Avere e gestire tanti clienti è sempre un vantaggio?

Molti venditori si vantano di avere tanti clienti e pensano che avere tanti clienti sia la dimostrazione che hanno lavorato bene e che sono riusciti a creare delle relazioni durature con tante persone.

Sicuramente tanti clienti permettono di avere tante opportunità di vendita ma contemporaneamente richiedono organizzazione e selezione.

Infatti il numero di clienti non è un indicatore della qualità del lavoro.

Vediamo 3 cose che devi assolutamente sapere se vuoi gestire tanti clienti.

Se preferisci vedere il video in cui te ne parlo clicca qui sotto:

 

 

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Gestire il processo di vendita con tanti clienti

La vendita è sempre un processo fatto di più passaggi.

In molti settori il processo di vendita passa attraverso i seguenti passaggi:

  • appuntamento con il cliente;
  • elaborare un preventivo di vendita;
  • fare una trattativa;
  • chiudere un ordine.

Avere troppi clienti spesso non aiuta questo processo di vendita almeno che il personale dedicato alla vendita non sia adeguato.

Se però lavori da solo come agente di vendita e hai 1000 clienti e intuitivo che non riuscirai facilmente a seguirli adeguatamente.

Quindi avere da gestire tanti clienti non ti permette di focalizzarti adeguatamente su questo processo di vendita.

Spesso chi ha troppi clienti dedica tantissimo tempo alla prima parte del ciclo di vendita (appuntamenti e preventivazione), ma poi non dedica il giusto tempo a monitorare i preventivi, fare le trattative di vendita e chiudere gli ordini.

 

Gestire tanti clienti con la legge di Pareto

La legge di Pareto detta anche legge 80/20 dice che l’80% dei risultati vengono ottenuti dal 20% dei clienti.

Per questo, se devi gestire tanti clienti e ti trovi in difficolta ad aumentare i risultati di vendita, ti consiglio di fare un’analisi individuando qual’è quel 20% di clienti che sviluppa la maggior parte del fatturato di vendita della zona che segui.

Analizzando e mettendo in classifica di fatturato decrescente i tuoi clienti sarai in grado di individuare i clienti strategici, i clienti importanti e i clienti meno importanti.

Per aiutarti a effettuare queste analisi ho scritto il libro Giro Visite Efficace in cui ti aiuto a:

  • individuare quali sono i clienti strategici su cui puntare e a cui dedicare tempo ed energia:
  • individuare i clienti da evitare per non defocalizzarti e non disperdere energie inutilmente;
  • individuare le giuste frequenze di visita (cioè quante volte devi incontrare i tuoi clienti);
  • verificare se la tua pianificazione è attuabile o se devi apportare delle modifiche.

Giro Visite Efficace

 

Il calcolo non è semplice ma attraverso il metodo Giro Visite Efficace ti guido passo passo in tutti questi passaggi.

Buona lettura

Piero

 

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Piero Salomoni
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