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In questo post vedremo assieme come scegliere le aziende italiane migliori per un agente di commercio.

Se stai valutando di diventare un agente di commercio puoi leggere prima l’articolo su come diventare agente di commercio.

Se invece sei già un rappresentante o un agente di commercio sai che la scelta delle aziende mandanti, cioè delle aziende che rappresenti, è fondamentale.

Scegliere l’azienda giusta può essere un trampolino di lancio per ampliare il tuo giro di affari, come anche la base su cui costruire solidi rapporti commerciali.

Sai anche che scegliere l’azienda sbagliata può farti perdere tempo e denaro, può minare il rapporto di fiducia con i tuoi clienti fidelizzati e farti perdere di credibilità.

Vediamo assieme alcune regole basilari che ti possono aiutare quando selezioni una nuova azienda mandante da rappresentare.

Criteri per valutare le aziende da rappresentare

Quando valuti un’azienda da rappresentare ti consiglio di valutare 3 criteri:

  1. il posizionamento dell’azienda mandante
  2. la proposta dell’azienda mandante
  3. le esperienze di clienti ed agenti

In base a questi 3 criteri puoi scegliere le aziende italiane migliori e valure in anticipo i risultati che potrai ottenere ed il tempo per raggiungerli.

Nel lavoro dell’agente di commercio, il tempo è un fattore molto importante e con questa analisi evitarai di perderne.

#1. Il posizionamento dell’azienda mandante

posizionamento dell'azienda mandante

Il primo elemento da valutare è lo stato di salute dell’azienda nell’area in cui tu opererai.

Infatti può accadere che un’azienda che opera in modo egregio sul territorio nazionale, magari in alcune province d’Italia negli ultimi anni abbia ottenuto scarsi risultati (magari a causa del precedente agente di commercio).

Quindi è importante valutare i risultati ottenuti negli ultimi anni nella zona in cui dovrai operare.

Chiedi all’azienda questi dati che ti potranno fare un quadro chiaro dell’attuale situazione:

  • il fatturato degli ultimi anni: valutando il fatturato almeno degli ultimi 3 anni (meglio se 5) potrai capire se c’è un trend di fatturato che tende a migliorare o se invece il fatturato è in costante calo. Questo primo indicatore ti fa capire in che direzione stanno andando le vendite nella tua zona.
  • i clienti ricorsivi: valutando il numero di clienti che hanno acquistato costantemente negli ultimi anni e i dati di fatturato di questi clienti, hai modo di sapere qual’è lo “zoccolo duro” cioè quel gruppo di clienti fedeli su cui puoi fare conto anche per gli anni a venire. Inoltre quanto più numerosi sono questi clienti e quanto più il loro fatturato è rilevante, tanto migliore è la valutazione sull’azienda. Al contrario la mancanza di clienti ricorsivi indica dei problemi nel creare relazioni durature con i clienti e questo invece è un pessimo indice per l’azienda che stai valutando.
  • legame con i clienti: è estremamente importante capire se i clienti ricorsivi sono legati all’azienda che stai valutando o al precedente agente di commercio. La risposta a questa domanda ti farà capire se questi clienti resteranno nel tuo pacchetto clienti o se seguiranno il precedente agente. Ad esempio se negli anni si sono avvicendati vari agenti ed un cliente è rimasto fedele all’azienda, è probabile che egli continuerà ad essere fedele all’azienda. Se invece un cliente è stato portato dal precedente agente il discorso può essere diverso. Il modo migliore per saperlo è incontrare i clienti e chiederglielo, questo aspetto però è da valutare con attenzione se ad esempio non è stata ancora data la disdetta del mandato all’attuale agente e l’azienda mandante sta valutando un’alternativa ma in modo riservato.

 

#2. La proposta dell’azienda mandante

mandato di agenzia

mandato di agenzia

Quando cerchi le aziende italiane migliori da rappresentare, è molto importante valutare la proposta che ti viene fatta.

Infatti talvolta può capitare che un’azienda importante, blasonata, riconosciuta come una tra le azeinde leader di mercato, proprio perchè sa di essere un’aziende ricercata, sottoponga ai propri agenti alcune condizioni commerciali poco vantaggiose se non in acluni casi anche svantaggiose e pericolose.

Gli elementi fondamentali da valutare sono:

  • Il contratto: il contratto di agenzia è forse l’aspetto più importante da valutare; all’interno di esso trovi i limiti entro cui potrai operare ma anche tutte le clausole che oggi o domani potranno essere usate contro di te; ad esempio sono estremamente importanti le clausole relative al patto di non concorrenza, i richiami o le deroghe agli accordi economici collettivi, le clausole sui minimi di fatturato. Se non hai competenza in merito, ti consiglio di riferirti ad un legale (un avocato specializzato nei contratti di agenzia) e di chiedere un parere in merito.
  • Provvigioni: è importante valutare il valore percentuale delle provvigioni. Alcune aziende propongono una provvigione fissa, altre invece hanno una tabella sconti/provvigioni ed in funzione di uno sconto maggiore, prevedono una provvigione minore. E’ importante che tu chieda la provvigione media del precedente agente di commercio, infatti è irrilevante sapere che la tabella sconti/provvigioni parte da una provvigione del 20% se poi il 90% delle vendite vengono chiuse con una provvigione del 4%.
  • Premi: chiedi all’azienda mandante se vengono proposti ogni anno dei premi al raggiungimento di determinati obiettivi. Cerca di capire di che entità di premi si tratti e se negli ultimi anni questi premi siano stati raggiunti del precedente agente. Questo è importante per valutare se i premi possano essere considerati degli importi su cui fare affidamento o se siano delle eccezioni su cui non fare affidamento in modo costante.

#3. Le esperienze di clienti ed agenti

L’ultimo punto su cui voglio farti riflettere è importantissimo.

Infatti potrebbe accadere che quelle che ti sembrano dall’esterno le aziende italiane migliori, viste dall’interno non siano poi così interessanti.

Il modo migliore per scoprirlo è chiedere a chi ha già lavorato con loro.

Puoi trarre utili informazioni dalla:

  • esperienza dei clienti: se conosci alcuni clienti che lavorano regolarmente e da tempo con l’azienda che stai valutando di rappresentare, chiedi loro informazioni. Chiedi perchè lavorano con quell’azienda da anni, cosa apprezzano ma anche cosa migliorerebbero, se hanno avuto problemi in passato e chiedi anche se ti consigliano firmare con essa un contratto di agenzia. Ti capiterà che qualcuno ingrandirà i problemi che ha avuto o farà dei commenti sopra le righe. Il mio consiglio è quello di chiedere a più clienti (meglio sempre “sentire più campane”), in questo modo potri valutare se si tratti di casi sporadici o di abitudini assodate. Se troverai molti clienti scontenti, questo potrebbe essere un campanello d’allarme che dovrebbe farti riflettere sulla decisione che stai per prendere.
  • esperienza di altri agenti: navigando nel sito internet dell’azienda che stai selezionando, probabilmente troverai una pagina in cui sono elencati gli agenti di commercio che operano nelle varie province d’Italia. Se conosci qualcuno tra loro (magari perchè avete in comune un’altra azienda che rappresentate e vi siete conosciuti in qualche riunione agenti), non indugiare, chiama e chiedi come si trovano con questa azienda, chiedi a loro avviso quali sono i lati positivi e i lati negativi; chiedi informazioni sulla qualità dei prodotti che propongono, sulla gestione del post vendita, sul supporto dato agli agenti, sui pagamenti e su tutto quello che ritieni per te importante. Anche in questo caso chiedi a più persone e confronta le risposte.

Conclusione

Lo so che sono tante cose e che forse stai pensando “ma devo chiedere tutte queste cose? se hanno un buon fatturato acquisito e pagano buone provvigioni, io quasi quasi parto e poi vediamo…”

Se stai pensando qualcosa del genere ti consiglio di fermarti un attimo e di valutare i danni che avrai domani se oggi fai una scelta sbagliata.

In questo articolo Revoca del mandato: meglio prevenire che curare, ti parlo proprio di questo.

Quindi ti consiglio di leggere quell’articolo prima di prendere la tua decisione.

Infatti oggi quella dell’agente di commercio è ancora una figura molto richiesta e in vari casi pagata estremamente bene, ma moltre scelte come quella delle aziende da rappresentare sono fondamentali e possono fare la differenza tra farti guadagnare molto bene e mettere la tua agenzia a rischio sopravvivenza.

Se hai qualche dubbio o preoccupazione, scrivimela nei commenti sotto, così potrò darti un consiglio per il tuo caso specifico.

Ciao e buona settimana.

Piero

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
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