Se vuoi sapere come non perdere una vendita quanto il tuo concorrente ha un prezzo più basso del tuo?

Ecco una strategia in 7 passi per vendere senza dover abbassare il prezzo.

Prezzo più basso o valore?

Se hai vari clienti che ti tormentano dicendoti che devono risparmiare e che devono comprare il prodotto che costa meno, ecco è arrivato il momento di fermarti e di riflettere.

Le due principali variabili in base alle quali un cliente acquista sono il prezzo e il valore.

Maggiore valore sarai in grado di trasmettere minore importanza avrà il prezzo del prodotto o del servizio che vendi.

Senza valore resta solo il prezzo come variabile su cui trattare.

I problemi nascono se il tuo prodotto non ha valore che puoi trasmettere al tuo cliente o se non sei in grado di trasmettere questo valore in modo efficace al tuo cliente.

Per molti venditori il prezzo è il modo più semplice per vendere infatti selezionano le aziende che rappresentano o per le quali vendono in base al prezzo.

Vogliono essere tranquilli che il cliente non dirà “si ma il tuo prodotto è troppo costoso”.

Oppure all’interno di un intero catalogo prodotti si focalizzano sui prodotti più economici per non dover trattare troppo e per cercare di chiudere l’ordine in fretta.

prezzo-o-valore

Se ottieni un ordine solo per il prezzo più basso incorri in questi 2 problemi non da poco:

  1. Ci sarà sempre qualcuno domani che avrà un prezzo più basso: infatti la cosa più semplice per un’azienda che vuole concretizzare un po’ di ordini consiste nel capire cosa i cliente acquista, proporre un prodotto simile ad un prezzo più basso.
  2.  Non fidelizzi in alcun modo quel cliente: ti consiglio di approfondire questo concetto leggendo anche l’articolo Fidelizzazione: 8 metodi con i quali i tuoi clienti continueranno a comprare sempre da te

Analizza le tue vendite

''Guarda sotto la superficie: non lasciarti sfuggire il valore intrinseco delle cose'' Marco Aurelio

Per capire oggi come vendi, prenditi un po’ ti tempo (diciamo almeno 30 minuti).

Spegni il telefono e scrivi su un foglio di carta i riferimenti delle vendite che hai concluso nell’ultimo mese.

Quando hai terminato la lista, parti dalla prima vendita e chiediti chi ha deciso ed in base a che cosa ha deciso (valore o prezzo?).

Se più della metà delle vendite sono state generate dal valore che hai trasmesso sei sulla buona strada.

Se invece più di metà delle vendite sono state generate solo dal prezzo, potresti essere in una situazione che potrebbe essere migliorata notevolmente.

In quest’ultimo è importante che tu sappia che generalmente chi non ha potere decisionale acquista in base al prezzo, infatti ragiona solo nell’ottica di ridurre il costo dell’acquisto.

Un dipendente che lavora nell’ufficio acquisti, se acquista qualcosa con un prezzo basso, si sente tranquillo che se il prodotto presenta dei problemi almeno può dire ai suoi superiori che ha fatto risparmiare dei soldi all’azienda.

Invece chi ha potere decisionale acquista in base al valore, infatti ragiona nell’ottica di massimizzare il profitto e la produttività.

Il titolare di un’azienda ha sicuramente più a cuore il guadagno della sua ditta rispetto a quanto ne abbia a cuore un suo dipendente.

L’amministratore delegato di un’azienda altrettanto valuterà con attenzione tutto ciò che permetta di aumentare la produttività e quindi il profitto dell’azienda; infatti lui stesso è valutato su quei parametri.

Quindi non devi fare l’errore di continuare a trattare con chi spende il budget di acquisto ma arrivare a parlare con chi decide il budget di acquisto cioè chi ha potere decisionale.

Puoi trovare molti spunti interessanti nell’articolo aumenta gli ordini: parla con chi ha potere decisionale.

Punta sul valore percepito

valore-percepito

''Il prezzo è quello che paghi. Il valore è quello che ottieni'' Warren Buffett

Se vuoi vendere a tutti quei clienti che ti chiedono solo  il prezzo più basso, devi puntare sul valore percepito.

Il valore percepito è dato dall’insieme degli elementi che hanno valore per il tuo cliente che devi essere in grado di trasmettergli.

Se non riesci a trasmetterlo quello resta un valore solo per te.

Generalmente il 40% dei clienti acquista per il prezzo mentre il 60% acquista in base al valore, percentuali che possono variare un po’ in base al settore e al tipo di cliente.

Anche tu puoi scegliere se vendere in base al prezzo o al valore, comunque puoi stare tranquillo che moltissimi clienti acquistano in base al valore.

Pensa ad esempio all’acquisto di qualcosa di semplice, facciamo una lavatrice.

Molti clienti valutano offerte sui volantini o confrontano prezzi su internet cercando il prezzo più basso.

Se anche tu hai fatto cosi ed hai trovato un prodotto a buon mercato, se non hai effettuato l’acquisto subito, a distanza di poco tempo ti sarai sicuramente scordato di quel prodotto.

Effettuando a distanza di tempo la stessa ricerca avrai selezionato un altro prodotto come più economico.

Immagina invece di leggere una pubblicità che evidenzi il valore di quell’elettrodomestico.

Alcuni esempi:

  • un’azienda che garantisca un servizio di assistenza che risolva il problema in giornata.
  • un prodotto che garantisca un consumo talmente basso che faccia risparmiare una quantità di denaro interessante.
  • un prodotto con una tecnologia che prometta di lavare in modo da non rovinare mai anche i campi più delicati.

Se una di queste caratteristiche per te è importante, associ quella marca o quel modello ad un problema che vuoi risolvere.

Ecco che anche a distanza di tempo ti ricordi perfettamente di quella marca o di quel modello.

Non sorridere, so che è successo tante volte anche a te.

Ricordo ancora quando sono andato con mia moglie alcuni anni fa ad acquistare una lavatrice in offerta su un volantino e sono tornato a casa con un contratto da € 1200 per un modello in classe A++).

Quello che devi fare con i tuoi clienti è lo stesso procedimento.

Fai un ‘elenco di cosa apprezzano i tuoi clienti, indipendentemente dai prodotti che vendono (sono cioè sensibili al servizio, al post vendita, all’assistenza, alla qualità, all’affidabilità,…).

Analizza i prodotti che vendi e trova quali benefici i tuoi clienti possono avere (all’interno della lista che hai fatto prima).

Rifletti su come trasmettere questi valori e soprattutto se riesci porta testimonianze di altri clienti (scritte o meglio ancora video).

Consigli per il venditore

Ora come sempre passiamo alla pratica.

Ecco la strategia in 7 punti per ottenere risultati efficaci anche con quei clienti che ti dicono “Dobbiamo spendere il meno possibile, siamo obbligati ad acquistare il prodotto con il prezzo più basso”:

  1. Fai un elenco con le cose che i tuoi clienti apprezzano (elenco dei valori)
  2. Fai un elenco dei tuoi prodotti e accanto ad ognuno scrivi i valori che possiede (tra quelli che i clienti apprezzano)
  3. Prepara una presentazione efficace (cartacea o su Powerpoint/Keynote)
  4. Chiedi al tuo interlocutore se compra in base al prezzo o al profitto e cerca di capire se è la persona giusta con cui trattare l’ordine
  5. Arriva a chi ha potere decisionale
  6. Fai una presentazione efficace
  7. Chiudi la vendita

Spero questi consigli ti aiutino in tante situazioni difficili.

Se ti piace prova ad applicare i consigli e fammi sapere nei commenti che risultati hai ottenuto.

Buona settimana.

Piero

 

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Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
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