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Quando si perde un ordine importante, oltre al danno economico subentra spesso anche una perdita di autostima e una difficoltà nel gestire le successive trattative.

La cosa è del tutto naturale e capita ogni  giorno a migliaia di venditori.

In questo articolo voglio consigliarti un metodo per gestire meglio questo stato d’animo e per utilizzare gli ordini persi per aumentare il fatturato.

Le conseguenze negative di perdere un ordine importante

Se hai perso un ordine importante certamente la prima conseguenza che hai subito è una perdita economica (gli introiti della mancata vendita o le provvigioni).

Ma ci sono anche altre conseguenze.

Se hai seguito con attenzione quella commessa, se hai dato anima e corpo per acquisire l’ordine ed hai messo il massimo impegno nella trattativa, il fatto di perdere l’ordine può crearti una perdita di autostima.

Certo gli ordini li si perde anche per motivi non riconducibili a noi venditori (prezzo, tempi di consegna, condizioni di pagamento, etc…), comunque resta sempre un’ombra dopo aver perso un’ordine su cui si ha investito molto sia in termini di tempo che di emozioni.

Questa situazione può innescare in te vari tipi di reazioni, le più frequenti sono le seguenti:

  • Una reazione aggressiva: non accetti di aver perso l’ordine e questo ti crea uno stato d’animo inquieto ed impaziente. Questo ti può portare nelle successive trattative ad essere meno paziente nei confronti del cliente e spesso anche pressante.
  • Una reazione passiva: ti butti giù, ti deprimi e ti chiudi un po’ più in te. Questo ti può portare nelle successive trattative ad essere meno coinvolto e interessato ai problemi del cliente e a gestire con maggiore distacco la trattativa.

In entrambi i casi la reazione genera un effetto negativo nelle successive trattative e non riesci ad ottenere una comunicazione efficace.

Sei meno sicuro di te, gestisci meno bene le vari e fasi di avvicinamento alla trattativa, vivi in modo ansioso la trattativa e al momento di chiudere l’ordine sei meno lucido di prima.

Niente paura la soluzione c’è ed  è molto più semplice di quanto pensi.

''Tutti gli uomini sbagliano, ma solo i grandi imparano dai propri errori'' Winston Churchill

Come aumentare il fatturato con gli ordini persi

Ecco i 3 punti per ottenere il massimo da un’ordine perso:

#1 Acquisisci consapevolezza

Devi innanzitutto capire che un ordine perso è il risultato di una gestione di una commessa sbagliata, non ha invece a che fare con te come persona.

Non sono in discussione le tue qualità come persona ma la qualità della performance lavorativa del gruppo composto da te – la tua azienda – il tuo cliente.

Qualcosa in questo gruppo è andato storto e poi vedremo cosa.

Inoltre devi essere consapevole che perdere è l’unico modo per arrivare in alto.

Due esempi:

  • I bambini: non potresti mai insegnare ad un bambino a camminare in modo teorico. L’unico modo per imparare è provare a camminare, cadere, riprovare e ricadere finché non riesce ad acquisire l’equilibrio corretto per camminare senza cadere.
  • I campioni: molte delle persone di successo in molti campi diversi hanno dichiarato di essere riusciti ad arrivare a quel livello proprio perché hanno sbagliato tante volte e questo li ha aiutati a migliorare in modo continuativo. Per citarne alcuni in settori completamente diversi, Micheal Jordan e Albert Einstein.

“Nella mia vita ho sbagliato più di novemila tiri, ho perso quasi trecento partite, ventisei volte i miei compagni mi hanno affidato il tiro decisivo e l’ho sbagliato. Ho fallito molte volte. Ed è per questo che alla fine ho vinto tutto.”
(Michael Jordan)

guadagnare dagli ordini persi

#2 Inquadra l’evento

L’importante è non dare troppa importanza ad un singolo evento.

Devi inquadrare ogni ordine perso all’interno di un contesto più ampio, cioè confrontare il valore di quell’ordine e di quel cliente in relazione al tuo parco clienti.

Un modo semplice per non drammatizzare è calcolare la percentuale di quell’ordine perso rispetto al fatturato totale dei tuoi clienti.

Puoi quindi sostenere “è andata male, ho perso un ordine pari all’1% del fatturato che sviluppo in un anno e non sono ancora riuscito ad acquisire questo nuovo cliente e ad inserirlo nei miei attuali 150 clienti attivi”.

Forse in questo modo suona in modo diverso.

#3 Usa gli errori per migliorare

Questo è il punto più importante.

Per evitare che questo sia solo un’altro ordine perso devi cominciare a pensare ad ogni ordine perso come ad una lezione di vendita.

Ecco una lista di attività per analizzare correttamente l’ordine perso ed aiutarti ad aumentare il fatturato:

  • Analizza gli errori che hai commesso, cerca di essere obiettivo. Evita di addossare tutte le colpe al prezzo o all’azienda che non ti ha concesso quello sconto o quella condivisione di pagamento. Analizza il tuo rapporto con il cliente ed individua gli elementi che sono stati di ostacolo alla chiusura dell’ordine.
  • Analizza gli elementi non dipendenti da te che possono aver contribuito a perdere l’ordine (prezzo, condizioni di pagamento, tempi di consegna, etc…). Per essere sicuro di aver individuato gli elementi corretti ti consiglio di chiederlo al tuo cliente in modo educato ma con una domanda diretta del tipo “Quale elemento principalmente non ti ha portato a scegliere il mio prodotto per questo ordine?”
  • Analizza i punti di forza del concorrente che ha venduto al tuo posto (cerca di capire se è il fornitore abituale del tuo cliente o no, se c’è stato un elemento che ha fortemente pesato per la decisione di acquisto). Anche qui il consiglio è di chiederlo al tuo cliente.

Ora che hai trovato uno o più elementi responsabili dell’ordine perso puoi utilizzare queste informazioni per ottenere migliori risultati la prossima volta ed aumentare il fatturato di vendita.

Perché questa analisi sia più efficace ti consiglio di riassumere questi dati in una tabella in modo da non focalizzarti sul singolo ordine perso ma per avere un quadro chiaro e completo di quelli che sono i motivi principali che portano a perdere la maggior parte degli ordini.

Quindi parti da questi motivi principali e cerca di capire come puoi superare questi ostacoli.

Questo può richiedere da parte tua un miglioramento in una certa area (gestione delle offerte, monitoraggio delle offerte, gestione della trattativa, comunicazione, etc…) o può richiedere un intervento da parte dell’azienda che rappresenti in relazione ad una certa area (prevendita, prezzo, tempi di consegna, post vendita, etc…).

Certamente se porterai all’azienda che rappresenti un’analisi dettagliata sui motivi di alcune mancate vendite (avvallata dagli importi degli ordini persi), le tue richieste verranno sicuramente prese in esame e molto probabilmente ti aiuteranno a risolvere questi problemi e ad aumentare il fatturato.

Consigli per il venditore

Come al solito vediamo di passare dalla teoria alla pratica.

Piano miglioramento ordini

  • Compila il modulo ogni volta che perdi un ordine importante (pensa che questo ti aiuterà a perdere sempre meno ordini)
  • Condividi questa analisi con chi ti può aiutare a risolvere questi problemi (i tuoi colleghi, le persone strategiche nell’azienda che rappresenti, etc..). Create assieme un piano di miglioramento per superare questi problemi, con precise azioni.
  • Metti in pratica e verifica quanto questo ti aiuta ad ottenere più ordini e ad aumentare il fatturato.

Fammi sapere nei commenti che miglioramenti hai ottenuto.

Ciao e buona settimana.

Piero

 

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Piero Salomoni
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Piero Salomoni

Sono sposato con Emanuela ed ho due splendide figlie, Isabella e Diana.
Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
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