Come posso gestire una zona di vendita troppo ampia?

Me lo ha chiesto recentemente Francesco, un agente di commercio che lavora da solo e che opera in tutto l’Abruzzo.

Bene, ci sono principalmente 3 metodi per gestire una zona di vendita ampia e in questo post vedremo vantaggi e limiti di ognuno di questi metodi.

Se ami i contenuti video, qui sotto trovi il video in cui ti spiego quali sono questi 3 metodi:

 

 

Se invece preferisci leggere, prosegui.

 

Gestire da solo una zona di vendita ampia

 

Il primo metodo consiste nel continuare a fare quello che stai già facendo, cioè gestire da solo la zona di vendita.

Se hai deciso di gestire da solo una zona ampia, devi valutare con attenzione il numero di clienti che vuoi . seguire e le distanze che dovrai percorrere.

Il rischio di questo metodo è di percorrere molto tempo in auto e poco tempo di fronte ai clienti, quindi di ridurre il numero di appuntamenti con conseguenti ripercussioni sul fatturato di vendita.

Puoi sopperire a questo rischio lavorando più ore anche se questo può contrastare con la qualità della tua vita.

Gestire da solo una zona di vendita ampia può non essere una soluzione quando:

  • il numero di clienti e le distanze da percorrere non permettono di incontrare i clienti con una sufficiente frequenza;
  • la tua azienda mandante si aspetta dei fatturati di vendita molto superiori a quelli che tu sviluppi.

 

Pernottare ogni giorno nell’area di vendita del giorno successivo

 

Il secondo metodo per gestire da solo una zona ampia ed essere più efficace, consiste nel gestire da solo la zona ma pernottando fuori casa ogni giorno. In questo caso il consiglio è quello di pernottare ogni giorno nell’area di vendita in cui il giorno successivo incontrerai i tuoi clienti.

Nel caso di Francesco, che opera in tutto l’Abruzzo, la soluzione potrebbe essere quella di pernottare il lunedì a Chieti, il martedì a l’Aquila, il mercoledì a Pescara e il giovedì a Teramo.

In questo modo il giorno successivo potrà essere già nella provincia in cui incontrerà i clienti e questo gli permetterà di incontrare più clienti.

Il vantaggio di questo secondo metodo è di aumentare il numero di appuntamenti, lo svantaggio è quello di ridurre la qualità della tua vita, in quanto pernotterai ogni giorno lavorativo fuori casa, lontano dalle persone che ami.

 

Aumentare il personale dedicato alla zona di vendita ampia

 

Il terzo metodo consiste nel aumentare il numero delle persone che dovranno gestire la zona di vendita ampia.

Ecco alcuni modi per ottenere tutto questo:

  • Attivare un subagente (che dedichi una parte del suo lavoro a supportarti nella vendita dei tuoi prodotti);
  • Assumere un dipendente dedicato alla vendita (in questo caso avrai un costo fisso ma anche una persona che dedicherà il 100% del proprio tempo ad aiutarti a gestire la tua zona di vendita);
  • Chiedere un aiuto alla tua azienda mandante (la quale ad esempio potrebbe aiutarti attivando un promoter o un account, cioè una figura commerciale, pagata da lei, che ti supporti nel lavoro di promozione e vendita).

 

Consigli pratici

 

Prima di decidere quale strategia adottare, voglio proporti il metodo che ho utilizzato negli anni e che ha aiutato la mia agenzia a crescere in modo organico.

  1. Individuare quanti e quali sono i clienti strategici (clienti fidelizzati e con elevato fatturato);
  2. Individuare quanti e quali sono i clienti importanti (clienti con elevato potenziale di crescita);
  3. Individuare i clienti non importanti;
  4. Analizzare l’ampiezza e la complessità della zona di vendita (con particolare attenzione ai tempi di percorrenza per incontrare i clienti strategici e importanti);
  5. Stabilisci le frequenze di visita (cioè quante volte, in un mese o in un anno, hai deciso di incontrare i tuoi clienti);

Poi dovrai verificare, attraverso un calcolo matematico, che il tempo a disposizione, decurtato dei tempi di percorrenza sia sufficiente a permetterti di incontrare i clienti con le frequenze di visita che hai stabilito.

So che questo calcolo non è semplice e per questo ho scritto il libro Giro Visite Efficace , nel quale ti seguo passo passo nel fare questo calcolo.

Giro Visite Efficace

Puoi scaricare l’ebook o richiedere il libro cartaceo.

 

Conseguenze

 

Come hai capito è molto importante riuscire a gestire una zona ampia in modo efficace.

Questo perché nel momento in cui un agente di commercio non riesce a ottenere i risultati che l’azienda mandante si aspetta, le conseguenze potrebbero essere le seguenti:

  • l’azienda mandante gli riduce la zona, escludendo alcune province;
  • l’azienda mandante gli riduce la zona, escludendo alcuni clienti:
  • l’azienda mandante manda all’agente da revoca del mandato di agenzia.

Queste sono tutte delle situazioni che ogni agente di commercio vorrebbe evitare.

Quindi prima che sia troppo tardi prendi le redini e decidi come gestire la tua zona di vendita.

Ciao e a presto.

Piero

 

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Piero Salomoni
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