Clienti da eliminare? ma non dovrei invece attivare più clienti possibile?
Se anche tu come molti venditori pensi che avere tanti clienti sia sempre un vantaggio, fermati un attimo a leggere questo articolo perché potrai scoprire qualcosa che non sapevi.
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E’ importante solo attivare nuovi clienti?
Si parla sempre di creare nuovi contatti, trovare nuovi prospect (nuovi potenziali clienti), attivare questi propspect e aumentare il proprio parco clienti.
Spesso sono le aziende mandanti che sollecitano i venditori affinché attivino nuovi clienti e talvolta mettono anche dei premi in funzione dei nuovi clienti attivati.
Ma tutti i clienti sono uguali o alcuni possono essere o devono essere eliminati?
Se provi a contare gli appuntamenti che hai fissato l’anno scorso e il numero di clienti che hai incontrato, ti accorgerai che c’è un numero fisico altre al quale non puoi andare.
Per questo è’ estremamente importante eliminare alcuni clienti, principalmente perché avere troppi clienti non ti permette di essere adeguatamente focalizzato sui clienti importanti e sulle attività importanti.
Quali sono i clienti da eliminare?
Vediamo assieme quali sono tre categorie di clienti che devi assolutamente eliminare è perchè.
1. Clienti a basso valore aggiunto
La prima categoria di cliente da eliminare sono i clienti a basso valore aggiunto, cioè clienti che ti impegnano moltissimo, richiedono un tuo impegno temporale inteso e chiedono spesso un appuntamento, ti fanno sviluppare preventivi ma contemporaneamente non sviluppano un fatturato adeguatamente elevato da compensare il tempo che dedichi loro.
In una prima fase alcuni clienti importanti, che hanno alto potenziale, possono richiedere un investimento di tempo ed energie ma passato un certo periodo è importante fare proprio un’analisi tra quella che l’energia, il tempo e i costi dedicati a questi clienti e i reali risultati ottenuti.
2. Clienti aggresivi
La seconda categoria di clienti da eliminare sono i clienti aggressivi e polemici.
Questo perché questa tipologia di clienti abbassano il tuo livello di energia e riducono fortemente il tuo entusiasmo. Inoltre se gestisce un’agenzia strutturata quindi non lavori da solo mai un’agenzia con un back office, quindi delle persone in ufficio, dei collaboratori, subagenti o dipendenti, i clienti aggressivi possono creare dei malesseri alle interno della tua struttura. Il contatto con questi clienti spesso riduce la qualità del lavoro del tuo back office interno.
3. Clienti non fidelizzabili
La terza e ultima categoria di clienti da eliminare sono i clienti non fidelizzabili.
Per ogni venditore la risorsa più importante sono i clienti fidelizzati, cioè quei clienti che acquistano da loro non solo una volta ma continuano a comprare nel tempo, continuativamente.
Questi sono i clienti che ti permetteranno di avere i migliori risultati di vendita ma soprattutto che ti permetteranno di dedicare loro poco tempo a fronte di grandi risultati. Al contrario i clienti non fidelizzabili assorbono il tuo tempo portando a risultati economici momentanei e non continuativi.
La categoria peggiore di clienti non fidelizzabili sono i clienti che guardano solamente il prezzo.
Questi clienti si focalizzano solamente sul prezzo più basso, sono dei clienti non fidelizzabili proprio perché anche se oggi tu rappresenti o gestisce l’azienda che ha il prezzo più basso nel mercato sarà molto difficile nel tempo che tu riesca a essere sempre l’azienda con il prezzo più basso. Quindi questi clienti che ti hanno scelto solamente per il prezzo, domani quando troveranno un nuovo fornitore che può proporre lo stesso prodotto a un euro in meno, non avranno nessuna difficoltà a smettere di acquistare da te e a rifornirsi da un nuovo fornitore.
Conclusioni
Quello che ti consiglio è di fare una bella analisi, analizzare il tuo parco clienti, individuare i clienti che ricadono in queste tre categoria e non avere timore nel decidere di non seguirli più.
Questo, affiancato a una strategia che miri a potenziare i clienti fidelizzabili e ad alto valore, ti porterà a liberare del tempo e poterti focalizzare sui clienti importanti e sull’attività importanti.
Ti consiglio di sperimentare questa strategia che mi ha aiutato e migliorare i miei risultati di vendita e di farmi sapere quali risultati ti ha permesso di ottenere.
Ciao e a presto
Piero
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Sono un ingegnere e lavoro come consulente e venditore da 20 anni. Aiuto rappresentanti e commerciali ad ottenere più risultati nella vendita. Lo faccio condividendo strategie ed esempi pratici che ho selezionato e testato in questi anni.
