Seleziona una pagina

Riuscire a parlare con chi ha potere decisionale relativamente agli acquisti è un aspetto fondamentali per aumentare le vendite.

In questo articolo ti guiderò attraverso alcune riflessioni che potranno esserti utili per individuare chi può permetterti di vendere di più e ti fornirò un percorso passo passo per farlo in modo veloce ed efficace.

Alzi la mano chi decide gli acquisti!

Alzi-la-mano-chi-decide

Sarà capitato anche a te di vedere qualche film in cui viene fatta una rapina.

Beh il paragone è un po’ azzardato, visto che parliamo di vendita e di creare fiducia nel nostro interlocutore, ma questo è solo un esempio per farti riflettere su un aspetto fondamentale.

Fai attenzione ad un film in cui ha luogo una rapina: appena entrati i rapinatori di solito gridano “Questa è una rapina, se state tutti calmi nessuno si farà male!” e subito dopo “Vogliamo parlare con il direttore?” a quel punto gli chiedono le chiavi della cassaforte.

Analizziamo la situazione, i rapinatori:

  • Avvertono di cosa stia succedendo e tranquillizzano le persone sul fatto che nessuno si farà male, con l’intento di farli stare calmi, in modo che non facciano perdere loro tempo.
  • Chiedono della persona che li può fare arrivare nel minor tempo possibile all’obiettivo che vogliono ottenere, il denaro

Esempio a parte, devi riflettere sul fatto che i punti importanti sono:

  • Non perdere tempo
  • Arrivare dritti a chi può decidere

Nella vendita devi fare esattamente la stessa cosa:

  • Evitare al massimo di perdere tempo con chi non decide (i cosiddetti NON-POT) e può rallentarti
  • Parlare con chi ha potere decisionale sugli acquisti

Quando visitiamo un cliente dovremmo quindi entrare e chiedere “Alzi la mano chi decide sugli acquisti” perché quella persona è fondamentale per le nostre vendite.

Ma nella vendita spesso questo da solo non basta e tra poco vedremo cosa devi fare per essere ancora più efficace.

Individua chi decide relativamente agli acquisti

''E' chi decide che fa il budget, chi non decide lo spende'' Jeffrey Gitomer

Sei sicuro di sapere veramente chi ha potere decisionale sugli acquisti?

Capita di pensare di sapere chi siano i decisori ma spesso non è così.

Questo succede sia con i clienti acquisiti che con i clienti potenziali (prospect).

Con i clienti potenziali nel momento in cui non riesci a chiudere una vendita, devi farti alcune domande sul perché e valutare se tu stia parlando con la persona sbagliata (che non ha potere decisionale).

Con i clienti che già acquistano invece, spesso si instaura una routine nella quale si entra in contatto con una persona dell’azienda che ci richiede preventivi e che magari ci invia anche alcuni ordini di piccola entità.

Quindi siccome gli ordini arrivano pensiamo che vada tutto bene e continuiamo cosi.

In realtà spesso ci si accontenta, non si sa infatti se il cliente potrebbe comprare di più, se potrebbe acquistare maggiori quantità dei prodotti che attualmente acquista o se potrebbe acquistare anche alcuni prodotti che al momento non acquista da noi.

Sarà capitato anche a te di sentir dire a qualche tuo collega (o magari l’hai detto anche tu) “Quel cliente mi ha associato solo a quel prodotto e non mi compra altro”.

Può succedere per un determinato prodotto, per una famiglia di prodotti o anche per una sola azienda mandante (se sei un agente plurimandatario).

Sembra quasi che gli altri prodotti che hai nel tuo portafoglio di vendita non esistano per quel cliente.

Ecco questo è un chiaro sintomo del fatto che non si ha un rapporto efficace con chi decide relativamente agli acquisti.

I 3 errori che molti venditori commettono e che devi evitare sono:

  1. Non analizzare il potenziale del singolo cliente e quindi non darsi un obiettivo di vendita
  2. Non fare ricerche e approfondimenti sul cliente
  3. Continuare a prendere appuntamento con chi non ha potere decisionale (ma che magari è una persona con cui si ha più feeling)

Questo modo di agire approssimativo e senza una precisa strategia ti può portare a:

  • un numero elevato di preventivi che prepari per il cliente (quindi dedichi molto tempo, quindi hai dei costi)
  • un numero limitato o spesso nullo di ordini (quindi hai bassi ricavi o talvolta nulli)

Spesso non ti accorgi di questo perché tra mille attività quotidiane che devi svolgere, non fermandoti a riflettere ed analizzare i numeri, vedi che il cliente ti chiama spesso, ti richiede vari preventivi, ti dice che poi quando sarà il momento ti chiamerà per la trattativa e cosi via.

Poi magari a fine anno ti accorgi che quel cliente ha acquistato poco o niente ma ormai è tardi per cercare di trasformare quei preventivi in ordini.

Non confondere movimento e progresso. (Alfred A. Montapert)
Un cavallo a dondolo continua a muoversi ma non fa alcun progresso. (Alfred A. Montapert)

Questo accade perché parti dall’idea che se su 10 preventivi ottieni 1 ordine pensi che facendo 100 preventivi otterrai 10 ordini e potrebbe anche esser così ma magari quei 10 ordini hanno un valore cosi basso che i ricavi che otterrai non copriranno nemmeno il tempo dedicato a visitare il cliente e a preparargli i preventivi.

Come aumentare gli ordini:

Come-aumentare-gli-ordini

Per evitare di commettere gli errori di cui ti ho parlato prima devi agire in questo modo:

#1 Analizza il cliente e datti un obiettivo

Prima di tutto devi capire il potenziale del cliente (quanto può acquistare relativamente ai prodotti che tu tratti).

Devi poi cercare di capire quanto i concorrenti sono introdotti da quel cliente e quindi imponiti un obiettivo di vendita per l’anno in corso.

Puoi ottenere queste informazioni parlando con chi lavora in quell’azienda, con chi fornisce quell’azienda (magari un fornitore non tuo concorrente) o con qualche cliente di quell’azienda.

Da questa analisi decidi anche quanto tempo dedicare a questo cliente a fronte di quanto puoi ottenere da lui.

 

#2 Prendi informazioni sui dipendenti che lavorano dal tuo cliente

Il modo più semplice è visitare il sito internet del tuo cliente.

Puoi trovare notizie relativamente alle persone strategiche di quell’azienda e ai loro ruoli.

Spesso si trova anche l’organigramma, che ti permette in modo visivo di capire ruoli e gerarchie;

Se non lo trovi puoi chiederlo al tuo referente presso quell’azienda, ovviamente devi fargli capire che sei un professionista e vorresti avere il loro organigramma per capire meglio i ruoli e relazionarti in modo più efficace con le varie figure.

Puoi quindi approfondire le ricerche sulle persone strategiche dell’azienda (responsabile acquisti, amministratore delegato, titolare, …) sia tramite internet (Linkedin, Facebook, …) sia chiedendo a chi li conosce (in questo Facebook ti aiuta molto a capire chi conosce chi).

Poi quando fissi un appuntamento presso il tuo cliente puoi chiedere al tuo interlocutore delle verifiche relative all’organigramma (ad esempio potresti chiedere “Ho visto che il vostro responsabile acquisti è il sig. Bianchi, prende lui le decisioni di acquisto o supervisiona solo la cosa”).

 

#3 Capisci come il cliente usa i prodotti come il tuo per ottenere un guadagno

Parlando con chi conosci in azienda devi cercare di capire quali sono gli elementi di quel tipo di prodotti che interessano al cliente e come gli permettono di guadagnare.

Ad esempio un grande negozio di articoli sportivi potrebbe vendere delle mountain bike ad un prezzo molto interessante solo per attirare della clientela presso il proprio punto vendita a cui vendere poi prodotti di abbigliamento sportivo.

In questo caso l’interesse di questo cliente potrebbe essere limitato a tipologie di biciclette con un prezzo d’acquisto molto basso.

Un altro esempio potrebbe essere un piccolo negozio specializzato in mountain bike che lavora con un target di clienti molto esigenti.

In questo caso l’interesse di questo cliente potrebbe essere legato a biciclette di elevata qualità e all’avanguardia.

Se sei in grado di capire come il cliente usi questi prodotti per ottenere un guadagno, riuscirai certamente a vendere molto di più e più a lungo.

 

#4 Capisci il processo di acquisto del tuo cliente

E’ fondamentale che tu riesca a capire come vengono prese le decisioni di acquisto.

Puoi chiederlo al tuo referente in azienda mostrando interesse e ponendo le domande giuste.

Puoi chiedere relativamente al loro ultimo acquisto di un prodotto simile al tuo ma anche di un prodotto complementare.

Se ad esempio tu vendi computer potresti chiedere relativamente all’acquisto delle stampanti: “ho visto che avete acquistato una nuova stampante, è un prodotto di ottima qualità, come siete riusciti ad individuare il modello giusto per voi?”.

A quel punto il tuo interlocutore magari dirà “Ho dovuto fare una lunga selezione tra i fornitori” e tu “lo immaginavo, so che lei è una persona molto precisa e professionale, da chi si è fatto aiutare in azienda per il confronto tecnico tra i vari modelli?”

Lui potrebbe risponderti “mi sono fatto supportare dal sig. Rossi che è un esperto nel settore” e tu “poi ha portato i risultati del confronto al responsabile acquisti o ha deciso direttamente lei relativamente all’ordine?” e cosi via.

Questo è utile per riuscire a capire le persone che sono coinvolte nel processo di acquisto.

Poi è importante che tu chieda come avverrà l’acquisto del prodotto che stai proponendo e che tu verifichi riassumendo il processo di acquisto.

Ad esempio potresti dire “quindi se ho capito bene ora lei chiederà alcuni preventivi per l’acquisto dei nuovi computer, il Sig. Rossi metterà a confronto le caratteristiche tecniche dei vari modelli per individuare i prodotti col processore più potente, poi lei porterà i risultati al responsabile acquisti, il Sig. Bianchi, che deciderà quale prodotto acquistare”.

In questo modo avrai individuato 3 figure:

  • chi opera e non decide (chi richiede preventivi, chi raccogli i dati e li mette a confronto,…).
  • chi influenza ma non decide (chi magari analizza i dati e da un giudizio che viene tenuto in considerazione o chi esclude alcuni prodotti perché non adatti, cioè fa una selezione ma non decide esattamente cosa acquistare).
  • chi ha potere decisionale e decide relativamente agli acquisti.

#5 Parla prima con chi influenza

Una volta individuato chi influenza, è importante che tu parli con questa persona prima dell’acquisto.

Devi capire quali sono le caratteristiche che cerca e quali sono i parametri che ti permettono di non essere escluso o meglio di proporre il prodotto con le migliori caratteristiche relativamente ai parametri di scelta.

Chiedi conferma a questa persona relativamente alla tua proposta.

Potresti dire “Sig. Rossi, se ho capito bene per la vostra azienda è importante utilizzare dei computer con processori molto potenti per avere una maggiore produttività, potrei proporle 2 prodotti, il primo ha un processore da … e permette una velocità di …., il secondo …., quale ritiene più adatto al vostro caso?”

Hai cosi ottenuto un assenso preventivo.

 

#6 Prepara il preventivo

Ora a seguito della richiesta di preventivo e dopo aver parlato con chi influenza l’acquisto, devi preparare il preventivo.

Il preventivo deve riportare le caratteristiche tecniche del prodotto che proponi ma soprattutto evidenziare i benefici del tuo prodotto. Questo argomento è molto delicato e richiede ulteriori approfondimenti che puoi trovare in molti articoli di questo blog.

 

#7 Parla con chi decide

Una volta che hai preparato il preventivo, fissa una appuntamento con chi decide.

Può accadere che lui ti chieda di inviargli anticipatamente il preventivo per questioni di urgenza, promettendoti poi di richiamarti.

Ecco per evitare di aver perso solo del tempo ti consigli in questo caso di portare il preventivo di persona al tuo interlocutore, esporgli sinteticamente le caratteristiche ed evidenziare i benefici della tua soluzione.

Se non sarà pronto per l’acquisto devi assolutamente fissare una data in cui potervi incontrare assieme a ha il potere di decidere sugli acquisti.

Fagli capire che sei un esperto in quel settore e che lo aiuterai a trasmettere al suo superiore i vantaggi del tuo prodotto, lo aiuterai in caso di domande specifiche, nell’interesse della loro azienda.

Potresti dire “Ha capito l’opportunità che avete di acquistare un prodotto che vi garantisce questi vantaggi, …, quando possiamo fissare un incontro io, lei e il suo superiore? Vorrei supportarla nel presentare il prodotto e aiutarla in caso di domande tecniche molto specifiche su cui ho esperienza diretta.”

Ricordati che se lasci che sia il tuo interlocutore a presentare il tuo preventivo avrai poche speranze di vendere.

Se lascerai che sia il tuo interlocutore a cercare di vendere il tuo prodotto al posto tuo fallirai, in quanto lui non ha le tue competenze e la tua esperienza.

Segui questi 7 punti e vedrai che i risultati delle tue vendite miglioreranno velocemente

Ciao e buona settimana

Piero

 

Clicca qui sotto e resta aggiornato su tutti i nostri articoli:

RESTA AGGIORNATO

 

Piero Salomoni
Seguimi su:

Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
Piero Salomoni
Seguimi su:

Commenta anche tu:

commenti

Condivisioni