuntamenti, significa che nei restanti 4 giorni incontri clienti e i potenziali clienti.

Un metodo semplice ed efficace per gestire il territorio è questo:

  • Dividi il territorio in cui operi in 4 zone
  • Fissa un giorno preciso della settimana per ogni zona (crea un tuo schema giorni/zone, ad esempio il martedì zona 1, il mercoledì zona 2, il giovedì zona3 e il venerdì zona 4)
  • Per ogni zona fai una lista dei clienti con sede in quella zona
  • Ogni volta che conosci un nuovo potenziale cliente aggiungilo alla lista della zona specifica

Se vuoi uno strumento gratuito che ti aiuti a creare una mappa intuitiva ed efficace con i tuoi clienti, approfondisci l’articolo su Come creare gratuitamente una mappa su Batchgeo.

In questo video ti spiego come gestire il territorio al meglio grazie a batchgeo:

2. Fissa gli appuntamenti

Fai molta attenzione a come fissare gli appuntamenti:

  • Organizza una zona alla volta (inizia ad esempio con martedì zona 1) e inizia a fissare un appuntamento
  • Chiama solo clienti della zona 1
  • Fissa almeno 3 o 4 appuntamenti per ogni zona
  • Se alcuni non sono disponibili per quel giorno, cerca di fissare per la settimana successiva, sempre e solo nel giorno specifico che hai definito per quella zona

3. Non sgarrare

Sicuramente le prime volte sarà difficile incasellare tutto in modo schematico e magari ti potrà sembrare noioso, ma alla lunga ti ripagherà con gli interessi.

Quello che devi fare ora è continuare ad applicare il tuo schema e non sgarrare:

  • se ti chiama qualche cliente, verifica in che zona risiede e cerca di fissare un appuntamento secondo il tuo schema giorni/zone
  • se cliente per qualche sua urgenza inderogabile ti chiede un’appuntamento urgente, forzati a fissare un appuntamento solo per il giorno associato alla sua zona. Se la sua urgenza è (a suo dire) inderogabile, risolvi la cosa al telefono.
  • non cedere mai alla tentazione di assecondare l’esigenza del cliente (tranne in rari casi in cui tu hai un reale interesse e tornaconto nel farlo)

4. Trasmetti un immagine professionale

Di fronte a questo nuovo modo di operare, la preoccupazione della maggior parte dei venditori è quella di essere percepiti dai propri clienti come poco disponibili.

In realtà dipende solo da come comunichi con i tuoi clienti.

Di fronte all’insistenza del cliente puoi dire “la informo che sarà in zona il giorno … e mi rendo disponibile a fissare un appuntamento se vuole sin dal mattino“.

Se non basta puoi aggiungere “se non ha possibilità di attendere quel giorno sono disponibile a supportarla telefonicamente anche oggi alle ore…“.

Se ci pensi bene stai solo dicendo al tuo cliente che hai già degli altri impegni ma che lo vuoi aiutare e che gli dedicherai del tempo comunque.

In genere un venditore molto impegnato ed organizzato (se si esprime con educazione) viene percepito come molto professionale e acquisisce la stima dei suoi clienti.

5. Segui lo schema

Capita spesso che dopo aver fissato tutti gli appuntamenti accadano degli imprevisti: il cliente ammalato, il cliente che ha avuto un urgenza improvvisa e non può vederti, il cliente bloccato nel traffico, etc…

Il venditore medio di solito si innervosisce, apre il pc portatile e controlla le email, fa qualche offerta o telefona ad un collega fino all’orario dell’appuntamento successivo.

Quello che invece tu devi fare è:

  • chiama altri clienti residenti nella zona in cui quel giorno risiedi
  • fai il follow up (cioè prendi i preventivi che hai già fatto a questi clienti e chiedi loro informazioni)
  • comunica che sei in zona e se il cliente è disponibile proponi di fissare un appuntamento subito

Questo ti aiuterà sia a effettuare più appuntamenti, sia a fare il follow up cioè il controllo dello stato dei preventivi che hai già effettuato.

Se agirai in questo modo aumenterai il numero degli appuntamenti e terrai sotto controllo i preventivi che hai già sviluppato, aumentando le probabilità di trasformarli in ordini.

Verifica i risultati

Dopo aver applicato per un mese questo metodo, verifica i risultati che hai ottenuto.

Confronta il numero di appuntamenti che avevi fatto il mese precedente con quello del mese attuale.

Confronta le vendite del mese precedente con le vendite del mese attuale.

Continua ad applicare questo schema e controlla mese dopo mese i tuoi progressi.

Ciao e buona settimana.

Piero

Immagine disegnate da FreepikImmagine disegnate da Freepik

 

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
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