In questo articolo puoi scoprire come vendere un prodotto senza dover abbassare il prezzo.
Sicuramente sarà capitato anche a te, come alla maggior parte dei venditori, di sentirti dire da un tuo cliente “mi dispiace non posso comprare il tuo prodotto perché è troppo costoso”
A quel punto, se non hai una strategia, o perdi la vendita o assecondi il cliente accettando il “ricatto” sul prezzo, gettando al vento gran parte del tuo guadagno.
Perché i clienti acquistano
Raramente i clienti acquistano esclusivamente in base al prezzo.
Vuoi un’esempio? Pensa al tuo guardaroba e trova quanti capi hai comprato solo in base al prezzo? Probabilmente nessuno.
Generalmente un cliente acquista basandosi su più elementi di valutazione. Il prezzo è sempre uno di essi ma in genere non è il solo elemento e di solito non è l’elemento principale.
Il tuo obiettivo è solo quello di individuare il motivo principale di acquisto per il tuo cliente.
Come vendere un prodotto quando il cliente vuole sapere subito il prezzo
Molti clienti dimostrano fretta e cercano di andare subito al sodo chiedendo il prezzo prima ancora di aver valutato il prodotto.
Quello che devi fare è cercare di rimandare la discussione sul prezzo alla fine e cercare di individuare il vero motivo di acquisto.
Ecco cosa puoi fare in alcuni dei casi più frequenti:
1) Sei al telefono
Cerca di creare curiosità e fissare un appuntamento.
Puoi ad esempio rispondere “Il prezzo è zero”, quando poi il cliente chiederà spiegazioni, puoi dire “se il prodotto che le propongo non la soddisferà, lei non lo comprerà quindi non spenderà niente. Possiamo incontrarci, le spiegherò i benefici che può trarre da questo prodotto e poi sarà lei a valutare se il prodotto fa al caso suo”.
2) Non hai ancora preparato un preventivo
Se è un primo incontro con il cliente e non hai preparato un preventivo su un prodotto specifico ed il tuo cliente ti pressa per sapere il prezzo, devi cercare di fare domande ed indagare.
Puoi dire “Non posso dirle un prezzo perché non so quale sia il prodotto adatto a lei. Posso farle alcune domande per capire le sue esigenze in modo da individuare il prodotto adatto a lei e poi prepararle un preventivo specifico?”.
3) Hai fissato un appuntamento per presentare un preventivo
Inizi a presentare il tuo preventivo e il cliente taglia corto dicendoti “Non le voglio fare perdere tempo, mi dica il prezzo così le dico subito se ha senso andare avanti con la spiegazione”.
Anche in questo caso devi prendere tempo e indagare con domande mirate.
Puoi ad esempio dire “La capisco, certamente il prezzo è una variabile importante per lei e vorrei tornare su questo aspetto dopo aver capito bene le sue esigenze”.
Come vendere un prodotto: fai domande
Ecco i miei consigli su come vendre un prodotto.
Per prima cosa non iniziare la tua presentazione parlando di prezzi in nessun modo.
Se parlerai subito di prezzo:
- il tuo cliente si focalizzerà su questo aspetto
- i benefici del tuo prodotto verranno percepiti come meno interessanti
- il cliente perderà attenzione se il prezzo dovesse sembrargli eccessivo
Ecco cosa devi fare:
- fai domande per capire il reale motivo dell’esitazione del tu cliente
- indaga i bisogni del tuo cliente
- scopri i problemi che il tuo cliente non è ancora riuscito a risolvere
- fatti percepire come un consulente e non come un venditore
- focalizza l’attenzione sul valore del prodotto (ciò che il tuo cliente ottiene) e non sul prezzo (ciò che il tuo cliente paga)
Come porre le domande:
- poni domande aperte (cioè domande che permettano al tuo cliente di spiegarsi)
- evita di porre domande chiuse (cioè domande che portano a risposte secche tipo si o no)
- dopo aver posto una domanda resta in silenzio ed attendi la risposta
- ascolta in modo attivo il tuo cliente
- non interrompere il tuo cliente
- solo quando il tuo cliente ha terminato poni la domanda successiva (lo so che hai un altro appuntamento dopo e sei in ritardo ma se interrompi verrai percepito come maleducato e come poco interessato al tuo cliente)
- Non inondare il tuo cliente di dati e caratteristiche del tuo prodotto, non innescare una battaglia prezzo contro qualità
Aspetta di aver individuato il vero motivo che può portare il tuo cliente all’acquisto e fai leva su di esso evidenziando solo a quel punto le caratteristiche del tuo prodotto che possono soddisfare quell’esigenza del tuo cliente.
Solo a quel punto presenta il prezzo.
Come vendere un prodotto: rispondi all’obiezione sul prezzo
Per capire come vendere un prodotto inizia con il considerare il prezzo come un’obiezione del tuo cliente (puoi approfondire anche l’articolo 5 metodi infallibili per superare le obiezioni del tuo cliente).
Se il tuo cliente ti dice che il prezzo del tuo prodotto è superiore al suo budget di spesa e magari anche apprezza il tuo prodotto ma dice che non può pagare quella cifra, ecco alcuni modi per gestire l’obiezione sul prezzo:
Tecnica della differenza:
- chiedi al tuo cliente quanto intendesse pagare
- calcola la differenza tra il tuo prezzo e quello atteso dal cliente
- fai forza sui benefici del tuo prodotto che soddisfano le esigenza del tuo cliente
- dimostra che la differenza di prezzo è ampiamente ripagata dal valore del tuo prodotto
Tecnica dello spostamento dell’attenzione
Se non sei riuscito ancora ad individuare il vero motivo di acquisto ed il tuo cliente ti pressa con il prezzo puoi agire così:
- chiedi al cliente di mettere da parte il prezzo per un momento
- chiedi al cliente se ci sono altri motivi per cui non comprerebbe il tuo prodotto adesso
- se il cliente ti evidenzia altri motivi lavora su di essi dimostrando che il tuo prodotto è in grado di andare in contro a queste motivazioni
- se il cliente dice che non c’è nessuna altro motivo analizza con lui i suoi precedenti acquisti e trova le motivazioni che lo hanno portato ai precedenti acquisti, poi lavora su queste motivazioni utilizzando la tecnica della differenza
Metti in pratica
Ricordati che un cliente si legherà a te tanto più quanto sarai in grado di fare i suoi interessi e di aiutarlo ad ottenere i suoi obiettivi.
Quindi individua quali prodotti siano vendibili (se questa caratteristica non è verificata non iniziare nemmeno) e tra questi quello che possono portare un reale miglioramento per i tuoi clienti:
- un miglioramento nel lavoro o nella vita personale
- un aiuto per ottenere commesse o acquisire clienti
- un aiuto a fidelizzare i loro clienti
- un aiuto a ottenere un riconoscimento
- un aiuto a raggiungere i loro obiettivi
- un aiuto ad aumentare il loro utile
Individua il prezzo di vendita corretto:
- stabilisci il prezzo valutando tutti gli elementi in gioco
- stabilisci il prezzo in modo ragionevole
- stabilisci il prezzo in modo che il valore che fornisci sia ampiamente superiore al prezzo di acquisto
Prepara un piano d’azione per ognuno dei prodotti che hai selezionato:
- leggi l’articolo 5 metodi infallibili per superare le obiezioni del tuo cliente
- fai un elenco con i benefici che il tuo prodotto può portare ai tuoi clienti
- se puoi dai un valore numerico a questi benefici (ad esempio €1000 in meno all’anno di spese di gestione del magazzino)
- crea una presentazione centrata su questi benefici
- fai una lista con tutte le obiezioni sul prezzo che normalmente i clienti ti fanno
- sviluppa per ogni obiezione una risposta positiva
- chiedi ai tuoi colleghi venditori una conferma o altri spunti a riguardo
Se questi consigli ti sono stati utili, per favore scrivimelo nei commenti.
Ciao e buona settimana.
Piero
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Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
